這種方式是抓住了客戶的心理，以過去的痛苦引起聯想，推動客戶下決心成交。
9、我拿主意、你掏鈔票。
很多時候客戶拒絕我們是因為拿不定主意，也許，我們幫他拿主意反而簡單了。我們有沒有這樣的經曆：當我們去購買一樣東西的時候，麵對琳琅滿目商品，反而無法下決心了？或者我們約定幾個人去吃頓飯，結果征詢半天意見，誰都拿不定主意去哪一家飯館？
我們完全可以這樣說：“如果您的資金不足、生意不想擴大的話，我建議您賣我們公司的高檔料，一個月同樣賣10噸，但是每一噸可以多賺200元。如果您想擴大市場，從別人手裏搶一點客戶的話，我們就賣XXX料，這是我們公司專門用來占領市場的拳頭產品，雖然利潤沒有高檔料多，但是完全可以通過擴大銷量來多賺錢。我的意見是您把事業做大，我們一起努力，用XXX料把市場打開，今年好好地做一年，以後您就輕鬆了。”
這樣的策略，表麵上和“二擇一法”相似，其實不同，它的精髓不是讓客戶選擇，而是用肯定的語氣替客戶選擇。
10、部分合作、先進後占。
我在一家飼料公司做銷售副總的時候，附近有一家大的養豬場。養豬場的老板是一個60多歲的退休幹部，剛入行經營養豬場，而且規模做的還比較大。這家養豬場我們的業務員去了好幾次都沒有拿下，隻好求助於我。
我事先了解到他們一直在使用南京農標普瑞納的預混料，而且一直感覺不錯，老頭也很固執。當時市場行情比較低迷，我抓住了這個背景問題，策劃了我的這次成功銷售。
首先，我到那裏先讚美了他一番，說我們的業務員見到我如何如何說他有眼光、豬養的好，人也好。我這次從這裏路過，專門進來認識一下，也想跟前輩交個朋友。然後，話鋒一轉，開始進入主題：“李叔，我剛才進來的時候，看到院子裏有很多普瑞納預混料的袋子，您真的很有眼光，普瑞納的飼料做得很不錯，不愧是國際一流的公司。（讚美第一招）尤其是他們的小豬料，不拉稀、長得快，這一點，是有目共睹的，您的選擇真的很明智。（繼續誇獎，讓他放鬆警惕，不再懷疑我的銷售動機。）……不過，好東西價格也不便宜啊，現在豬價這麼低，不知道什麼時候行情才能好轉，您的壓力也不小啊！（用難點問題刺激對方感受痛苦）尤其是中大豬，小豬養好了，很健壯的中大豬，抗折騰、不易得病，用這麼貴的飼料就有點浪費了。您這有2000多頭豬，一天得多支出不少錢吧？（繼續以難點問題擴大他的痛苦，讓他萌生改變的願望。）我建議您小豬還是使用普瑞納的，確保小豬健康成長，中大豬可以用中等價位的飼料，效果也很不錯，一天還可以省下幾百塊呢。普瑞納的飼料不錯，因為他們的牌子響，所以，同樣的飼料價格一般還是貴幾百塊，中大豬時期，您覺得有必要嗎？”我適時給他提供了一個降低成本的解決方案，且有理有據。隨後，我讓業務員扔下兩袋飼料，沒有當時收錢。後來，這位老板使用了我們的兩袋飼料後，覺得沒有多大的不同，圖省錢，開始使用我們的中大豬料。
在這個案例中，我並沒有追求全麵合作，而是選擇了優勢互補。事實上，我們的小豬料做的真的不如普瑞納，如果強求全麵合作，一是不容易找到突破口，二是即使成交了，對方通過與普瑞納產品的對比，最終，我們還有可能被換下來。
這次成功的銷售，也是根據背景問題（豬價低，市場低迷，養豬不賺錢）成功地策劃了一個不錯的難點問題（中大豬料價格貴）的功勞。
11、美景描繪、展望未來。
“其實，我們的產品好這隻是一方麵，要看是誰去賣了。董老板，我來您這也好幾次了，我的工作態度您也是知道的。今天您訂貨後，我回去和我們主管申請一下，我以後每個月在您這裏呆上一周時間，幫您認真的跑一下養殖戶。您現在每個月能賣20多噸，我相信我三個月跑下來，每月幫您多賣個10噸一點問題都沒有。現在，我們沒合作，我的精力還不能都放在這裏的養殖戶那裏，以後合作了，我就不能天天在鎮子裏了，可能天天就得在下麵跑了，到時候，您就等著數錢吧？”
你在這裏描繪，客戶在那裏展望，在一片絢麗的彩虹下麵，成交的衝動也越來越強烈了。
12、屢試不爽的“3F”
所謂的“3F”就是感受（Fell）覺得（Felt）發覺（Found）。這其實是一個很好用的公式，它促成的方式是先表示理解對方的感受，然後說明其他客戶跟他想法一樣，但是後來通過合作，感覺受益真的很大。
例如：“董哥，我非常理解您的感受，覺得現在用的產品已經可以了，其實，當初您不也是經過了幾次選擇才選了現在的產品？現在不也是覺得不錯？您使用後就會發覺，其實我們的這個產品比我說的更好，在您這裏能用出更好的效果，我知道，您做事多上心啊！”