正文 第23章 營銷之“謀”(1)(1 / 3)

勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。

很多業務員很努力了,但是成效不大、收獲不多,這是“蠻幹”,不知道使“巧”力。但是,“謀”篇不是教你投機取巧,而是通過謀劃,讓你在有限的時間、空間、資源下,獲得最大的收獲。這裏的“謀”除了教你如何以“謀”取市場外,也教會大家如何以“謀”致勝職場。

一、“謀”是“術”的助推器。

勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。

很多業務員很努力了,但是成效不大、收獲不多,這是“蠻幹”,不知道使“巧”力。但是,“謀”篇不是教你投機取巧,而是通過謀劃,讓你在有限的時間、空間、資源下,獲得最大的收獲。

我們的第一篇是“道”,“道”是方向。第二篇是“術”,“術”是方法。但是,僅有這些還不夠,“術”隻是雕蟲小技,我前麵講的“術”多是針對單個客戶的,這裏單開一篇“謀”,是告訴大家如何針對一個市場的“術”。既然我們說商場如戰場,那麼,我們就把拿下市場當作打仗,看看怎麼樣做,拿下市場更輕鬆。

“謀”在字典裏的解釋有很多,我們這裏取其本意講的“謀”是考慮、謀劃的意思。先人講“在事為詩,未發為謀”(《春秋·說題辭》)“謀定而後動”。我們拜訪一個客戶,需要提前做好場景預演,而去拿下一個區域的市場則更當認真謀劃。現在的市場已經不同於早期,最早在賣方市場的時候,有產品就能賣出去,那時候賣的是功能。後來,買方市場的時候,則需要經常用一些活動來促銷。而現在,已經進入信息時代了,對我們營銷人員提出了更高的要求。

早期的業務員是靠“腿”,隻要跑得勤就可以了,賣飼料、獸藥都是,他們靠腿勤就能賺個“缽滿盆滿”,甚至自己創業成為老板。後來不行了,要靠“胸”,什麼意思?要會拍胸脯,要會證明你的產品不錯。再後來是靠“嘴”,把產品說明白,把客戶說動心。現在更不行了,除了上麵的三條都要具備,現在還要更多的動“腦”。這是一個從“下”到“上”的過程,這就是營銷進化。很多業務員感慨業務難做,是沒有跟上這個“進化”。

畜牧業的業務員分成很多種,按照空間劃分就更有意思了。賣添加劑的,有的一個業務員負責一個大區,例如“華東區”。當然,這要看公司大小了,公司越大劃得區域越小。賣獸藥的,範圍小一些,通常一個人負責一到兩個省。賣濃縮飼料的,一個業務員則負責一到兩個縣。賣配合飼料的,一個縣裏就有幾個業務員,尤其是養殖密集區。在公司給你的這個空間裏,如何把你的能力、資源發揮到極限?如何用最低的成本、最快的時間達到最高的目標?這就是需要“謀”的地方。

我在一家企業服務的時候,很多業務員績效很低,領導極不滿意,但是又解不開這個疙瘩。後來有人指導,隻讓業務員做最簡單的事情,周而複始,反而績效提升,於是,這位領導覺得,這才是業務員的職責,業務員不要動太多的腦子,隻要把簡單的事情做好即可。這個思想其實是錯誤的,他現在這樣想,是因為這些業務員前麵兩個環節欠缺。第一是方向不明確,沒有一個清晰的目標,所以,動力也不足。第二是個人的基本技能太差,最基本的技能不具備,而又喜歡亂動腦子。我有一個學生,在一家國內知名的預混料公司做銷售,第一、第二項都基本具備了,但是一樣發展緩慢,這是因為沒有具備“謀”的能力,隻能做一些小事,取得的成績也不大。這就如一個駕駛員,知道要去北京,也會開車,早晚都能到北京,但是不一定能用最少的油耗、最快的速度到北京。所以,我說“謀”是“術”的助推器,它可以讓小成功變成大成功。

我前麵說過,看這本小冊子要按照順序看,如果先看這一章,那就適得其反了,會變得浮躁,總想著“謀”,那就是投機取巧。前麵的都掌握了,現在就可以加速成長了。這一章能應用自若了,後麵還有“勢”篇,那是四兩撥千斤的技巧。

二、“信息戰”:讓對方來買的策略。

現在,越來越多的案例告訴我們,信息時代的到來,讓我們的銷售模式也發生了翻天覆地的變化。一個產品到客戶手裏,有兩種方式:一種方式是你去他那裏去賣,這是“推”銷。大家都知道,找上門的生意不好做,因為,他還沒想要買的時候你去“推”,有點瓜未熟而強摘的意思,即使是銷售出去了,可能多少也帶一點勉強的意味;另外一種是買,他知道你這裏有什麼,他很感興趣,所以主動聯係你,你有了一點主動權,這時候成交,雙方都很高興。

我們來看看,業務員的作用是什麼呢?傳遞信息、幫助決定(促成)指導使用,大概就是這三項。而其中最重要的一項是傳遞信息。我們現在來回憶一下前麵“術”的部分。我們的業務員先是進行市場調查,了解哪裏有我們的目標客戶,然後再向客戶介紹我們、我們的企業、我們的產品,是讓客戶了解到我們的這些信息,進而通過一些技巧促使客戶相信我們的這些信息,並作出購買決定。其實,我們大部分的工作都是在傳遞信息。