銷售員的作用不容忽視
【科特勒如是說】
一旦公司確定了銷售隊伍的戰略和結構，就可以開始考慮銷售隊伍的規模。銷售代表是公司一份極具生產力和最昂貴的資產，因為銷售代表數量增加，那麼銷售量和成本就會同時增加。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
任何營銷策略都需要人去實施完成，再好的營銷策略，如果沒有人去做，也隻能是一紙空文，所以，在營銷隊伍中，銷售員的作用不容忽視。一名優秀的銷售員，總能銷售出更多的產品。
日本業界被尊稱為“推銷之神”的原一平，他進入明治保險公司後，憑著自己的努力，取得了一次次不錯的成績，並且後來自己的業績遙遙領先於其他同事，連續十多年成為銷售冠軍，他如此驕人的成績也為公司帶去了巨額的利潤。如果明治保險公司能有幾個像原一平這樣的銷售之神，那麼，它的利潤就會翻倍地增長。
由此可見，銷售員的業績與企業的業績直接掛鉤，銷售員的積極性是否高，從企業的營業情況就可以看出來。但是，銷售員並非都像原一平那樣忘我地工作，他們有時候工作的積極性並不高，這樣，其銷售產品數量必定受影響。相當數量的銷售員無法提高工作的積極性，那麼，企業將會遭遇低利潤，大成本重壓的負擔，隻有提高銷售員的積極性，銷售員的作用才會得到最大限度的發揮，才能為企業創造更為豐厚的利潤。
那麼，企業該采取哪些措施，提高銷售員的工作積極性呢？
關鍵是製定積極有效激勵措施。通過調整銷售人員的計酬和獎勵辦法來調動他們的積極性。
現在，常用的計酬方法主要有以下幾種，我們看哪些方法更好：
1.固定工資
這種計酬方法把報酬和銷售業績分隔開來，不論銷售人員的銷售業績有多少，按月方法給銷售員固定的工資。這種做法難以激發銷售員工作的積極性，更不會刺激銷售量。但銷售員收入穩定，對員工流動起到一定抑製作用。
2.銷售提成法
也就是按照就根據銷售員實際銷售量，按照一定的比例計酬按，這種方法簡單易行，能夠較好地刺激銷售人員的工作積極性，但銷售人員每月的收入不穩定，這一因素促使銷售人員的流動性增大。
3.混合獎酬法
也就是底薪加提成的方法，這種計酬方法比較常見，公司在保證銷售人員基本生活費用的前提下，再通過工作成績增加獎勵，如此就能很大程度地提高銷售員工作積極性，同時，也能保證銷售員工作的穩定性。
4.銷售競賽法
這種銷售方法，通常設在每一年的年末，獎金額度較高，就此刺激銷售人員提高工作積極性，通過銷售競賽，讓銷售優秀者在原有薪酬外拿到這筆高額獎金。有時候在開展某項重大銷售活動時，有些企業也采取這樣高額獎勵措施，鼓勵銷售人員在活動中提高工作積極性，在活動後兌現獎勵。這種獎勵很誘人，但也要防止銷售人員為了競賽，搞惡性傾銷，影響產品信譽和企業形象。
總之，銷售人員不僅僅是在銷售產品，應該刺激銷售員提高銷售積極性，爭取銷售出最多的產品。
聘任優秀的銷售員
【科特勒如是說】
在很多消費者眼裏，銷售員就是公司的象征，反過來，銷售員為公司提供有價值的消費者信息。所以，銷售員是公司和顧客之間的紐帶。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
銷售工作銷售業績需要每名銷售成員的努力，所以，想要出高成績，就要選擇那些優秀的銷售人員加入團隊。但是，現在讓企業很頭疼的事情是，銷售人員不好招，優秀的銷售人員更難招到。
有一個賣化肥的企業老板，常常為招聘一個好銷售員發愁，即便招來了也幹不了幾天就辭職。後來，他向一位人力資源專家傾訴自己的苦衷。原來，這位老板每次都是打上簡單的廣告，上邊寫著：文化水平：高中以上。其他要求：長相端正，表達能力強，喜歡銷售。這樣招來的人總是一招招很多，可是，沒有多長時間，這些人就因為沒有出業績，一走也走很多，由於銷售人員的流動性太大，嚴重影響了企業的正常運營。
這位人力資源專家聽了老板的抱怨後，突然問了句，你的化肥都是賣給誰的？這位老板被問得丈二和尚摸不著頭腦，愣愣地說：“賣給農民啊！”這位人力資源專家聽後，告訴他：那些高中生以上的人了解農民嗎？賣給農民的產品應該讓農民去跟消費者溝通，不是更好溝通，更容易賣出去嗎？高中以上人對農業缺乏了解，他們去賣化肥，肯定得不到農民的信任，更不用說賣出去了。