這是考驗推銷員觀察力的時候，這時候，推銷員要找出真正的購買決策者，或者顧客自己做主。例如：我們可以對顧客說“我們所剩的存貨已經不多了，我建議您給您的家人（顧客要與之商量的人）打個電話征求一下的他的意見，畢竟好東西早點買回家，就能夠早點使用。”如果顧客回答說：“不用了。”那麼我們就可以說：“太好了，那您可以自己做決定買回自己喜歡的東西了。”如果顧客真的給家人打了電話，那麼我們就需要想辦法和對方通話，並且極力順服對方購買。
第三種情況：當顧客以“我隻是隨便看看”作為借口。
推銷員常常會遇到這種情況，當我們費了很多口舌來介紹產品，結果再報價之後，顧客卻對我們說：“對不起，我不想買任何東西，我隻是隨便裝裝。”這樣的借口實在不怎麼高明，很少有人會在不買東西的情況下到處亂轉，除非他是一個物業遊民。
喬·吉拉德也遇到過這樣的情況，當顧客說“隻是隨便轉轉”時，喬·吉拉德就會問他喜歡什麼牌子或是什麼型號的車，如果顧客說出他喜歡的車，假如是豐田汽車，這時候喬·吉拉德就會拿出一份豐田汽車的資料給他看，然後就借口出去一趟，然後讓顧客自己坐在那裏看。當然那些資料絕對不會是替豐田做廣告的，而是一些關於顧客對豐田汽車抱怨的資料。這些資料都是喬·吉拉德事先搜集的，而且絕對是屬實，當然，他的手中不僅僅隻有豐田的資料，大多數顧客喜歡牌子的車，喬·吉拉德都掌握了他們的資料。
當喬·吉拉德再次出現在顧客麵前的時候，會問問顧客還要不要繼續看看豐田汽車的資料，這時八成的顧客都會表示不願意再看了，接著喬·吉拉德就會拿出一份訂單，告訴顧客這才是他們最正確的選擇。
喬·吉拉德的這種做法在很多人看來有點有悖職業道德，但是他個人認為這就像是律師在為自己的案子辯護一樣。而且他並沒有詆毀自己的競爭對手，他所提供的資料是絕對屬實的，況且他並沒有承認自己的車是毫無缺陷的。因此，對於這樣的方法，推銷員要在一定的尺度內運用。
第四種情況：顧客以“考慮考慮”作為借口。
但當顧客以“考慮”為借口時，一種情況是他站在照顧推銷員感情的角度上，不願意直接拒絕，隻好委婉地說需要考慮一下。對於這種情況，推銷員應該努力爭取到下一次的訪問，如果顧客答應了，那麼就需要推銷員在下一次的拜訪中調整自己的推銷策略。
另一種情況就是顧客本人比較優柔寡斷。這時候我們就要讓顧客感覺到我們是站在他們的立場上考慮問題，首先要肯定他們的說法，然後在找到突破口促使他們購買。
第五種情況，顧客借口自己太忙了，沒有時間聽推銷員的介紹。
這個時候，不管客戶是真的很忙還是假的很忙，我們都要盡量去爭取時間，請求他們給我們5分鍾的時間，然後我們利用這5分鍾盡量引起他們的興趣。當5分鍾過去後，我們可以留意顧客的反映，如果顧客仍然表示沒有時間，但是卻對產品十分感興趣的話，他會主動要求進行第二次洽談；如果5分鍾過後，顧客不再強調他很忙，我們就可以安心地介紹我們的產品了。
第六種情況：當顧客要求先看一下資料，然後在做答複。
顧客這樣做的理由可能是希望從資料中找到產品的缺陷，從而找借口推脫掉這場交易。通常情況下，當顧客向喬·吉拉德提出這樣的要求時，喬·吉拉德都會告訴顧客：“如果有人問您這麼漂亮的車子是從哪裏買的，您可以拿這些小冊子給他們看。”如果顧客對這句話無動於衷，甚至表示想要拿回家看時，喬·吉拉德就會告訴對方，小冊子上的內容絕對不會有他介紹得詳細，如果顧客有什麼問題盡管問，他隨時準備回答。接著，喬·吉拉德就會根據自己的判斷，針對顧客的不同做不同的說服工作。
第七種情況：當顧客表示很想買，但是有些地方我們不能滿足他們的要求。
這是一種很高明的借口，既拒絕推銷員，又使自己顯得比較無辜，“不是我不想買，我十分想買，可是你們的產品沒有這個功能，哎！”一邊說著這樣的話，一邊表示惋惜。遇到這樣的借口，推銷員不妨就當作是真的，然後想方設法找到能夠滿足他們需求的產品。
比如，當有顧客對喬·吉拉德說：“我想要一輛四門的車，可是你們不是已經沒有了，不是嗎？”喬·吉拉德聽到這樣的借口，就會問顧客：“如果我們有這樣的汽車，您確定您會買嗎？”這時候，顧客為了自己之前的話，就會說：“那是當然。”一旦顧客這樣回答，就中了喬·吉拉德的圈套了，這時候喬·吉拉德就會打電話給自己的同行，然後告訴顧客他們和市裏的另一家店是聯盟的關係，那家店中有顧客需要的車，現在隻需要顧客等5分鍾，就能得到自己想要的車了。