最好在概念當中，濃縮你的產品的核心賣點。
● 深度渴望。就是要能夠激發人們的深層次需求和渴望。
● 顛覆傳統。比如說，所有人都是往西走的，但你的思路是“再往東走”。因為人們喜歡獨特、不一樣。
● 名稱的潛意識衝擊力。所有的產品名稱，在潛意識中都會對人產生一些影響。前麵講的“四級傳播理論”，就是要潛移默化地影響客戶，讓客戶自己得出結論——不是我告訴你應該怎樣做，而是你自己得出來的結論，你想要這麼做。這樣你就不需要去辯論，因為這是別人自己得出的結論。
所以，名稱是一個影響潛意識的很好的工具。有時候一個產品的名字起錯了，客戶的第一感覺就沒有了。就像一個絕色美女，如果她取了一個非常糟糕的名字，男士們一聽，就不想認識她了，那自然也沒有了下麵的故事。
還有利益、情感、身份，這些都要盡可能地融入到產品概念中，但不一定非得把所有因素都融進去。
● 稀缺性和緊迫感。如果你的概念中有一種天然的稀缺性和緊迫感，那就更好了。
做營銷要注意兩點： 第一，你和別人的思路要不同。別人是“有意識”地影響，我們要“潛意識”地影響。第二，我們要把銷售手段變得“毫無痕跡”。
不是說，我們要很費力地幹這些事；相反，我們是很輕鬆、很簡單地做。我們要把這些影響因素融入到概念中，融入到故事中去傳遞；而不是說，我們自己卷起袖子來拚命地大喊大叫，這樣效果反而不好。比如你要塑造專家、明星，你越大喊大叫，實際效果越不好！越輕鬆，就越簡單；越自然，就越容易！
2.成功要素之二：成交主張
這是“十大成交要素”的部分內容。比如，你的核心產品是什麼，你的零風險承諾是什麼，你的超級贈品、支付條款是什麼，等等。
說穿了，你的概念和故事是在渲染價值、塑造價值，你可以把銷售變得很浪漫、很虛無縹緲，但是最終，你是要賣主張的。別人給錢是買你的主張，而不是買你的故事。所以，你的主張要有吸引力。也就是說，你的產品要好，確實有魔術。
營銷是給一個本來就有魔術的東西增加一些影響的手段，讓它能夠被更多的人更容易接受。
我們永遠不能把這些手段實施在一些沒有魔術或者很爛的產品上。這樣，即使你成功了也是一時的，遲早你還是會被揭露的。所以營銷的第一環節，你要確認——我的核心產品是不是真的具有魔術、絕活？我的核心主張是不是具有足夠的吸引力？ 然後你再通過一些手段讓這些產品變得更容易被接受，或者以某種特定的方式被認知和接受。
至於核心產品、零風險承諾、超級贈品、支付條款，這些具體的東西都是客戶需要得到的、將要得到的。
3.成功要素之三：核心故事
我們知道，故事能夠把所有因素融在一起。一個好的概念，本身就是一個故事。有人說，隻要10個字，就可以講一個很好的故事。其實不需要，用一兩個字就可以講故事。
確切地說，關鍵不是這些字，而是你的想象。選準了字，你自然就會想象出一個故事。所以，概念本身就是一個故事——一個濃縮的故事。在營銷的過程中，你是在不斷地推進故事情節；同時，你也要把那七大因素巧妙地融進你的故事裏。
跟概念一樣，故事也需要抓住客戶的注意力，然後建立可信度，品牌的形象、理念與個性，包括你的隱性價值。往往故事本身就含有一些隱性的價值。
另外，故事也具有稀缺性和緊迫感。你不需要去特別塑造，隻要讓別人聽聽你的故事，他自己就會覺得：這是有稀缺性和緊迫感的。
精彩案例45：震驚曆史的營銷賭局
我推廣“人性解碼器”課程的時候，不是簡單地說：“我有這麼一個課程。我琢磨出了人性的秘密，所以我設計了這個課程，現在你們可以購買。”
不，我是從一篇博文《震驚曆史的營銷賭局》開始的。我們簡單地回顧一下這篇博文。開頭是——
營銷曆史上有兩大門派……
（這句話一下子抓住了讀者的注意力。如果你了解潛意識的規律，你就能看到這句話的要領在哪裏。）