銷售員的作用不容忽視
【科特勒如是說】
一旦公司確定了銷售隊伍的戰略和結構,就可以開始考慮銷售隊伍的規模。銷售代表是公司一份極具生產力和最昂貴的資產,因為銷售代表數量增加,那麼銷售量和成本就會同時增加。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
任何營銷策略都需要人去實施完成,再好的營銷策略,如果沒有人去做,也隻能是一紙空文,所以,在營銷隊伍中,銷售員的作用不容忽視。一名優秀的銷售員,總能銷售出更多的產品。
日本業界被尊稱為“推銷之神”的原一平,他進入明治保險公司後,憑著自己的努力,取得了一次次不錯的成績,並且後來自己的業績遙遙領先於其他同事,連續十多年成為銷售冠軍,他如此驕人的成績也為公司帶去了巨額的利潤。如果明治保險公司能有幾個像原一平這樣的銷售之神,那麼,它的利潤就會翻倍地增長。
由此可見,銷售員的業績與企業的業績直接掛鉤,銷售員的積極性是否高,從企業的營業情況就可以看出來。但是,銷售員並非都像原一平那樣忘我地工作,他們有時候工作的積極性並不高,這樣,其銷售產品數量必定受影響。相當數量的銷售員無法提高工作的積極性,那麼,企業將會遭遇低利潤,大成本重壓的負擔,隻有提高銷售員的積極性,銷售員的作用才會得到最大限度的發揮,才能為企業創造更為豐厚的利潤。
那麼,企業該采取哪些措施,提高銷售員的工作積極性呢?
關鍵是製定積極有效激勵措施。通過調整銷售人員的計酬和獎勵辦法來調動他們的積極性。
現在,常用的計酬方法主要有以下幾種,我們看哪些方法更好:
1.固定工資
這種計酬方法把報酬和銷售業績分隔開來,不論銷售人員的銷售業績有多少,按月方法給銷售員固定的工資。這種做法難以激發銷售員工作的積極性,更不會刺激銷售量。但銷售員收入穩定,對員工流動起到一定抑製作用。
2.銷售提成法
也就是按照就根據銷售員實際銷售量,按照一定的比例計酬按,這種方法簡單易行,能夠較好地刺激銷售人員的工作積極性,但銷售人員每月的收入不穩定,這一因素促使銷售人員的流動性增大。
3.混合獎酬法
也就是底薪加提成的方法,這種計酬方法比較常見,公司在保證銷售人員基本生活費用的前提下,再通過工作成績增加獎勵,如此就能很大程度地提高銷售員工作積極性,同時,也能保證銷售員工作的穩定性。
4.銷售競賽法
這種銷售方法,通常設在每一年的年末,獎金額度較高,就此刺激銷售人員提高工作積極性,通過銷售競賽,讓銷售優秀者在原有薪酬外拿到這筆高額獎金。有時候在開展某項重大銷售活動時,有些企業也采取這樣高額獎勵措施,鼓勵銷售人員在活動中提高工作積極性,在活動後兌現獎勵。這種獎勵很誘人,但也要防止銷售人員為了競賽,搞惡性傾銷,影響產品信譽和企業形象。
總之,銷售人員不僅僅是在銷售產品,應該刺激銷售員提高銷售積極性,爭取銷售出最多的產品。
聘任優秀的銷售員
【科特勒如是說】
在很多消費者眼裏,銷售員就是公司的象征,反過來,銷售員為公司提供有價值的消費者信息。所以,銷售員是公司和顧客之間的紐帶。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
銷售工作銷售業績需要每名銷售成員的努力,所以,想要出高成績,就要選擇那些優秀的銷售人員加入團隊。但是,現在讓企業很頭疼的事情是,銷售人員不好招,優秀的銷售人員更難招到。
有一個賣化肥的企業老板,常常為招聘一個好銷售員發愁,即便招來了也幹不了幾天就辭職。後來,他向一位人力資源專家傾訴自己的苦衷。原來,這位老板每次都是打上簡單的廣告,上邊寫著:文化水平:高中以上。其他要求:長相端正,表達能力強,喜歡銷售。這樣招來的人總是一招招很多,可是,沒有多長時間,這些人就因為沒有出業績,一走也走很多,由於銷售人員的流動性太大,嚴重影響了企業的正常運營。
這位人力資源專家聽了老板的抱怨後,突然問了句,你的化肥都是賣給誰的?這位老板被問得丈二和尚摸不著頭腦,愣愣地說:“賣給農民啊!”這位人力資源專家聽後,告訴他:那些高中生以上的人了解農民嗎?賣給農民的產品應該讓農民去跟消費者溝通,不是更好溝通,更容易賣出去嗎?高中以上人對農業缺乏了解,他們去賣化肥,肯定得不到農民的信任,更不用說賣出去了。