業務員成交後的五大陋習。
事實上，很多客戶隻和我們短期合作就拋棄了我們，原因大約有三個：一個是產品不適合；第二是產品使用方法不科學；第三就是我們業務員方麵的原因。很多時候，業務員會把一些過失推卸給公司，最終受傷的還是自己。業務員是公司與客戶之間的紐帶、橋梁，出了問題，業務員是第一責任人，這是不容置疑的。其實，上述的是那個原因幾乎可以歸納為一個，那就是業務員客戶維護不力的原因。即使產品不適應，也是業務員前期銷售中沒有推薦合適的產品所導致。
通過我們的調查和分析，我認為很多客戶的流失和業務員的幾種陋習有關。
1、胡亂承諾、不予兌現。
多年的銷售經驗告訴我，能做到的可以承諾，做不到的則不要輕易承諾。很多時候，我們的承諾信口而出，而一旦與客戶成交，則將這些承諾拋之腦後。我們不要懷疑客戶的記憶能力，我們輕易忘記的東西都被他們記在心裏，一旦我們食言，就會導致抱怨，甚至不告訴我們，直接做出停止合作的決定。尤其是養殖戶，與我們停止合作的代價太低、甚至沒有，換掉我們的產品是再簡單不過的事情。
2、銷售成交、蹤影不見。
很多業務員在進行市場開拓的時候很努力，而一旦成交，則很少再去客戶（尤其是終端客戶）那裏了。對經銷商，很多人一個月甚至不去一次，隻是通過電話讓客戶報訂貨數量，然後發貨。大家想一想，我們不到現場觀察、溝通，怎麼知道客戶的心理變化，怎麼知道養殖戶的使用情況？單用電話來維護客戶關係，是不可靠的。
另外一種情況是市場開拓的前期，我們大量的拜訪養殖戶，然後把成交的養殖戶交給經銷商，然後就很少去了。這是一個很愚蠢的做法，我們不斷提醒自己：很多時候，經銷商承擔的隻是倉儲、賒欠、物流的作用，把終端養殖戶的維護交給他們，效果大部分都不理想。當然，也有一些經銷商很注重終端養殖戶的維護，但是，我們要清楚地知道：現在的經銷商有幾個是專營我們的產品？他的客戶就一定隻是我們的客戶？
我有個建議：如果我們真的沒有太多的時間和精力去維護每一個終端客戶，至少要經常去看看我們的核心戶或重點戶，或者善用其他的溝通工具保持和他們的經常性聯係。
3、隻賣產品、不教使用。
我在養殖戶家裏拜訪的時候，經常可以發現一些問題：推薦配方中有麩皮，而養殖戶給換掉了；客戶使用含水量達到20幾個的玉米而不調整配方；養殖戶為了省錢，把30%添加的濃縮料按照25%的比例，甚至是更少的添加量等等。大家都知道：飼料產品的配方是按照數據庫中的營養標準設計的，正好符合動物的需要，養殖戶私自調整配方或使用不好的原料，都會帶來不好的後果。我們不要指望養殖戶清楚地知道是自己造成的，這一切，最有可能由我們來買單。所以，賣產品，更要教會客戶使用。
我在北京的一個MBA培訓班上認識了一家獸藥公司的客戶服務人員紀明科，他說了這樣一個故事：同樣是他們公司的一個產品，不同的客戶會有不同的使用結果，而他的客戶通常又比其他人的客戶反應好。這讓同事們感覺很奇怪。後來經過調查，結果發現是因為很多客戶沒有按照推薦方案使用，由於他對客戶盯得比較緊，所以效果表現就好一些。尤其是獸藥產品，很多時候，一些不規範的企業產品裏麵的成分隻有鬼才知道，客戶隻是簡單的根據包裝上標示的含量，按照自己的理解去使用，最後效果要好的話，那才奇怪呢。
4、蜻蜓點水、走走過場。
去客戶家裏拉拉家常是客戶維護，是在維係感情，但是，我們不能僅限於此。我剛才說過，飼料、獸藥都是生產資料，影響它們效果的原因有時候不是產品本身，也和使用方法無關，但是一樣和我們有關。客戶為什麼要跟你長期合作？信任你！喜歡你！再深入一點地說，就是產品好、關係處的好，你能幫助他提高、賺更多的錢。例如，客戶的小豬拉稀了，是誰的問題？你說飼料沒有問題，走了，行不行？不行，飼料沒有問題，我幫你找原因。現在的天氣很冷，小豬睡在水泥地上，造成腹瀉，這怎麼行？應該買一塊電熱板，睡在上麵才舒服。不方便去買？沒關係，我明天再來的時候幫你捎一塊來，而且在畜牧大市場上買的，一塊便宜了將近20元。怎麼樣？客戶高興不高興？我觀察過，也總結過，很多業務員的客戶很穩定，沒什麼秘訣，就是把客戶當做朋友，把客戶的豬當成自己的寵物對待。做到這個境界，客戶維護就做到家了。
5、反應速度、老牛拉車。
老牛拉車什麼意思？一個字，“慢”！很多時候客戶找你並不是很大的事情，你去看一看，甚至電話中都可以解決。但是跟你說過以後，幾天才去，或者更久，小事情變成大事情了。心理不滿：現在飼料、獸藥又不是買不到，你家的也不見得比別人便宜多少，換了吧！你再去也沒用了，換了就換了。這種現象尤其普遍，我們不要把這些當成小事。多數時候，處理的結果不重要、處理的方式很重要、處理的實效更重要。