缺乏耐心、急於銷售的推銷員，往往都是銷售業績不好的推銷員，尤其是在成交的緊要關頭，更加不能急於求成，讓顧客享受一個完美的服務，相信下一次他還會光顧我們。
學會識別成交信號
在推銷中，要促成交易的成功，首先應捕捉住成交的時機。成交的時機是非常難把握的，太早了會引起顧客的反感，造成交易的失敗；太晚了則導致顧客失去了購買的欲望。
很多人都認為喬·吉拉德有什麼魔法能夠保證成交，而事實上，他和普通的推銷員沒有什麼區別，在鑒別成交信號上，他也沒有特別的過人之處，並不像許多推銷員所想的那樣，他具有與生俱來的推銷天賦，可以讀懂顧客的成交信號。有很多天賦是可以與生俱來的，比如音樂、繪畫等，但是喬·吉拉德認為沒有人生下來就具備讀懂購買信號的天賦，就像沒有人注定是一名牙醫、律師或者是政治家一樣。識別購買信號完全是一種後天培養的技能，在培養這種技能時，喬·吉拉德提醒每一位推銷員首先就要做到，不存有任何偏見。
推銷員常常會根據一個人的裝束、工作、信仰等來判斷顧客，而這樣往往都會造成一些誤會，就如喬·吉拉德所說：“當一位顧客既有錢又有購買意願的時候，他的祖先是誰，他的膚色是黑是白，他的宗教信仰是什麼都無關緊要”不要單純地認為會計師就是性格多疑而保守，隻對產品貴賤感興趣；醫生就是自以為是，喜歡受人崇敬，善於思考，不喜歡在自身領域之外做決定。這樣的判斷都會在交易中使我們對顧客存在偏見，導致我們作出錯誤的判斷。
當一個衣著華麗、珠光寶氣的顧客走進汽車展銷大廳時，喬·吉拉德就會想這個顧客可能喜歡買那種刺激、新潮的車；如果在顧客的辦公桌上看見一些小玩意兒的話，他就會想這個顧客可能喜歡一輛掛有藝術品的車；不管是什麼，顧客身邊的一些事物總會向我們傳達一些信息，而這些信息僅僅是隻能放在心底隱約的預想，而不是我們先入為主的觀念，不能夠影響我們的推銷活動。這些信息隻能在我們和顧客充分交流了以後，對顧客有一些了解之後，在來判斷我們的這些信息是否正確，是否能夠用來判斷購買信息。
同時，喬·吉拉德再次提醒每一位推銷員，顧客的每一種表情和動作都有一種潛在的含義，一定要密切觀察那些明顯的生理變化，推銷員一定能夠從人們的購買習慣中發現一些有價值的信號。譬如，當我們推銷食品的時候，看到顧客不住地咽口水，這就很好的說明了顧客對我們的產品感興趣。這屬於比較明顯的信號，但通常情況下，購買的信號都是卻是微妙的、不可言傳隻可意會的。
大多數情況下，購買信號的外表都罩著一層假象，很容易給人以誤導。如果這時推銷員依舊不願意放棄自己的成見，則可能最終誤解更多的人，可能發現自己老是出錯。畢竟，我們隻是推銷員，而不是心理研究師。一個推銷員在邀請喬·吉拉德觀看他推銷的過程，喬·吉拉德發現，那個推銷員就犯了這樣的錯誤。
在他推銷的整個過程，喬·吉拉德一直站在一邊，靜靜地觀察著。當顧客開始詢問價錢時，推銷員如實說出了價錢，顧客聽後就拿出了一個演算本和一個計算器，然後就開始在紙上進行計算。看到這種情形，那位推銷員變得有些緊張而猶豫，說起話來也是拐彎抹角。等到顧客離開後，他向喬·吉拉德抱怨道：“你看他做了什麼？我一看就知道他不是誠心來買東西的，他隻是隨便看看，我打賭他會轉遍這裏的每一個車行，然後找出最便宜的在做決定。”
而喬·吉拉德卻不是這樣認為，至於顧客為什麼要拿出計算器，這不必要去研究。但至少有一點是可以肯定的，就是顧客拿出計算器來計算，說明了這輛車在他的考慮範圍之內，不然他不會費神記下所有的數據。因此，喬·吉拉德告訴那位推銷員，在判斷購買信號的時候，要保持克製和謹慎，不要自以為是地去判斷。在此，喬·吉拉德將顧客成交的信號分為語言信號、行為信號和表情信號三種：
第一種，表情信號。
顧客的表情是很微妙的成交信號，常常稍縱即逝，因此需要推銷員仔細地辨別。在所有的表情信號中，眼神是最能夠直接透露購買信息的。若是商品非常具有吸引力，顧客的眼中就會顯現出渴望的光彩。除了眼神之外，還有一些表情能夠體現出成交的信號，例如：
嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼或者嘴角微翹；
神色活躍起來；
態度更加友好；
之前造作的微笑變成自然的笑容；
眉頭不再緊鎖，眉毛上揚。
第二種，語言信號。
大多數情況下，顧客在商談的過程中，是通過語言來表現成交信號，這也是購買信號中最直接、最明確的表現形式，也比較便於推銷員觀察。
當顧客為了一些細節問題不斷地詢問推銷員時，這種刨根問底的心態，其實就是一種購買訊號；或者問一些送貨時間、現金折扣等等，都可以看作是成交的信號；當顧客的由堅定的口吻轉為商量的口吻時，就是購買的訊號；或者是由懷疑的語氣轉換成驚歎的語氣，也是購買的訊號。歸納起來，可以分為以下幾種情況：