相對於產品來說，服務是一種無形的產品，是維係推銷員和客戶之間關係的紐帶，也使能夠讓推銷員在激烈的競爭中保持競爭力的關鍵，因此，服務永遠比產品本省更重要。
推銷員應該很明確一點，就是現在的顧客需要的不再單單是產品本身了，他們更注重產品給他們帶來到售後服務，有時候，顧客更願意多花一些錢，去買更優質的服務。就拿取得了巨大成功的聯邦快遞公司來說，因為它所保證的跨地區或跨國界的準確、快速投遞，大部分平郵信件能夠在24小時內送達目的地，因此，顧客們都願意付出比一般平郵高出幾十倍的快遞費。由此就可以看出，人們對服務的要求已經高於產品了。喬·吉拉德從成為推銷員的那一刻，就認識到了這個事實，所以他一直注重自己對顧客的服務。
也正是如此，喬·吉拉德才能一次又一次地聽到有人對他說，在來他的店裏之前，已經去過很多家店裏，但最終還是決定來喬·吉拉德這裏，原因就是在別的店裏有一樣產品他們永遠沒有，那就是喬·吉拉德。每當喬·吉拉德聽到這樣的話時，他都認為這是世界上最動聽的讚美。他之所以能夠和顧客進行多次交易，原因就在於此，每一個他的顧客都對他提供的服務真心的感謝，是喬·吉拉德的優質服務贏得了他們的好感和信任。
銷售的本質就是一種服務，這就要求推銷員不斷地改進自己的服務質量，讓顧客對自己的服務質量感到滿意。事實會向我們證明，這樣做是很重要的。喬·吉拉德的一個朋友，他所有的成衣都是從一個成衣店買的。一次偶然，喬的朋友走被櫥窗內的成衣所吸引，就走進了那家店，推銷員熱情地接待了他，最後他們成交了。從那以後，他的朋友每年都會從這個成衣店買西裝，盡管他平時很少穿西裝。他的朋友這樣做的原因就在於，那個在第一次接待他的推銷員總是會為他挑選最合適的樣式、最合身的尺碼，那個推銷員知道他的朋友喜歡什麼，有時他的朋友走進成衣店，推銷員會很告訴他，沒有他喜歡的款式，而事實上確實也是如此。再後來，那位推銷員退休了，喬的朋友再次走進那家成衣店，不再有人招呼他，盡管他還試穿了一件襯衣。從那以後，他的朋友就再也沒有進過那家成衣店。
喬·吉拉德從這件事情上深刻的領會到了服務能夠給推銷員帶來的利益，它是和推銷員所付出的心血成正比的。正如一份數據調查報告顯示，一些重視服務的公司會收取產品價格的10%作為服務費，但是他們的市場占有量也能每年增加6%；而那些不注重服務的公司每年要損失兩個百分點。喬·吉拉德把這稱做為提供優質的服務能夠得到好的回報。
因此，喬·吉拉德會把賣給顧客一輛車作為隻是長期合作關係的開端，在他看來如果單輛車的交易不能帶來以後的多次生意，他會稱自己為失敗者。為了成功，喬·吉拉德會提供足夠的高質量服務，以使顧客一次又一次地回來買他的車。想一想一位顧客一生要買多少輛車吧，他所買的第一輛車，隻不過是冰山的一角罷了，他們一生大約要花掉幾十萬美元去購車，如果再加上顧客身後的那250個人，這以花銷將達到7位數，而這誘人的數字，都要來源於推銷員的優質服務。
那麼，推銷員應該怎樣提供優質的服務呢？首先，要充分了解顧客的需求，如果想要為顧客長期的服務，就要經常研究他經營、使用產品的方法程度，以及他對產品的需要程度。在顧客產生了購買動機之後，都會對產品進行仔細的研究，這時候，推銷員要不要因為顧客了的細心而表現出不耐煩，同時要耐心地為顧客講解產品的特點、好處、功能及成，大部分顧客都會被推銷員的耐心感動。
第二，沒有產品是沒有缺陷的，當然產品的質量越好，所需要的服務工作也就越少；但是如果需要服務的話，推銷員所提供的服務一定要是最好的。最好在此之前，推銷員就事先告訴顧客產品可能出現的狀況，告訴顧客怎樣去避免。這樣可以在體現產品質量的同時，體現推銷員的服務周到。
第三，每一個推銷員都應該有這樣一個記錄，就是關於顧客什麼時候會再需要購買產品的清單，就如喬·吉拉德會記下每一個顧客在下次購買汽車的時間。與此同時，最好還記錄下顧客可能會需要到的配件、零件等等，如果推銷員能夠把顧客都想不到的情況記錄在內，及時提供服務，會讓顧客萬分感激的。
最後，麵對顧客的抱怨，要有心理準備，能夠對顧客進行有效地疏導，如果能夠成功地化解顧客心中的不滿，他就會更加信任我們。在推銷工作中，“顧客永遠是對的”這樣的觀念不無道理，如果顧客的抱怨是正確的，那麼推銷員的據理力爭就是錯誤的。應該做到的是，盡自己所能為顧客解決他們所遇到的問題。況且，有時候抱怨之後，就會轉化為友誼，沒有顧客會忘記一個熱心幫助他的推銷員。