該係統的關鍵點是構成水平維度的三個自我導向。原則導向的消費者根據信念係統的指導作出購買決定，他們對他人看法並不關心；地位導向的消費者根據他們同輩人的看法做決定；行動或自我導向的個體通過購買產品來影響他們周圍的世界。
係統頂層被稱為實現者，他們是那些擁有豐富資源的成功的消費者。這個群體關心社會問題並對變化持開放的態度。
自我實現者：對生活感到滿意、愛思考並且安逸。他們傾向於實踐並看重功能性。
成就者：以職業為導向，並且更喜歡對冒險或自我發現有預見性。
體驗者：年輕而衝動，並且喜愛反傳統的和冒險體驗。
另外四個群體所擁有的資源比較少：
信仰者：有強烈的原則並喜愛那些有信用的品牌。
奮鬥者：和成功者相似，但擁有的資源較少。他們非常關心他人的肯定。
製造者：是行動導向的，並傾向於把精力花在自給自足上。人們經常會發現他們在維護自己的汽車、罐裝他們自己種的蔬菜，或建造自己的房子。
掙紮者：處於社會階層的底層。他們最關心的是滿足眼前的需要，沒有什麼能力去獲得任何超出生存所需的基本物品以外的東西。
最後，科特勒還建議企業按照社會階層進行心理細分，不同社會階層的人生活經曆、接受的環境大不相同，這也就導致他們的世界觀、價值觀、興趣愛好等方麵有著千差萬別。所以，根據不同社會階層來進行市場細分，也是很恰當的細分依據。
總之，心理特征決定著人的外在行動，企業抓住了消費者的心理，也就抓住了這個顧客。所以，不妨使用這種方式做一些市場細分。
消費者行為細分同樣重要
【科特勒如是說】
在行為細分中，根據消費者對某件產品的了解程度、態度、使用情況或反應，把他們劃分為不同的群體。很多營銷人員都深信，時機、利益、使用狀況、忠誠狀況、購買者準備階段和態度等行為變量是建立細分市場非常重要的出發點。
——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
正如科特勒所說的那樣，行為變量同樣是市場細分很重要的出發點，增加了這一標準，企業能夠更好地進行市場細分。
通常情況下，按照消費者進入市場的程度，可以把某種產品的消費者劃分為潛在購買者、初次購買者、經常購買者等不同群體。按照消費數量來細分，可以市場分為少量用戶、中量用戶、大量用戶。按照消費者對品牌的偏好，可以分為無品牌偏好者、幾種品牌忠誠者、單一品牌忠誠者等。企業可以根據這些標準進一步合理劃分，更容易贏得消費者。
企業在拓展市場、擴大市場份額的時候，往往會把更多精力放在發展新顧客上，但發展新的顧客和保留已有的顧客相比花費將更大。此外，根據國外調查資料顯示，新顧客的期望值普遍高於老顧客。這使發展新顧客的成功率大受影響。不可否認，新顧客代表新的市場，不能忽視，但我們必須找到一個平衡點，而這個支點需要每家企業不斷地摸索。除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去。
張先生遇到過這樣的事情，他為中國香港上海彙豐銀行VISA信用卡的會員已經2年了。某天，他收到銀行的月結単，並自動為他再續期了1年。恰好此時，他得知他的一位同亊最近成功申請了彙豐銀行VISA信用卡會員，並且成為新會員後獲得了以88港元的優惠價換取一款做工精美的收音機地燈。張先生非常喜歡這個產品，就詢問銀行信用卡中心，是否他也能享受到同等優惠。然而，中心的工作人員卻告訴他，那個優惠隻針對新客戶的，如果想要獲得這個優惠，需要再申請一張彙豐Master信用卡。
如果我們遇到像張先生這樣的情況，我們聽到這樣的回複，心中會怎樣呢？相信絕大多數人會感覺很不舒服，甚至有的人會因此退出彙豐銀行所有業務。
每個企業對於各自的顧客群都有這樣那樣的劃分，各客戶因而享受不同的客戶政策。但企業必須清楚地認識到一點，即每個顧客都是我們的衣食父母，不管他們為公司所做的貢獻是大或小，我們應該避免出現客戶歧視政策，所以，不要輕言放棄客戶。並且，我們還要意識到，企業的競爭對手可能會利用顧客不滿情緒，逐步蠶食其忠誠度，擴大不良影響。
另外，有的客戶買的產品多，如批發產品。有的顧客就買得少，如閑散客戶。針對不同客戶群，我們應該采用更有針對性的服務。對於大型批發商，可以表現得慷慨大方一些，和他們建立良好的合作關係，處處為他們提供方便，講誠信，不做坑蒙拐騙的事情，企業一定會積累一批大宗批貨的商人。當然，對那些零散客人也不能態度冷淡，因為很可能其中也有未來的大客戶。應該以誠相待，服務周到細致，給人留下好印象，為品牌增光。