事實上，我們做“飼喂實證”也是給養殖戶一個購買借口。現在，我們來看一下普瑞納的營銷策略：通常普瑞納要求業務員做過飼喂實證以後，會培養幾個“核心戶”，“核心戶”的作用並不僅僅是使用我們的產品，他還有“影響”其他養殖戶的作用。有了實證和核心戶之後，普瑞納會在當地召開“技術座談會”，或者舉辦“優秀農場日”，讓其他養殖戶去參觀。這個時候，“核心戶”和“優秀農場”發揮了巨大的作用：你看看這麼多人都用了，那產品還能差？人家大企業的產品肯定都是真材實料，所以，價格即使貴一點，也是有道理哦。在這裏，又找到“借口”了，產品價格高一些，是因為企業大，企業大就會注重質量、真材實料，真材實料當然成本也就高了。這就是一些養殖戶的邏輯，它和“借口”有關。所謂的“借口”就是：你給我一個購買的“理由”。
4、購買借口策劃。
我經常說，中國的營銷高手多數集中在房地產、酒類、保健品、藥品、汽車這些行業，因為他們利用“借口營銷”理論成功的案例太多。
先說保健品。場景：三精口服液的電視廣告有這樣的情節：一個女人像打了興奮劑一樣進門高叫：“媽，我給他買了三精口服液”，她媽媽一臉階級鬥爭相：“三精口服液？是藍瓶的嗎？”，這個女人特神氣地說：“當然了！三精口服液，都是藍瓶的！”大家想一想：三精口服液是補鈣的口服液，產品質量好壞和瓶子的顏色有關係嗎？沒有，但是在它這裏就有了，它在暗示你，藍瓶的產品才是好產品。因為這個藍瓶是“三精”所獨有的，所以，它把你的注意力吸引到在這裏。其實，專家早就說過，補鈣產品中很多對吸收率的宣傳是一種誤導，隻是動物身上的實驗，在人體上的吸收率並沒有得到有效的驗證。即使這樣，客戶購買“三精”的“借口”（理由）仍然不夠充分。三精葡萄糖酸鈣電視廣告《藍瓶篇》中：“為什麼選擇三精藍瓶鈣？藍瓶的是充足的，鈣含量=同等體積牛奶75倍……”現在知道了吧？這麼好的產品，還有什麼不買的理由？
很多地方衛視在播放一個電視購物的廣告，其中有一個“電子煙”的廣告，據說可以戒煙。它的開場白是：“男人不抽煙、難在世上顛”，讓吸煙者先有認同，然後是“戒不了煙，不是男人的錯”。好了，男人正在找借口呢，電視廣告先幫他找到了，下一步怎麼辦？告訴觀眾是因為什麼戒不掉，然後再給你一個解決方案。怎麼解決？買它的電子煙啊。許多涉嫌欺詐的電視購物廣告為什麼能吸引這麼多人？就是利用了人性的弱點，幫你先找個借口，獲得認同。
中國著名的營銷策劃公司“華與華”公司，是一對才子兄弟創辦的公司，做過很多知名的企業營銷策劃，他們始終堅持四個原則：1、讓人記住你叫啥名；2、讓人記住你長啥樣；
3、給人購買理由（借口）；4、建立品牌符號。所以，我提倡的“借口營銷”實際上是重新找到關注點的問題。
在產品短缺時代，客戶是清楚地知道自己想買什麼的。例如自行車，就要買鳳凰、永久的，實在不行，飛鴿的也行。那時候客戶自己有主意。現在不同了，買方市場，產品琳琅滿目，讓人眼花繚亂，客戶很多時候是不知道該買什麼好了。這時候，我們業務員的職責是“幫助客戶購買”，所以，現在提倡顧問式營銷。但是顧問式營銷首先要有一個前提：客戶相信你的能力、相信你是公正的，能站在他的角度，否則，他是不會買你帳的。你想做顧問式營銷，先要解決這幾個問題，不然，那就是一個空話。我不是反對顧問式營銷，我是感覺到現在養殖戶太不相信我們，我們的能力能勝任“顧問”這個角色嗎？我看多數人是夠嗆的，這也是很多企業、業務員根本就不敢進大型養殖場的原因，沒有底氣！
既然，客戶需要一個人幫他選擇，幫他拿主意，而現階段他們又不相信我們，甚至連自己最根本的需求都模糊了，在這種情況下怎麼辦？替他“找借口”！客戶購買產品，首先要有動機，動機是什麼？是促使人從事某種活動的念頭。很多養殖戶沒有改變的念頭，我們要激發他改變。想改變了卻不一定會買我們的產品，所以，我們又需要激發他購買我們產品的念頭。這就需要給他一個“借口”，我為什麼一定要買你的產品？這也是我們前麵對“FAB法”講解的內容。