當然，對方也可能不感興趣，或者想探聽一下我們的虛實，我們不要慌，我們可以繼續講下去：“如果您可能暫時還不想增加新的合作夥伴，那很遺憾，希望未來能得到您的指點和幫助，我們會很感謝。因為，老板要把這裏作為戰略市場來做，我們在這裏隻能成功不能失敗，如果我做不好，老板也會派其他人來開發。您要是暫時不能合作，我們跟其他有意向的經銷商再談談，有機會的話我們再合作。”此時，頓一頓，再接著說：“當然，據我們的了解，您比較適合和我們一起合作，而且也一定能夠做出一番成績。”再頓一頓，看看對方的反應，如果對方意向不強的話我們可以問：“我覺得我們具備很好的合作基礎，對您而言，也會給您帶來很大的收益，您現在對於合作是不是還有什麼疑問？”
總之，我們在這次拜訪中要精準的傳遞幾個信息：第一，做我們的產品有很好的前景，我們也會大力支持的；第二，這裏被老板列為戰略市場，誌在必得；第三，如果不合作的話，真的很遺憾，我們“隻能”另外尋求合作夥伴，未來對您有一些市場“影響”也請您見諒我們的苦處，因為，我們隻是打工的，老板給我們的壓力太大。關於上麵的三點，要在合適的時機反複強調，影響經銷商做出決策。
2010年1月初，我在北農科技園拜訪行業知名的營銷策劃專家王申福先生，和他暢談了許多農牧行業的營銷話題。對於飼料經銷商的開發，他的很多實踐和我的做法很相似，這也說明營銷是有規律的，而且很多的東西是相通的。
上麵，我隻是選定了一個經銷商作為範例，在實際操作中，我們要備選多個經銷商作為目標，進行有計劃的拜訪和活動。實際上，很多業務員做了多年業務卻僅有幾個經銷商，感覺開發經銷商太難，這就是因為我們對於經銷商的開發還是處於一個無序、盲目、無策略的一個階段。在現階段，經銷商往往具備難以替代的作用，作為一個大客戶，我們必須以專業的水準去對待。做業務員是一個專業性較強的工作，你用非專業的水平去做專業的事，當然收入、績效和榮譽都會離你很遠。
學會專業，伐倒你想要伐倒的“大樹”！
五、人脈策略：讓你迅速到達塔的頂端。
我曾做過認真的分析，結果發現：很多人的成功並不是僅僅靠自己的努力，很大程度上是因為擁有廣泛的人脈關係。人具有社會的屬性，所以，人脈成為經營事業的一個重要資源。中國不同於西方，人性裏更多的是看重“情份”，因為這個原因，精於人脈策略的人總能更快的到達成功的塔頂。我有個很要好的朋友叫張慶高，供職於無錫正大，他也是我們“營銷特種兵訓練營”團隊的教官之一，在人生的旅途中他總是能給我很多的建議，在我眼裏他是一個很有智慧的人。在別人的眼裏，他不一定算是很成功，但是我知道，他其實很成功，他現在的生活，正是他想要的生活。而這種生活、這種成功，都來自於他的人脈策略。
我做培訓，他有時也做培訓；我做培訓是一項工作，給我帶來收入；他做培訓很多時候是義務，是幫助企業、幫助客戶，但是也帶來了很多間接的收獲，並且給他帶來了更多的人脈，這種人脈資源，其實才是無盡的財富。
1、知識、關係與財富之間的聯係。
人脈在字典裏的解釋是：“經由人際關係而形成的人際脈絡”，它經常被用於政治和商業領域，我們今天著重講的就是如何在商業領域實施你的人脈策略。人脈像一棵大樹的樹根，樹根越多、根係越發達，大樹汲取的養分就越多，樹冠就越繁茂，大樹的抗風雨能力就越強。但是，人脈不是你認識我我認識你就可以發揮巨大的作用，它要上升成為關係才有用。例如：金衛東先生認識我，我也認識他，但是沒有關係，需要雙方之間建立起一種關係才有用。趙明先生認識他、他也認識趙老師，過去是舊同事，現在是老朋友，這種關係是可以帶來成績的人脈。所以，我們的人脈策略首先要是一個經營人脈的關係策略。
斯坦福研究中心曾經發布過一個研究報告，報告中得出一個這樣的結論：一個人賺到的錢12、5%來自於知識，而剩下的87、5%則來自於關係。第一次看到這個報告的時候，我很後悔沒有早一點看到，反思了一下，事實的確如此，我們很多時候把目光集中在知識上麵，而忽略了“關係”。我們是做市場營銷的，你環顧一下四周，分析一下，是知識重要呢？還是關係重要？我在思考問題的時候喜歡在腦海中把人和相關的問題聯係起來用於具體分析。我服務的企業中有這樣一個人，應該可以肯定的是人格沒有問題，但是銷售業績實在是一塌糊塗，自己拿不下經銷商，主管幫他拿下的經銷商交給他最後也會“散夥”。在企業，他得到和其他員工同樣的培訓，銷售的是一樣質量的產品，但是，銷售業績卻有天壤之別。這一切都是因為一個原因，那就是他不懂得經營人脈關係。在這個案例中，關係比知識重要。