我們的這個計劃隻是一個相對大的框架，是一個大的行動綱領。下麵的分月客戶拜訪及市場活動行動計劃則需要更細致。
在這裏需要提醒的事，做計劃要注意四個要素：時間、地點、數量、人，盡可能的用數字來體現。這才是一個好的行動計劃。當然，做計劃的目的不是要一定死板的執行，市場變化了、環境變化了，我們要認真總結、反思，修正自己的計劃。
2、分月客戶拜訪及市場活動行動計劃。
這個計劃實則是上麵計劃更詳細的行動方案，更貼近於你最近需要做什麼。多數飼料企業月底在召開營銷例會的時候，要求業務員要報下個月的行程，這個行程是行動路線，是行動計劃的一部分。也有的企業會要求業務員提出下月的具體拜訪路徑、目標客戶等。這一切都是我們應該做的，是我們的基本工作。可惜的是多數人做得不好，胡亂寫上，敷衍一下，並沒有經過深思熟慮，也不會認真照辦。最後的結果自然是不理想。所以，我們要記住，這個計劃不是用來敷衍的，是我應該做的，做不好，就沒有好收成，一個月又白忙活了。這裏也請一些業績不好的業務員對照一下，我們業績不好，是否也和我們做事沒有計劃有關？
計劃不是給領導看的，它真正的用途是幫助自己盡可能地實現目標。
3、專項計劃。
事實上，一些公司在開發市場的時候經常會有一些特殊的、甚至是臨時性的政策。比如，公司會在開發一個新市場、重要市場的時候拿出更大的力度，也許是贈品，也許是折扣、獎金，也許是產品說明會、大型技術講座。針對這些特定的活動也需要製定一個計劃。我們以在某新市場舉辦一個大型的技術講座，同時舉行促銷活動為例。我們至少就要考慮一些問題並提前做好預案、安排好資源。如：在什麼時間舉辦？準備邀請多少人？同一或相近的時間內有沒有競爭企業的同類活動？哪位老師負責講課？誰來負責現場簽到、主持、促銷？客戶怎麼來？要不要接送？中午要不要安排就餐？現場安排多少個座位？音響和投影設備有沒有？需要準備哪些促銷品？會來多少人？人來多了怎麼辦？來的人很少冷場了怎麼辦？活動那天的天氣如何？會不會天氣影響到會議？現場打算促銷掉多少噸（錢）？這一切一切都需要提前做個行動計劃。否則的話，手忙腳亂，一片混亂，把好事情搞砸了，還不如不做。
在這裏需要說的是，做這些計劃並不是一定要有一個固定的模板，最適用的才是最好的。我們需要善用excel工具，這些東西是我們工作的好幫手，不要單單隻靠腦子去記，那些粗略的東西無法保證完美的過程和良好的結果。
關於製定計劃的表格，各個公司都有，網上也很多，在這裏我就不占用本書的空間了。
還有一個我們需要重視的問題：一個具有可操作性的計劃不是憑空杜撰出來的，好的計劃需要通過調研、分析為基礎。也可以說，行動計劃是為了實現目標的，也是為了解決客戶需要、解決掉競爭對手的。那麼，市場存在什麼樣的問題？客戶有哪些需求？我們與競爭對手相比有哪些優勢與劣勢？這一切需要我們去思考、分析。下麵，我們就來認識一個十分經典的分析工具“swot分析法”。
二、出手前的三件事：調查、分析、做計劃。
在養豬行業有一個頗有些爭議的怪人，叫熊淩，他思維很獨特，說話嘴很“毒”，得罪過一些人，但是我和他每次談話總能進步一點點，我對他一直保持著尊重。他說過一句話：“養豬很簡單，要觀察、思考再行動”。我不知道他從哪裏聽來的，但是我把這句話聯想到了市場營銷上麵。
事實上，有經驗、會用心的業務員成功率總是很高，和這個習慣是有關係的。我發現，許多業務員工作很努力，但是努力卻不能變成銷量和薪水，那種努力事倍功半。現在，我們來看一看剛剛熱播的電視連續劇《我的兄弟叫順溜》中的情節：狙擊手順溜會在一個事先精心挑選的有利位置埋伏好，然後一動不動地等待目標出現，尋找最佳的開槍機會，最後讓敵人一彈斃命。這其實就是一個觀察（地形和動手機會）思考（哪裏便於隱蔽、哪裏便於開槍後撤離、哪裏視野最開闊，沒有視角盲區）行動（開槍、一槍斃命、安全撤退）的過程。
我們的業務員、尤其是新入職的業務員往往忽略了這一點，僅憑激情和勤奮做事，最後感覺努力沒有結果，自己心理很受傷。他們經常會興衝衝地跑到經銷商或者養殖戶那裏去談業務，被拒絕了後依然會一次次的去碰壁。但是，碰壁多了，感覺市場競爭太激烈，業務不好做，喪失了信心。關於和客戶洽談的技巧，我會在後麵的篇幅中詳細講，這一篇幅裏講的是對你所經營的區域的觀察、思考和行動。