直到喬·吉拉德已經充分地展示了產品的價值，並且確定顧客已經了解了產品的價值之後，他才會談起價格的問題，但是他不會直接談起，而是先要製造一些懸念。這樣的目的是加強顧客購買的意識，例如我們可以說一些：“相信您一定已經喜歡上我們的產品了，等到您發現這筆交易真是物有所值的時候，您一定會激動不已的。”然後再稍作停頓之後，再繼續說道：“讓您等了這麼久，實在不好意思，現在我們就來談談價錢吧。”通常到了這一步的時候，顧客已經不是再考慮是否根據產品的價格而選擇是否購買了，而是會想到底需要花多少錢他們才能買到這個產品。
最後，喬·吉拉德建議每一個推銷員在麵對報價的問題上遵守以下幾個原則：
1.初次報價不要報最低價。有的推銷員為了留住顧客，開口就報很低的價格，這樣的做法顧客未必會領情。因此，推銷員應該做到在報價之前已經了解到競爭對手產品的價格，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。如果我們的價格偏高，那麼我們要找出我們價格為什麼偏高的原因，這樣才能在顧客提出異議的時候，給予顧客滿意的答複。
如果我們的價位屬於中等價位，就要找出我們的產品比與高等價位產品的相似之處，如果能在性能上與高價位的同類產品持平，那麼我就掌握了價格上的優勢，也就更容易說服顧客；如果是低價位，就要考慮我們的產品是用了新的原料，新的製作工藝，因此而降低了成本。總之，不管怎樣都要講出產品定價的依據，表明我們報價的合理性。
2.先通過提問，了解顧客的意圖。當顧客直接詢價時，推銷員不要直接回答，要盡量通過問答的形式了解客戶。如顧客的客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求等等，同時還要了解到顧客是代表個人選購，還是采購代表。如果是代表個人，那我們的報價就可以適當的低一些，如果是采購代表，就需要我們考慮到達到多少的數量才能享受代理的價格，和報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。
3.推銷員不要主動報價。如果顧客詢價，推銷員可以反問顧客他們希望價格是多少。這樣的好處在於，推銷員可以明確地知道多少價位是顧客可以接受的。當了解清楚顧客的意願後，推銷員就要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一分價錢一分貨
這三項原則即可分開使用，也可混合使用，報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低於利潤的最低原則，就不如放棄這次交易，畢竟我們的最終目的還是掙錢。
為成交做好心理準備
每一場交易的成功似乎是水到渠成的事情，但事實上卻是需要推銷員在成交之前就做一些準備，沒有準備的就等於是在準備失敗，因此，一定要有所準備，才能促進交易的成功。
喬·吉拉德認為，作為一名專業的推銷員，就要時刻為成交做好準備，“時刻準備著”並不僅僅隻是美國童子軍的座右銘，它應當像紋身一樣被刻在每一個推銷員的胸口，以便提醒著我們要牢牢記住。一般推銷員的桌子上都會準備一些白紙，用來隨時登基顧客的信息，等將要與顧客成交的時候，再把這些信息登記到訂貨單上和貸款申請表上。這樣的做法看似不錯，可是喬·吉拉德卻從來不這樣做，他隻會為成交作準備，因此，在他的桌子上放著的是一本空白的訂貨單和貸款申請表。