正文 第14章 營銷之“術”(7)(3 / 3)

在這裏,作者並不是反對搞營銷的要懂一些技術,而是反對半瓶子醋的業務員去搞診療服務。獸醫是專業技術工種,所謂的“專業技術”是指他的“專業”是診療服務,而我們的“專業”是銷售。獸醫是對動物負責的,我們是對產品負責的,這是大家要搞清楚的一個基本概念。獸醫需要掌握的是疾病知識和診療手段,我們需要掌握的是產品知識、使用方法和營銷技能,不能越俎代庖的去做獸醫。如果說獸藥廠的業務員做診療還情有可原的話,那麼,飼料廠的業務員去做這件事,那真的是“越俎代庖”了。

4、吃透產品、準確指導。

我不提倡大家越俎代庖的去做獸醫,但並非讓我們的業務員把產品賣出去就不聞不問了,那樣,隻會給我們帶來麻煩。因為,顧客使用了我們的產品沒有帶來預期的收獲,不一定會從自身去找原因,很可能會埋怨我們並終止合作。

我們都知道,影響養殖收益的原因大概有六個:種苗、防疫、飼料、飼養管理、養殖環境和市場價格,除了市場價格我們無法操縱以外,其他的都可以想辦法解決或改善,那才是我們應該去做的。首先我們要去養殖戶那裏觀察、發現可改善的事項,然後根據客戶的能力提供改善意見。你的建議讓顧客收到成效了,效益增加了,他才會心存感激,與我們長期的合作。所以,當養殖顧問,才是我們應該做的事情。

當然,做好養殖顧問會增加我們在顧客那裏的美譽度和信賴程度,但是,在一定程度上也增加了我們的銷售成本,降低了拜訪量。因此,為了讓養殖戶教養殖戶,把我們解放出來,我們要多建立示範戶、核心戶。我們隻有多在示範戶那裏投入點精力,把示範戶豎立起來了,讓大家都去學習和效仿,我們的市場聲譽才會更好的建立起來,銷量才會穩步的上升。

5、終端客戶是怎麼丟掉的。

業務員做久了也會有困惑:我第一年的時候銷量是每月50噸(濃縮料),第二年是50、60噸,今年第五年了,怎麼還是50、60噸?你有沒有想過,你每年都會開發一些經銷商,但是每年也都會丟掉一些經銷商?還有的時候,經銷商沒有丟掉,但是銷量卻越來越小?其實,很多時候,是因為終端客戶不在我們的手裏。我們把產品賣給經銷商了,是我們幫經銷商把產品賣到養殖戶家裏,還是經銷商自己賣出去的?如果經銷商是自己賣出去的,那你就要小心了。為什麼?因為你的價值沒有體現出來,在養殖戶那裏體現價值的是經銷商而不是你。如果,你經常去養殖戶那裏指導,養殖戶信賴的是你和你銷售的產品,那麼,經銷商的作用就會相應的減弱。大家記住,經銷商對於我們的三大意義分別是:倉儲、賒銷和送貨(物流),如果他做了你該做的工作,你的價值就將降低了。所以,很多大的經銷商找我們的老板要求不派業務員,把業務員的收入直接返給他們,這應引起我們的深思。這個世界很公平,你做了,並且做的有價值,就會得到回報。你輕鬆了,躺在家裏經銷商就可以幫助你分銷,哪有這麼好的事情?這樣的好事情是不會長久的。

據傳,山東六和現在飼料的年產銷量已經達到1000萬噸,是飼料行業的頂尖企業了。六和搞的是“串戶營銷”。什麼是“串戶營銷”?六和對業務員培訓的教材中有這樣的描述:“串戶是為把業務代表由單純麵向經銷商的做法中轉型出來,使代表從麵向經銷商的技巧型轉向麵對用戶的能力型、專長型。串戶是基於對公司任務的重新界定:即我們的任務是解決用戶的問題-為用戶提供整體的解決方案,隻有解決了用戶的問題,我們才可以實現自身的價值和競爭優勢。”所以,“串戶營銷”不是繞開經銷商直接把產品銷售給養殖戶,而是通過我們的“串戶營銷”抓住養殖戶,讓經銷商更鐵心的跟我們一起發展,是各自分工的不同。也正是因為六和不遺餘力的推行“串戶營銷”,更換經銷商的主動權在公司,而不是經常我們被經銷商拋棄、冷眼。

十二、告訴對方一些被忽略的誤區。