要重視客戶
在今天這個不是很守時的社會裏，要建立長期的客戶，就要讓客戶感到你很準時，覺得你是一個有時間觀念的人。如果你和客戶約在10點鍾見麵，你要提前10分鍾出現在見麵的場所，要培養守時的習慣。
有的時候我們會很忙，因為要在拜訪客戶之前做好一件事，因而快要遲到了，你可以停下來先給顧客打電話，向他們道歉：“先生，對不起，本來以為10點鍾可以到的，我可能在7分鍾之後到達，很抱歉耽誤您的時間。”
這時顧客會想：“他對我有了交待，看來他很重視我們的生意。”
這些小細節會對我們造成影響，更重要的是“三與十一法則”。意思就是如果你在哪個部分做得不好，失去了一個顧客，他會告訴11個人，如果讓他滿意，他隻會告訴3個人，讓大家都高興，是我們建立長期合作關係的一種有效的方法。
忽視客戶就如同失去生意，要想獲得成功，我們必須抱有一種“耐心”的態度，要相信你必須接觸每一個你必須見到的人，帶著一種態度那就是：要和他做很多年的生意。
【案例】
當湯姆·霍普金斯剛開始做房地產的時候他就是這麼覺得，湯姆·霍普金斯不知道他會不會離開這個行業，他住在一個小型社區，認識社區的每一個人，湯姆·霍普金斯設置的廣告招牌在整個鎮上都是，他覺得自己很棒，他覺得自己像是小池塘的大魚，從來就沒有夢想過要離開這個池塘。當湯姆·霍普金斯和別人做生意的時候就說：“因為這是個小社區，我要在這當中建立口碑，要他們願意介紹名單給我，我在別的地方不可能有這麼快樂。”
統計指出，在100個顧客中大多數的業務代表隻和60個人保持定期聯絡，而被“冷落”的另外40個人很可能去找時常和這些人聯絡的競爭對手，如果這是你典型的做法，你就會減少40％的賺錢的機會，這太可惜了，對你建立長期的推銷事業也是不利的。所以要關注自己的每一位顧客，讓顧客感到自己的受重視的。
除此之外呢，你還要記得回報。
如果別人送一樣東西給你，你會覺得你會回贈一樣東西，這種方法同樣也適用顧客，這在前麵的內容已經講過，這裏不做過多的重複。
讓自己和客戶雙贏
我們可以做一些事情來宣傳自己。我們稱這些為上報紙，意思就是說弄一些這樣的新聞，如果你得獎了，就讓你的公司登一張你的小照片在報紙上，如果你把刊登你是頂尖推銷人員的報紙拿給客戶看，會是很榮耀的事情，你也許開始必須自己花錢做這樣的事情，叫做自我宣傳，我們必須一直做這種事，以建立長期事業。
【案例】
湯姆·霍普金斯建議我們在社區找一些自願性的工作來做，像慈善工作，將你的時間和精力回饋給社區，你會有更多的權利和力量要求別人和你做生意，與不同行業結盟在今天也越來越普遍，這可以讓你和不同公司的人見麵，如果你的客戶有好的事情發生，例如你的一個客戶告訴你說：
“我們公司的第三期業績破記錄了，真的太棒了，業績達到空前的高點。”
你要打電話給報社，想辦法讓他們的公司上報，他們可能不會這麼做，但你要盡力而為，假設突然之間新聞刊出來了那是因為你的關係，是你親自到報社去說：“我知道有一家公司，他們的第三期業績破記錄了，這是這家公司的名字，還有執行總裁的名字，貴社想讓發行量成長，刊登這些正麵消息怎麼樣？”
你的客戶看到了反應會如何？當報紙的報道下來了，你就剪報紙去見你的客戶，對他們說：
“我以你們為榮，我幫你們做了宣傳，希望你們不要介意。”
客戶會怎麼說：
“不會的，我們很高興。”
這樣，你就鞏固了那個客戶，我們認為建立你的事業就是盡一切努力讓大家快樂，記住，要盡一切努力。
我們要順便提一下的就是努力讓別人快樂的這件事，我們當中肯定會有很多人同意你無法使很多人快樂，同意在交易當中客戶會生你的氣。湯姆·霍普金斯要告訴你們有關人性的一些秘密，如果你盡了力，而客戶一開始就喜歡並且信賴你，即使他們在交易過程中他們不高興，或者是交易結束時他們不開心，一項驚人的事情就是，隻是你繼續和他們聯絡，如果你追蹤為他們服務，總之做我們應該做的事，他們還是會和你做生意，為什麼會這樣呢？因為你在他們生氣的時候還是追蹤，這樣就會贏回生意，不要放棄任何人，一旦是客戶便永遠是客戶。這麼做就會成功，不是短期而是長期。長期關係的建立是我們必須要做的，要維持客戶建立我們的事業還有在年末的時候對自己說：我今年的生意是我入行以來最好的，我要更加地努力。