零售商廣闊的經營之路
【科特勒如是說】
我相信在很多國家，製造商和零售商的力量對比正在發生著變化，零售商的力量日益增強。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
零售業能夠與消費者實現最直接的接觸，對消費者的需求是最為了解的。所以，作為生產企業來說，了解零售業的發展情況，就相當於了解了消費者的需求變化情況。所以，了解零售商的經營情況非常重要，所以本書單列出一章著重介紹零售業。
現在的零售業已經不再像人們記憶中的那樣——街道旁掛著個“商店”的小雜貨鋪，現在越來越多的大型零售商紛紛湧現，如國美、沃爾瑪等，都是零售業的巨頭。現在一些生產商或者批發商，也自己設置了零售機構。隨著人們消費需求的日益增多，人們生活水平的不斷提高，越來越多消費者會選購更多的商品。所以，零售業的發展前景非常廣闊。
現代零售業的發展趨勢主要呈現為以下幾種：
（1）在組織管理上，傳統的獨立零售商日益被連鎖經營和特許經營所代替。
（2）新的零售方式不斷出現，由於競爭的加劇，每一種經營形式生命周期越來越短。
（3）經營戰略相互滲透，經營範圍突破傳統範圍。如超市經營處方藥，百貨店經營超市和汽車零配件。
（4）在顧客購物方式上，不斷傾向於自我服務、開架售貨。這要求製造企業增加廣告並改進包裝，以便於消費者認識和挑選商品。
（5）存貨管理和售貨管理計算機化，商品條碼化，實行了科學管理，提高了經營效率。
零售商這些發展趨勢表明，以前的依靠獨特的商品和最好的地理位置達到廣泛銷售的目的已經遠遠不夠。因為，大規模和集中化的生產，交通的發達便利，使得各個商店經營的商品種類、品牌突破了地域限製，相差無幾，同時商業繁華區的概念也日趨模糊。現代零售商的經營決策實際上已成為一個多方位因素的組合，並力求組合中凸顯自己的特色。
零售戰略組合的因素主要有：目標顧客（區域、收入水平）、經營商品品種的寬深度、商品品質的高低、為顧客提供服務（完全服務或顧客自我服務）、購物環境、促銷與廣告、商品定價（高加價低銷量或者低加價高銷量）、地點選擇（地點的位置、網點數量）。
確定戰略組合後，進一步是製定差異化策略，包括產品差異化、服務差異化。例如，有些企業經營全國性品牌為主，有些經營自有品牌；除了售前、售後服務，還提供各種附加的特色服務。比如，免費停車、分期付款等。通過這樣特色產品和周到的服務，才能吸引更多的消費者的眼球。
另外，隨著零售企業品牌迅速發展。使用自己品牌的零售商對生產商實際上已形成競爭的關係，製造商在利用零售商銷售產品時，應對使用誰的商品品牌作出決策。比如，像沃爾瑪這樣的大零售商，擺放在它的鋪麵上的商品就有很多人購買，而同樣的商品擺放在其他不知名的小店或者企業自己建設的小店中銷售，其銷售價格即便很低，但也不如沃爾瑪內產品銷售的速度。因為，人們已經認可零售商沃爾瑪這個品牌，進而願意購買其店裏的產品，所以說，這樣就無形中與生產商形成了競爭關係。同時，這種現象也給零售商帶去了希望，如果零售商能夠注重品牌，打造自己的品牌形象，那麼，就像沃爾瑪那樣，人們一想到買東西，就想到沃爾瑪。所以，零售商應該向沃爾瑪、家樂福等大型零售商學習，將零售業做大做強。