正文 第32章 營銷之“勢”(3)(2 / 3)

我們對鮣魚不需要有微詞,自然界的物種就是這樣進化的。我想:如果有機會做一隻鯊魚,誰也不會選擇做一條鮣魚,我們創業的時代,已經不是30年前飼料行業雛形的時候,也不是養蛋雞、肉雞暴利的時候,我們生存在一個已經相對成熟的行業,周圍的鯊魚越來越多,我們既要生存下去、又要遊的更遠,因此,我們需要有意識的去掌握鮣魚的本領。

事實上,即使許多小商小販也會借勢。我們最基層銷售的人在農村經常可以看到鄉下人辦喜事,那樣的場合是人頭攢動的地方,熱鬧非凡,一些小商小販會專門的打聽哪裏有紅白喜事,然後專門趕這樣的場子。農村辦喜事,很多婦女會帶著孩子或“賣呆”或“隨份子”,一些小商小販手中的劣質玩具、廉價食品就成了孩子們眼中的寶貝,做父母的迫於無奈,怕孩子吵鬧,就買一些安慰孩子,小商販們也就達到了自己的目的。他們賺的那些小錢,在我們眼裏可能算不了什麼,但卻可能是他們養家糊口的營生。

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“商戰借勢,孔明初出茅廬第一把火,燒退了10萬曹軍,留下了一個火燒博望坡的典故。《孫子兵法》中有《火攻篇》曰:“以火佐攻者明,以水佐攻者強。”水和火都是可以借助的力量。當自身力量不太強大時,指揮者常常需要借助外力而強身,這個外力,可以是自然力量,如水、火;也可以是友人的力量,甚至是敵人的力量。借助外力,不是為了被外力所支配,而是要操縱外力。

我國成語中有“借冕播譽”之詞,冕本指古代天子、諸侯所戴的禮帽,後來專指皇帝的禮帽。在“借冕播譽”裏,“冕”已不指帽子,而是指美譽和聲望,借冕的目的在於產生一種名人效應。當代商戰中,一些企業常常借用知名度較高的人或事來提高自己產品的聲譽和身價。名人效應中的“名人”是廣義的,既指社會上的名人-政界要人、專家學者、影視明星、奧運冠軍、文壇泰鬥,又指公眾輿論、新聞媒介、經濟新潮。名人之名有助揚名,以名人之威望壯自己的聲勢,這是商戰借勢法之一。

一些企業、特別是中、小企業,向社會名人借冕有難度,他們不妨向古人、向文藝作品中的人物、向社會活動借冕。這種借冕的機會多,容易捕捉和製造。魯迅先生筆下的鹹亨酒店給國內外印象很深。浙江紹興借這一名店在其舊址照樣開設了鹹亨酒店,仍保持舊時的曲尺櫃台,服務員戴舊氈帽,穿老式衣袍。鹹亨酒店以清末的風味吸引了中外遊客,使酒店生意十分興隆。

在商場上,借比賽、借節日營銷更是手段高招。體育賽事、各種帶地方特色的文化節,受到萬人矚目。經營者如能借助這些良機,就有可能大振企業名聲,促進產品銷售。

天時、地利、時機、文學形象、節日賽事等都是可借之物,而且慷慨大方。至於借了冕能否播譽,就看企業各自的借術了,善借與拙借不一樣,先借與後借也不一樣。

孔明的借火助攻是商戰借勢的又一種方法。企業,特別是中小企業,在不如意的情況下,借助別人的力量來達到自己的目的,以求在競爭中生存和發展。借火助攻雖然也是借,但不是借名聲、威望,而是借實力-人力、財力、物力。企業為了擺脫不如意的狀況有兩種途徑:一為附人,二為借力。力薄而附人,借力以滋身,附人是立身之術,借力才是滋身之本。

企業之間的競爭,歸根到底是人才的競爭。自己培養人才固然好,但培養人才需要時間,有時遠水解不了近渴,那麼,借才生財則是一條捷徑。

財力是企業生存的基礎,也是擴大經營的前提。一個企業如果當其資金有限而製約經營時怎麼辦?一種辦法是量本下鍋,有多少錢辦多少事。於是,許多該辦的事隻好不辦,千載難逢的機會隻好放棄。另一種辦法是借雞下蛋,找別人借隻雞,下夠自己需要的蛋,再把雞還給人家,或者給人家一些蛋抵債。企業引進外資,向銀行借貸,或者請職工集資的做法,就是借雞。借雞不是為了吃雞,而是讓雞生蛋。負債經營的目的是為了以財生財,壯大自己的實力。但是,負債經營是有一定風險的,所以需要認真謀劃籌措,使借來的錢花得是地方,使創造的利潤大於償還能力,才能加速經濟發展的進程。如果盲目亂借,不講效益,不但無益,弄不好會使自己傾家蕩產。

世界上許多著名企業也都搞負債經營,借錢、貸款並非壞事。負債經營的企業並非都是揭不開鍋者,也有若幹家大業大者。巧婦難為無米之炊,借米下鍋也能做出一鍋好飯,沒有米再大的本事也無濟於事。善於借錢,還要善於還錢。還了借,借了還,有借有還,不失信義,才能長期得到金融界的支持。