這種方式是抓住了客戶的心理,以過去的痛苦引起聯想,推動客戶下決心成交。
9、我拿主意、你掏鈔票。
很多時候客戶拒絕我們是因為拿不定主意,也許,我們幫他拿主意反而簡單了。我們有沒有這樣的經曆:當我們去購買一樣東西的時候,麵對琳琅滿目商品,反而無法下決心了?或者我們約定幾個人去吃頓飯,結果征詢半天意見,誰都拿不定主意去哪一家飯館?
我們完全可以這樣說:“如果您的資金不足、生意不想擴大的話,我建議您賣我們公司的高檔料,一個月同樣賣10噸,但是每一噸可以多賺200元。如果您想擴大市場,從別人手裏搶一點客戶的話,我們就賣XXX料,這是我們公司專門用來占領市場的拳頭產品,雖然利潤沒有高檔料多,但是完全可以通過擴大銷量來多賺錢。我的意見是您把事業做大,我們一起努力,用XXX料把市場打開,今年好好地做一年,以後您就輕鬆了。”
這樣的策略,表麵上和“二擇一法”相似,其實不同,它的精髓不是讓客戶選擇,而是用肯定的語氣替客戶選擇。
10、部分合作、先進後占。
我在一家飼料公司做銷售副總的時候,附近有一家大的養豬場。養豬場的老板是一個60多歲的退休幹部,剛入行經營養豬場,而且規模做的還比較大。這家養豬場我們的業務員去了好幾次都沒有拿下,隻好求助於我。
我事先了解到他們一直在使用南京農標普瑞納的預混料,而且一直感覺不錯,老頭也很固執。當時市場行情比較低迷,我抓住了這個背景問題,策劃了我的這次成功銷售。
首先,我到那裏先讚美了他一番,說我們的業務員見到我如何如何說他有眼光、豬養的好,人也好。我這次從這裏路過,專門進來認識一下,也想跟前輩交個朋友。然後,話鋒一轉,開始進入主題:“李叔,我剛才進來的時候,看到院子裏有很多普瑞納預混料的袋子,您真的很有眼光,普瑞納的飼料做得很不錯,不愧是國際一流的公司。(讚美第一招)尤其是他們的小豬料,不拉稀、長得快,這一點,是有目共睹的,您的選擇真的很明智。(繼續誇獎,讓他放鬆警惕,不再懷疑我的銷售動機。)……不過,好東西價格也不便宜啊,現在豬價這麼低,不知道什麼時候行情才能好轉,您的壓力也不小啊!(用難點問題刺激對方感受痛苦)尤其是中大豬,小豬養好了,很健壯的中大豬,抗折騰、不易得病,用這麼貴的飼料就有點浪費了。您這有2000多頭豬,一天得多支出不少錢吧?(繼續以難點問題擴大他的痛苦,讓他萌生改變的願望。)我建議您小豬還是使用普瑞納的,確保小豬健康成長,中大豬可以用中等價位的飼料,效果也很不錯,一天還可以省下幾百塊呢。普瑞納的飼料不錯,因為他們的牌子響,所以,同樣的飼料價格一般還是貴幾百塊,中大豬時期,您覺得有必要嗎?”我適時給他提供了一個降低成本的解決方案,且有理有據。隨後,我讓業務員扔下兩袋飼料,沒有當時收錢。後來,這位老板使用了我們的兩袋飼料後,覺得沒有多大的不同,圖省錢,開始使用我們的中大豬料。
在這個案例中,我並沒有追求全麵合作,而是選擇了優勢互補。事實上,我們的小豬料做的真的不如普瑞納,如果強求全麵合作,一是不容易找到突破口,二是即使成交了,對方通過與普瑞納產品的對比,最終,我們還有可能被換下來。
這次成功的銷售,也是根據背景問題(豬價低,市場低迷,養豬不賺錢)成功地策劃了一個不錯的難點問題(中大豬料價格貴)的功勞。
11、美景描繪、展望未來。
“其實,我們的產品好這隻是一方麵,要看是誰去賣了。董老板,我來您這也好幾次了,我的工作態度您也是知道的。今天您訂貨後,我回去和我們主管申請一下,我以後每個月在您這裏呆上一周時間,幫您認真的跑一下養殖戶。您現在每個月能賣20多噸,我相信我三個月跑下來,每月幫您多賣個10噸一點問題都沒有。現在,我們沒合作,我的精力還不能都放在這裏的養殖戶那裏,以後合作了,我就不能天天在鎮子裏了,可能天天就得在下麵跑了,到時候,您就等著數錢吧?”
你在這裏描繪,客戶在那裏展望,在一片絢麗的彩虹下麵,成交的衝動也越來越強烈了。
12、屢試不爽的“3F”
所謂的“3F”就是感受(Fell)覺得(Felt)發覺(Found)。這其實是一個很好用的公式,它促成的方式是先表示理解對方的感受,然後說明其他客戶跟他想法一樣,但是後來通過合作,感覺受益真的很大。
例如:“董哥,我非常理解您的感受,覺得現在用的產品已經可以了,其實,當初您不也是經過了幾次選擇才選了現在的產品?現在不也是覺得不錯?您使用後就會發覺,其實我們的這個產品比我說的更好,在您這裏能用出更好的效果,我知道,您做事多上心啊!”