正文 第8章 營銷之“術”(1)(2 / 3)

我們的這個計劃隻是一個相對大的框架,是一個大的行動綱領。下麵的分月客戶拜訪及市場活動行動計劃則需要更細致。

在這裏需要提醒的事,做計劃要注意四個要素:時間、地點、數量、人,盡可能的用數字來體現。這才是一個好的行動計劃。當然,做計劃的目的不是要一定死板的執行,市場變化了、環境變化了,我們要認真總結、反思,修正自己的計劃。

2、分月客戶拜訪及市場活動行動計劃。

這個計劃實則是上麵計劃更詳細的行動方案,更貼近於你最近需要做什麼。多數飼料企業月底在召開營銷例會的時候,要求業務員要報下個月的行程,這個行程是行動路線,是行動計劃的一部分。也有的企業會要求業務員提出下月的具體拜訪路徑、目標客戶等。這一切都是我們應該做的,是我們的基本工作。可惜的是多數人做得不好,胡亂寫上,敷衍一下,並沒有經過深思熟慮,也不會認真照辦。最後的結果自然是不理想。所以,我們要記住,這個計劃不是用來敷衍的,是我應該做的,做不好,就沒有好收成,一個月又白忙活了。這裏也請一些業績不好的業務員對照一下,我們業績不好,是否也和我們做事沒有計劃有關?

計劃不是給領導看的,它真正的用途是幫助自己盡可能地實現目標。

3、專項計劃。

事實上,一些公司在開發市場的時候經常會有一些特殊的、甚至是臨時性的政策。比如,公司會在開發一個新市場、重要市場的時候拿出更大的力度,也許是贈品,也許是折扣、獎金,也許是產品說明會、大型技術講座。針對這些特定的活動也需要製定一個計劃。我們以在某新市場舉辦一個大型的技術講座,同時舉行促銷活動為例。我們至少就要考慮一些問題並提前做好預案、安排好資源。如:在什麼時間舉辦?準備邀請多少人?同一或相近的時間內有沒有競爭企業的同類活動?哪位老師負責講課?誰來負責現場簽到、主持、促銷?客戶怎麼來?要不要接送?中午要不要安排就餐?現場安排多少個座位?音響和投影設備有沒有?需要準備哪些促銷品?會來多少人?人來多了怎麼辦?來的人很少冷場了怎麼辦?活動那天的天氣如何?會不會天氣影響到會議?現場打算促銷掉多少噸(錢)?這一切一切都需要提前做個行動計劃。否則的話,手忙腳亂,一片混亂,把好事情搞砸了,還不如不做。

在這裏需要說的是,做這些計劃並不是一定要有一個固定的模板,最適用的才是最好的。我們需要善用excel工具,這些東西是我們工作的好幫手,不要單單隻靠腦子去記,那些粗略的東西無法保證完美的過程和良好的結果。

關於製定計劃的表格,各個公司都有,網上也很多,在這裏我就不占用本書的空間了。

還有一個我們需要重視的問題:一個具有可操作性的計劃不是憑空杜撰出來的,好的計劃需要通過調研、分析為基礎。也可以說,行動計劃是為了實現目標的,也是為了解決客戶需要、解決掉競爭對手的。那麼,市場存在什麼樣的問題?客戶有哪些需求?我們與競爭對手相比有哪些優勢與劣勢?這一切需要我們去思考、分析。下麵,我們就來認識一個十分經典的分析工具“swot分析法”。

二、出手前的三件事:調查、分析、做計劃。

在養豬行業有一個頗有些爭議的怪人,叫熊淩,他思維很獨特,說話嘴很“毒”,得罪過一些人,但是我和他每次談話總能進步一點點,我對他一直保持著尊重。他說過一句話:“養豬很簡單,要觀察、思考再行動”。我不知道他從哪裏聽來的,但是我把這句話聯想到了市場營銷上麵。

事實上,有經驗、會用心的業務員成功率總是很高,和這個習慣是有關係的。我發現,許多業務員工作很努力,但是努力卻不能變成銷量和薪水,那種努力事倍功半。現在,我們來看一看剛剛熱播的電視連續劇《我的兄弟叫順溜》中的情節:狙擊手順溜會在一個事先精心挑選的有利位置埋伏好,然後一動不動地等待目標出現,尋找最佳的開槍機會,最後讓敵人一彈斃命。這其實就是一個觀察(地形和動手機會)思考(哪裏便於隱蔽、哪裏便於開槍後撤離、哪裏視野最開闊,沒有視角盲區)行動(開槍、一槍斃命、安全撤退)的過程。

我們的業務員、尤其是新入職的業務員往往忽略了這一點,僅憑激情和勤奮做事,最後感覺努力沒有結果,自己心理很受傷。他們經常會興衝衝地跑到經銷商或者養殖戶那裏去談業務,被拒絕了後依然會一次次的去碰壁。但是,碰壁多了,感覺市場競爭太激烈,業務不好做,喪失了信心。關於和客戶洽談的技巧,我會在後麵的篇幅中詳細講,這一篇幅裏講的是對你所經營的區域的觀察、思考和行動。