1、什麼是影響
銷售工作過程中常常出現這樣一種情況，銷售人員在外麵和客戶談得很好，經常有不少有意向的單子，還經常有客戶說一有需求就會和公司聯係，但到了最後，合同總是無法落實，究其原因就在於這個銷售員缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點對業務工作至關重要，如同男生追求女生往往需要經過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，並不斷地遊說客戶，因為客戶也擔心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯係的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的。可見，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業績好壞的主要原因。
2、3分鍾影響客戶
在與客戶接觸的過程中，有45％的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多業務的成敗都取決於拜訪客戶結束前的3分鍾，也就是說，銷售人員要在3分鍾裏影響客戶，與客戶達成協議。
3、影響是雙向的
一些銷售人員在應聘的時候，也會向考官施加影響，他的眼神是堅定的，會通過動作和語言影響考官，他會問：您什麼時候能通知我進行心理測試？什麼時候能通知我麵試？什麼時候能錄用我？在應聘人員中有20％的人具備這種影響力，他會主動提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。
第四種維生素：取悅
1．什麼是取悅
優秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對客戶持續的愉悅服務。其實，取悅也是一種與生俱來的能力。
2．取悅為什麼重要
取悅之所以重要，是因為任何人，上至國家領導人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的誇獎和承認，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。
第五種維生素：恒定
1．什麼是恒定
恒定就是一貫化的自我執行。換句話說，就是看一個銷售人員有沒有重視細節，能不能把一件事堅持到底。企業裏往往有兩種類型的銷售人才：一種是善於進攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善於防禦，他能很好地對客戶進行維護，提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質就是恒定，這種素質是做好大客戶銷售的必備條件。
我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談論什麼，他的情緒自始至終都是穩定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那麼這個人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什麼、該說什麼，具有良好的心理素質。
2．恒定的重要性
凡是做過大客戶業務的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準備一年半載，而能否成交就在關鍵的最後幾分鍾，這就要看業務員能不能堅持到最後。這中間有許多細節要準備、要安排。恒定性對這些工作具有重要作用。
積極的心態
你是否具有積極的心態？
訂單高手的態度一定是積極的。專家曾做過一個測試，一個人成功的因素中，態度之重要性占了80％，這其中包括你的思想、感情、態度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。
態度與性格
訂單高手都是非常樂觀、積極、友善、輕鬆的，而且能完全地掌握自己的生活
銷售成功的80％來自態度，20％由性格所決定
思考的品質決定了生活的品質
假如你總是想：“我的業績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行……”那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業績最好的，每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很好的業績。”你每天都輸入這些東西，相信你的工作一定效果不錯。一切好壞完全取決於你自己。“成敗在一念之間”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪臉，彎腰駝背，試想那將是什麼結果？就像計算機一樣，你對自己的輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子裏的自己說：“我很棒，健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我。”相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。觀念的品質決定了生活的品質。
改變外在之前應先改變內在
美國經濟學家威廉·詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發現每個人都可以憑借調整內在心態來改變外在的生活環境。”