二是客戶素質。這是合作旅行社負責人應該具備的良好基本素質，如為人可靠、開拓進取、合作諒解、善於經營等。尋找客戶，但不能讓個別投機鑽營者利用我們急於求成的心理和一時的輕信造成不良後果，與信譽好的客戶合作，才能產生良好的效果。
三是資金信譽。資金信譽指的是按時付款。作為海外旅行社，應當在團隊抵達前半個月將團款彙到接團社的賬戶上。國內組團社應將團款提前十天彙到接團社賬戶上，這就是“先付款，後接團”的原則。但是近幾年來組團社對接團社拖延付款的情況屢見不鮮，尤其有的組團社在與接團社建立合作初期，尚能按時付款，但之後便開始拖延欠款，這是需要引起注意和防範的。那些“重合同、講信譽”的旅行社是值得進一步加強合作的客戶。資金信譽是與客戶合作最重要的信譽，外聯業務人員應該通過各種渠道對合作客戶的情況盡可能地了解和掌握，以免處於被動境地。
2.建立客戶檔案
了解客戶，加強與客戶的聯係和合作是外聯客戶計劃操作的重要內容，隻有建立完整的客戶檔案，才能提高客戶計劃操作在市場開拓和營銷上的效率。其作用表現為：
可以使外聯無論在市場作業還是計劃作業上隨時了解客戶的曆史與現狀。通過綜合、分析、比較，了解問題，預測未來，探索擴大合作的可能性，並對不同的客戶確定不同的對策。如對公共客戶，應有公共客戶的策略；對大的客戶應有特殊的條件和優惠；對一些小客戶，如認為有發展前途，可加以重點培養。
建立客戶檔案內容如下：
（1）姓名、年齡、簡曆情況、婚姻狀況、家庭成員等；
（2）公司全稱、起辦時限、注冊資金、經營方式、信譽；
（3）與我國旅遊合作從何時開始，與哪些旅行社聯係過；
（4）每年來華團隊批數、團隊等級、特點；
（5）曾幾次來華，主要目的，與哪些旅行社聯係過。
3.及時向客戶提供信息
與客戶保持聯係，首先就是要向客戶及時提供信息，包括我方的新產品及報價，各相關產品的價格變動以及我方的情況變動等。其次是向客戶了解其他各方麵的信息，如對方的客源情況、市場需求、市場價格變動等。做好雙方信息交流，從我方來說，可圍繞新開放的遊覽區域、新增加的特殊項目、新的服務設施、新的交通情況（特別是飛機航班、鐵路車次的改變）等及時向客戶通報。對並非緊急的信息，可以用郵寄的方法傳遞，以降低經營成本，對有極高價值的信息，如價格的變化及交通的變化等，可用傳真、電子郵件的形式。
（四）客戶的維持鞏固和發展策略
客戶的發現、選擇和培養都不是容易的事，需要外聯部的經理和人員用心和依靠客戶工作計劃來完成。同樣，客戶的維持、鞏固和發展，更需要有客戶計劃的實施來保證，才能使旅行社獲得固定的客源。對客戶關係的維持、鞏固和發展，可采用多種計劃管理策略。
1.客戶分級製度策略
凡是和旅行社發生過交易關係的個人和組織都是旅行社的客戶。根據他們對利潤的貢獻能力可以將其分為不同的等級，從而可給予不同的優惠政策。
分級標準為：消費量、消費者、消費額、消費頻度、消費等級（經濟等、標準等、豪華等）、為旅行社創造的利潤總額、利潤率、顧客所在地區、推薦新顧客數量和結果等。
2.維持客戶策略
（1）定期研究客戶消費情況的變化
可以通過對客戶滿意情況的定期詢問和了解消費者市場，以獲得客戶滿意度的變化情況，掌握市場動態，及時對自身經營做出調整。這樣可及時解決雙方合作中的矛盾，消除隔閡，以鞏固合作基礎。
（2）分析變化的主客觀原因
客戶情況的變化來自主、客觀兩方麵的原因。主觀方麵，由於客戶自身原因比如組織內部的變化、身體原因等；客觀方麵，有消費潮流的變化、其他旅行社的競爭、相關群體的影響等。外聯人員了解到原因後應提出相應的解決方案。
（3）對流失客戶再分析
外聯人員應對那些停止與我社合作而轉移去與競爭對手合作的客戶進行訪談，了解其中原因，是因為價格還是服務？或者產品沒有適應顧客需求的變化？一種正在上升的流失率通常表明顧客滿意率的下降。對流失客戶除采取挽留措施外，還應當記錄在案，包括原因、采取的手段和效果等，以便改進客戶計劃管理。