無獨有偶，河南永城的利平飼料公司一直走“節本降耗、讓利客戶”的思路，不斷提高產品的性價比，還原飼料的生產資料屬性，目前此公司已經實現了“無業務員化銷售”，而該公司也正在大踏步的發展當中。
3、營銷精英的理想定位。
在農牧企業當中，尤其是對主動銷售有較大依賴的企業，“精英文化”是顯然存在的，而能否去除“精英文化”對企業的過度影響，是現實中擺在我們麵前的問題，就這方麵，筆者有一些自己的看法。
3.1、職業規劃的再定位。
俗話說：存在即理由。營銷精英“6宗罪”的存在也同樣有其原因。一些業務精英為什麼沒有歸屬感呢？為什麼會有短期行為呢？為什麼總是有創業的衝動？創業沒有風險嗎？這些問題我們是有必要進行深入思考的。縱觀我們的飼料（獸藥）企業，有多少為業務員交納了醫療保險、養老保險等國家法定的福利？這些企業對他們的未來有沒有一個完整並值得信賴的生涯規劃？
3.2、職能明確的再定位。
營銷精英因為經驗豐富、實戰性強，很適合做企業營銷團隊的脊梁，隻是我們可能沒有更好地運用他們的智慧。多數的企業讓他們去做輔導員工的事情，卻沒有給他們輔導員工的待遇，或者待遇和所付出相比極不對稱。我看過很多企業的營銷體係管理製度，大篇幅的都是關於銷售業績的提成與激勵，卻很少看到關於業務員輔導方麵的具體解釋，最多也就是給一點點的銷量提成。顯然付出的和回報差距很大。因此，“工欲善其事，必先利其器”，這裏的“器”就是指明確的職能及待遇定位。
3.3、職場文化的構建。
人的需求分為兩類，一是物質需求，二是精神需求。我們做企業的可能更關心的是物質刺激帶來的效果，而忽視了精神因素的影響。曆來，精神、信念的影響都大於物質刺激。正麵的有共產黨員在戰爭年代的奉獻精神，反麵的有曾經禍害了世界的納粹和武士道精神，這些都足以說明精神引導的巨大力量。
同樣，能否在職場中營造一種和諧、溫暖的企業文化也是一個十分重要的議題，這需要企業的決策者有一些分享精神和個人魅力，當然也需要有一個清晰的構建思想並持續堅持，因為企業文化不是一蹴而就的。
企業中的營銷精英是企業中的一項寶貴財富，我們隻有透過表麵現象看到問題出現的真正原因，才能找到合適的因應之道。如何善用、善留營銷精英，目前對企業來說仍然任重道遠。
破繭：飼料企業與經銷商的搏弈方略。
原載《飼料廣角》2007年第10期。
經銷商-一個讓飼料企業既愛又恨的名字，到目前為止，國內的大部分企業仍然對他有著極大的依賴，這種依賴更體現在早幾年營銷界的一句口號-“決勝終端”，這個終端指的是最終的養殖戶呢？還是作為飼料產品的最後一個通路-終端經銷商呢？這我們就不得而知了。但有一點是可以肯定的：經銷商給大多數飼料企業的感覺是“如鯁在喉”，其中滋味更是一言難盡。在過去的日子裏，經銷商曾經為中國飼料產業的發展作出過重要貢獻，而在今天，經銷商的存在已經成為飼料行業發展的最大障礙，也正因此，我們不得不重新審視飼料企業的合作夥伴-經銷商，他們在現階段扮演著一個什麼樣的角色，未來經銷商的發展趨勢，以及目前企業與經銷商的合作與博弈方略。隻有這樣，飼料企業才能夠盡快破解目前經銷商對飼料產業乃至養殖業發展的製約。
1、飼料經銷商的曆史作用與功績。
在中國飼料工業發展的初期，許多養殖戶還沒有使用工業化飼料的習慣，此時的經銷商對工業化飼料的推廣發揮了重要的作用。由於當時國內處於賣方市場時期，無論是飼料企業、經銷商、還是養殖戶，隻要願意做，堅持做，都能分得一杯羹。飼料廠、經銷商、養殖戶是一個基本對等的合作關係，大家各自賺自己該賺的那部分錢，自然也都相安無事。這一階段，經銷商作為飼料企業的產品通路，承擔了大量的獨立推廣任務，使企業可以更專注地致力於產品研發與擴大產能。
2、經銷商的現階段狀況。