正文 第18章 營銷之“術”(11)(3 / 3)

13、暗示這是最後一個問題。

有的時候,客戶也需要我們提醒他的問題已經夠多了。但是,我們需要委婉一些。客戶通過我們的暗示,也許會開始不好意思,促進他趕緊做出決定。

我們可以這樣來說:“您這最後一個問題是不是想問我們合作後每個月究竟能賣多少噸?您放心吧,隻要您配合,三個月後我能讓您的量達到XX噸,送貨後,我馬上下市場。”

大家要記住,養殖戶的信心來自於我們和經銷商,經銷商的信心則來自於我們,而我們的信心來自於主管和公司。信心是一種可以傳染的東西,我們要敢於巧妙地提示這是最後一個問題了,還要用信心幫助他立即下決心。

14、絕地反擊、留有機會。

即使我們做了100%的努力,我們也不能保證每一次洽談都能成交。相反的,即使我們沒有成交,我們也已經很熟悉了,我們還可以繼續尋找銷售機會。但是,這一切必須要保證對方還不討厭我們的基礎上。所以,在最後一刻,我們仍要努力的讓客戶能喜歡我們,至少要繼續留下一個很好的印象。

我們完全可以這樣說:“非常感謝您,您看,我拜訪了您幾次,雖然沒有合作成功,但是我從您身上學了不少東西。這次,我的拜訪肯定是一次失敗的拜訪,但是您能不能告訴我,您不願意跟我們合作的真正原因呢?”很多時候,在最後這一刻,對方放鬆了警惕,認為我們放棄努力,反而會把最真實的想法告訴我們。這樣,我們又重新找到了他的難點問題,獲得了新一輪的銷售機會。

我們還可以這樣說:“雖然您沒有選擇和我們合作,但是我一樣很感激您,我們之間的談話很愉快,我也學到了不少東西,也許我們的產品和您的標準不太一樣,我們公司是一個很努力改善的企業,有合適的產品我一定第一個把信息告訴您,希望有機會合作。”

就在前幾天,我在一家企業做培訓,他們的副總讓一名業務員開車送我回來,在途中,我和他攀談起來。他告訴我,他剛開始做飼料銷售,隻有幾個月,一直不太理想,已經告訴公司不想做了。就在一次他順路去一個久攻不下的經銷商那裏去閑玩的時候,經銷商問他:“你現在幹什麼?還賣飼料嗎?”他說:“賣啊,我還在那家公司。”沒想到,這個經銷商說:“哦,那你給我送五噸。”他感到很意外,也很驚喜,這次成功給了他很大的信心,現在,他已經是個不錯的業務員了。這個業務員是沈陽富士牧業集團旗下永宏公司的一個業務員。

作為一個銷售人員,不管如何收場,我們始終要牢記,我們的銷售活動沒有終結,銷售機會永遠存在,我們要給自己留下一個再次拜訪的理由。世界是在變化的,在這種變化中,也許,我們的機會很快出現。曾經中日之間是血海深仇,誰又能想到許多年以後,日本成為中國的邦交國,在改革開放的初期,還成為了我們經濟上最重要的合作夥伴之一呢?

銷售是一個充滿鮮花和挑戰的職業,也是一個可以不斷出現創意和奇跡的職業。這裏的許多方法和案例隻是為了啟迪你的思維,未來,更多、更好的銷售策略可能就誕生在你那裏。

二十、最簡單的拒絕處理公式、最好用的拒絕處理方法。

可以說,現在我對拒絕可以基本做到應對自如了,這和當初自己有意識的訓練有關。開始的時候,我對拒絕一樣是一籌莫展,信心備受打擊。直到今天,我依然感謝曾經給我良好培訓的老單位,是它讓我擁有了馳騁市場的通用技能。

公式,在這裏是“可普遍應用於同類事物的方式方法”的意思。換句話說,它可以讓我們處理同類問題的時候簡單而得心應手,拒絕處理也一樣。通常,我們常用的拒絕處理公式有兩種。

1、公式一:讚美認同+反問+回答。

在這裏,我們要重新溫習兩個概念:第一,營銷的成敗與情商的高低有著很大的關係,客戶隻有在良好的溝通狀態下才能有更大的購買欲望。所以,我們需要營造一種氛圍,讓客戶愉悅,而爭辯是成交的最大殺手。可是,我們又需要表明我們的觀點,如何在良好的溝通氛圍中表達我們的觀點,通過我們的觀點來影響客戶購買呢?第二點,同理心永遠是與客戶親近的有效方式。我們前麵也說過,同理心就是站在對方立場思考的一種方式,也就是將心比心的意思。客戶對你的同理心會投之以桃、報之以李,所以,這是處理客戶拒絕的基礎。

讚美認同+反問+回答的公式就是在客戶提出異議的時候,首先我們要用讚美的方式讓對方舒服,通過認同(同理心)拉近客戶的距離感,認為你是為他所想,然後通過反問的方式來表達自己不同的意見,回答對方的問題。因為,如果客戶的意見是錯誤的,直接反駁會引起客戶的反感。也許我說的讓你感覺到有點繞嘴,但是,我們可以通過簡單的例子讓你很容易就理解。