正文 第15章 營銷之“術”(8)(2 / 3)

5、確認(C)

我們要相信我們的描述是能夠打動人的,同樣需要確認對方聽得很明白,它是我們要求成交的一個動作。通常我們這時候需要用一些問話的技巧探尋客戶的反應。例如,我們可以問:“您對我們這個鼠藥滿意嗎?”、“您覺得它是不是還很合算?”、“您這麼大的養殖場隻要買一箱,每箱XX包,就可以用半年,基本能保證這半年裏很難見到老鼠的影子,您是買一箱?還是先買5包試試?”通過這些探尋式、尋求客戶確認的問話,我們可以了解到對方的打算,或者是直接促成對方購買。

下麵,我們用一個飼料產品的例子連貫性的學習一下如何用FABEC法進行描述。

“李哥,我今天給您推薦的是“富士”的XXXX仔豬濃縮料,25%添加的。我們這個產品的最大特點是采食量大、抗拉稀。您養豬好多年了,最有經驗,是我們的老師了,您當然知道有句諺語叫“出生重一兩、斷奶重一斤、出欄重十斤”,如果按出欄重十斤的話,現在的豬價是6元錢一斤,那就是60元錢。您這幾圈豬大約有百十頭,如果都能重十斤的話,那一茬豬就可以多收入6000多元錢了。其實,想重十斤並不是多難的事情,小豬階段隻要能做到吃得多、消化好、不拉稀,就一定能實現。我們這個飼料裏麵是用發酵豆粕替代了普通豆粕,發酵豆粕帶著一股特殊的香氣,所以,小豬特別愛吃。另外,我們的飼料裏還添加了蒙脫石和有機鋅,這兩種東西雖然比較昂貴,但是對防治小豬拉稀特別有效,我們並不因為成本高而用其它的代替。您覺得我們這個產品是不是很不錯?您是不是先發10袋試一試?您也知道我們公司的研發力量是很不錯的,這個產品一定會讓您感覺很滿意。(本案例使用的品牌與實際描述無關,隻是借用一下用於理解)

是不是,這樣的一段話,把特征、作用、利益、解釋和確認都涵蓋在內了,而且中間還有善意的、讚美的話不斷出現,這樣的一個描述,怎麼能讓對方不動心?

通過我們用FABEC法對產品(或解決方案,獸藥更多的是解決方案,動物保健品則更多的是利益)的描述,可能會出現兩種或四種不同的結果。我們這裏說的兩種,指的是簡單的銷售結果,要麼是成交,要麼是失敗,也就是成交或者拒絕。而複雜的銷售則可能出現四個可能的結果:成交、有進展了、暫時被中斷、徹底失敗了。事實上,多數的銷售並非一帆風順,最可能出現的是四個結果,這就需要我們認真的觀察、分析、回應,最終實現銷售目的。

要想成功的把FABEC表述講好,至少要具備三個方麵的充分準備。第一是產品知識,我們上一節講過的,你必須成為我們產品和飼喂程序的專家。第二是你要了解當地的經營狀況,這是我們前麵提到過的市場調查的工作。你要了解養殖的基本環節;了解當地禽畜產品的價格;知道當地主要原料的價格;了解不同養殖戶(養殖場)的養殖水平;要知道對方產品的銷售渠道,都賣給誰了,怎麼賣出去的;要了解當地養殖戶中有影響力的人物。第三是要了解準客戶的情況。你要知道他本人的信譽如何;要知道誰是決策人(許多經銷商可能是老婆當家作主);他目前經營(或使用)的產品如何,有沒有什麼不足。隻有充分的掌握這些,你才能在FABEC表述中掌握主動權,不至於“掉鏈子”。

十四、善用視覺輔助工具,加深客戶印象。

我們已經講了很多,但直到現在還沒有提到銷售中的視覺輔助工具。事實上,一些銷售工具除了能獲得對方的好感外,還可以增加可信度和加強客戶的印象。因為我們的銷售一般很難實現一次成交,所以,能否讓他記憶深刻,過了一段時間還能有很多的印象,這就很重要了,視覺輔助材料就是解決這個問題。

我們常用的視覺輔助工具有哪些呢?最常用的是我們公司的宣傳冊和產品宣傳彩頁,一般這兩種東西企業都有,即使是企業規模很小,也可以把公司的宣傳冊和產品彩頁印在一起。

很多的業務員有個不好的毛病,見到客戶,直接把資料送給客戶,讓他自己去看,你真的以為他自己會認真地看,並且能看得懂,而且還會相信?資料一定要我們拿給客戶看,而且要指給客戶看並認真的在一旁講解才可以,否則幾乎沒多少作用。我們的資料叫視覺輔助工具,是為了我們的講解作輔助的。

有學者研究顯示,成年人的注意力一般隻有兩分鍾,而使用口頭與視覺的輸入,可增加注意力到將近3、分鍾。大家都知道,雷電交加的時候,我們先看到閃電、再聽到雷聲,是因為光速遠遠超過音速。而人腦吸收信息的速度則超過你說話的速度,所以,經常會出現這樣的狀況:你還沒說出來,對方已經知道你要說什麼了。

有專家研究表明:目標客戶所記得的內容約有75%是通過視覺記下來的。聽覺隻能記得住25%,而且,這25%兩天後會忘掉80%,一周後隻剩下5%了。大家試想一下,你講的內容一周後隻剩下5%的時候,你還沒有進行2次拜訪,很快他就會忘記你和你說過的話,是不是很可惜?但是,聽加看則能讓他記得60%的信息。5%和60%相差了12倍,我覺得這個差距應該足以引起業務人員的重視。