勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
很多業務員很努力了，但是成效不大、收獲不多，這是“蠻幹”，不知道使“巧”力。但是，“謀”篇不是教你投機取巧，而是通過謀劃，讓你在有限的時間、空間、資源下，獲得最大的收獲。這裏的“謀”除了教你如何以“謀”取市場外，也教會大家如何以“謀”致勝職場。
一、“謀”是“術”的助推器。
勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
很多業務員很努力了，但是成效不大、收獲不多，這是“蠻幹”，不知道使“巧”力。但是，“謀”篇不是教你投機取巧，而是通過謀劃，讓你在有限的時間、空間、資源下，獲得最大的收獲。
我們的第一篇是“道”，“道”是方向。第二篇是“術”，“術”是方法。但是，僅有這些還不夠，“術”隻是雕蟲小技，我前麵講的“術”多是針對單個客戶的，這裏單開一篇“謀”，是告訴大家如何針對一個市場的“術”。既然我們說商場如戰場，那麼，我們就把拿下市場當作打仗，看看怎麼樣做，拿下市場更輕鬆。
“謀”在字典裏的解釋有很多，我們這裏取其本意講的“謀”是考慮、謀劃的意思。先人講“在事為詩，未發為謀”（《春秋·說題辭》）“謀定而後動”。我們拜訪一個客戶，需要提前做好場景預演，而去拿下一個區域的市場則更當認真謀劃。現在的市場已經不同於早期，最早在賣方市場的時候，有產品就能賣出去，那時候賣的是功能。後來，買方市場的時候，則需要經常用一些活動來促銷。而現在，已經進入信息時代了，對我們營銷人員提出了更高的要求。
早期的業務員是靠“腿”，隻要跑得勤就可以了，賣飼料、獸藥都是，他們靠腿勤就能賺個“缽滿盆滿”，甚至自己創業成為老板。後來不行了，要靠“胸”，什麼意思？要會拍胸脯，要會證明你的產品不錯。再後來是靠“嘴”，把產品說明白，把客戶說動心。現在更不行了，除了上麵的三條都要具備，現在還要更多的動“腦”。這是一個從“下”到“上”的過程，這就是營銷進化。很多業務員感慨業務難做，是沒有跟上這個“進化”。
畜牧業的業務員分成很多種，按照空間劃分就更有意思了。賣添加劑的，有的一個業務員負責一個大區，例如“華東區”。當然，這要看公司大小了，公司越大劃得區域越小。賣獸藥的，範圍小一些，通常一個人負責一到兩個省。賣濃縮飼料的，一個業務員則負責一到兩個縣。賣配合飼料的，一個縣裏就有幾個業務員，尤其是養殖密集區。在公司給你的這個空間裏，如何把你的能力、資源發揮到極限？如何用最低的成本、最快的時間達到最高的目標？這就是需要“謀”的地方。
我在一家企業服務的時候，很多業務員績效很低，領導極不滿意，但是又解不開這個疙瘩。後來有人指導，隻讓業務員做最簡單的事情，周而複始，反而績效提升，於是，這位領導覺得，這才是業務員的職責，業務員不要動太多的腦子，隻要把簡單的事情做好即可。這個思想其實是錯誤的，他現在這樣想，是因為這些業務員前麵兩個環節欠缺。第一是方向不明確，沒有一個清晰的目標，所以，動力也不足。第二是個人的基本技能太差，最基本的技能不具備，而又喜歡亂動腦子。我有一個學生，在一家國內知名的預混料公司做銷售，第一、第二項都基本具備了，但是一樣發展緩慢，這是因為沒有具備“謀”的能力，隻能做一些小事，取得的成績也不大。這就如一個駕駛員，知道要去北京，也會開車，早晚都能到北京，但是不一定能用最少的油耗、最快的速度到北京。所以，我說“謀”是“術”的助推器，它可以讓小成功變成大成功。
我前麵說過，看這本小冊子要按照順序看，如果先看這一章，那就適得其反了，會變得浮躁，總想著“謀”，那就是投機取巧。前麵的都掌握了，現在就可以加速成長了。這一章能應用自若了，後麵還有“勢”篇，那是四兩撥千斤的技巧。
二、“信息戰”：讓對方來買的策略。
現在，越來越多的案例告訴我們，信息時代的到來，讓我們的銷售模式也發生了翻天覆地的變化。一個產品到客戶手裏，有兩種方式：一種方式是你去他那裏去賣，這是“推”銷。大家都知道，找上門的生意不好做，因為，他還沒想要買的時候你去“推”，有點瓜未熟而強摘的意思，即使是銷售出去了，可能多少也帶一點勉強的意味；另外一種是買，他知道你這裏有什麼，他很感興趣，所以主動聯係你，你有了一點主動權，這時候成交，雙方都很高興。
我們來看看，業務員的作用是什麼呢？傳遞信息、幫助決定（促成）指導使用，大概就是這三項。而其中最重要的一項是傳遞信息。我們現在來回憶一下前麵“術”的部分。我們的業務員先是進行市場調查，了解哪裏有我們的目標客戶，然後再向客戶介紹我們、我們的企業、我們的產品，是讓客戶了解到我們的這些信息，進而通過一些技巧促使客戶相信我們的這些信息，並作出購買決定。其實，我們大部分的工作都是在傳遞信息。