四、分銷管理的原則
對分銷渠道中的物流、信息流進行高效協調和集成是分銷管理成功的關鍵。現代管理麵臨著從功能管理向過程管理的轉變，從利潤管理向盈利性管理轉變，從產品管理向顧客管理轉變，從交易管理向關係管理轉變，從庫存管理向信息管理轉變，這些重要轉變經分銷管理實踐活動提供重要的指導意義。引申出實施分銷管理應遵循以下7項原則。
（1）根據客戶所需的服務特性來劃分客戶群；（2）根據客戶需求和企業可獲利情況，設計企業的物流網絡；（3）傾聽市場的需求信息，以及時發現需求變化的早期警報，並據此安排和調整計劃；（4）“延遲”策略；（5）與渠道成員建立雙贏的合作策略；（6）在整個分銷渠道領域建立高效的信息平台；（7）建立整個銷售物流的績效考核準則，分銷管理的最終驗收標準是客戶的滿意程度。
分銷管理獲得成功的基礎是不斷加強企業內部管理，即整合企業內部的產品設計、供應、訂單執行、生產製造、運輸、庫存、銷售及服務等各個環節。隻有實現了企業內部業務流程的集成，才能更好地實現企業之間協作，將企業內部的業務流程同分銷渠道成員的業務流程有機地連接在一起，共享有關信息、縮短距離，提高業務運作及決策的準確性與快速性，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
五、提高管理水平的措施
在市場日益規範、競爭日趨激烈的情況下，企業可以采取如下措施來提高分銷管理的水平。
1.明確自己在分銷渠道中的定位
分銷渠道由製造商、分銷商、零售商、物流與配送商及消費者組成。富於競爭力的分銷渠道要求渠道中各成員都具有較強的競爭力，不管每個成員在整個分銷渠道中起到怎樣的作用，都應該發揮各自的專業化優勢。分銷渠道中任何企業都不可能具備分銷渠道的所有功能，它必須根據自己的相對優勢來確定在分銷渠道中的位置，並且依據在渠道中的地位與作用製定相關的發展戰略，比如對自己的業務活動進行調整和取舍，對有些業務進行外包，著重培養自己的核心能力等。
2.建立物流網絡、配送網絡
企業的產品能否通過分銷渠道快速地分銷到目標市場上，實現倉儲、運輸、配送等物流活動在渠道中高效的運作，其物質基礎主要取決於分銷渠道中物流、配送網絡的構建。物流、配送網絡是分銷渠道依存的物質基礎，組建物流、配送網絡時應該最大限度地利用社會上閑置的物流資源，並考慮同專業物流公司的合作實現物流網絡低成本快速地擴展。
3.廣泛采用信息技術
信息技術的高速發展與因特網的廣泛應用，推動了全球範圍的產業革命和重組，計算機集成製造、敏捷製造、企業資源規劃、商品快速補貨、電子商務等等，都離不開先進的信息技術和產品，銷售物流高效的管理同樣依賴於信息技術。
目前，我國少數生產企業處在生產引導消費的階段，大量的生產企業則處於由消費引導生產的階段，無論哪種情況，都應該盡可能全麵地搜集消費信息。零售店鋪的POS係統可以搜集一部分信息，物流、配送環節的信息就比較難搜集，應該通過應用條形碼及其他一些自動數據采集係統進行采集。作為製造業還應該倡導建立麵向整個分銷渠道的信息平台。
複習思考題
1.簡述大規模定製的基本概念。為什麼說大規模定製是社會發展的必然產物？
2.現實中企業怎樣應對顧客的個性化訂貨需求？
3.產品結構模塊化標準化原理與中國的哪種智力遊戲相似？
4.什麼是供應鏈？供應鏈管理的目標是什麼？
5.簡述采購管理的重要性。
6.什麼是配送需求計劃DRP？DRP與MRP有什麼聯係和區別？
7.簡述生產物流管理的目標及其重要性。
8.同步化計劃的含義是什麼？