銷售，當從被拒絕時開始
對於推銷員來說，被顧客拒絕意味著什麼呢？有些推銷員說：“被拒絕就意味著失敗了。”也有的說：“意味著我的服務不夠好。”
在任何推銷中，推銷員都會遇到客戶的不同意見，尤其是反對的意見更是不計其數。喬·吉拉德作為世界頂尖的推銷員，他也會遭遇到客戶的拒絕。被顧客拒絕了，銷售就結束了嗎？喬·吉拉德對此的回答是：“不是的，真正的推銷才剛剛開始。”
一般情況下，推銷員在向顧客推銷產品時，一旦遭到了顧客的拒絕，推銷員就放棄了。然而，能夠成功的人，往往都和他們的堅持不懈是離不開的，在推銷界也是如此。喬·吉拉德認為，堅持是成功的最大秘訣，成功的推銷員沒有永遠的失敗，隻有永遠的放棄。就好像拳擊比賽中一樣，沒有哪個選手能夠第一拳就把對手打倒的，都要經過不斷地重擊，才能打倒對方。同樣，在銷售中，一項較大的選購活動，往往要推銷員拜訪5次以上才能成交。
如果，因為一次的失敗就放棄，那麼用我們永遠都不可能走向成功。喬·吉拉德曾應為一次的失敗，錯過了成功的機會。事情主要發生在喬·吉拉德伯父的身上。那時，美國掀起了一場淘金熱，喬·吉拉德的伯父隻身前往南部去淘金，在那裏他買下一塊地，然後就開始挖，結果真的挖到了黃金，而且是最豐富的礦藏之一。於是他的伯父又把黃金埋了起來，然後回到家鄉，向親戚借錢買了挖金礦的機器，並叫上喬·吉拉德隨他一起去挖金礦。
當他們所挖的金礦馬上就夠填補債務的時候，發現黃金沒有了，就好像這塊地裏從來沒有過金礦一樣。他們不停地挖，還是沒有找到金礦的影子，最終他們隻好放棄了，把新買來的機器低價賣給了舊貨商。舊貨商買到機器後，找來專家鑒定，發現不是沒有金礦，而是喬·吉拉德和他的伯父遇到了“斷層線”。在這斷層線下的3英尺，就是大量的金礦，因為喬·吉拉德和他的伯父放棄了，最終他們和這筆財富無緣了。
這件事，給了喬·吉拉德很大的教訓，從那時起，他明白了堅持才是最重要的。進入保險行業以後，當別的推銷員遇到顧客的拒絕就放棄時，喬·吉拉德鑒於之前的教訓，從來沒有想過放棄，即使是被拒絕，他也會繼續堅持。
所以，推銷員不要再害怕被顧客拒絕，因為這是在正常不過的事情。隻要我們能夠明白顧客拒絕我們的原因，就能找到說服顧客的切入點。喬·吉拉德在每次拜訪客戶之前，都會想象一下被客戶拒絕的場景，然後獨自演練說服他們的話語。在推銷中，我們不妨像喬·吉拉德一樣，閉上眼睛，然後想象我們正在和客戶通話的情景，想著我們會向客戶所說的話，想著客戶聽後，會以什麼樣的理由來決絕我們，然後根據我們相出的客戶可能會拒絕我們的理由，找出解決的方法。
到真正和客戶見麵的時候，因為我們實現已經想象過，所以客戶所提出的拒絕理由，可能就在我們的掌握當中，這時我們就可以不必考慮得繼續我們的順服工作。如果事先沒有經過想象，我們很可能對客戶的拒絕感到措手不及，從而導致自己的詞窮。
當我們做好了被客戶拒絕的準備時，就能夠坦然地麵對客戶的拒絕，而不會有挫敗感，反而會通過客戶的拒絕，了解到他不願意購買我們產品的原因，在下一次的推銷中，我們就能夠很好的避免這種情況的發生。由此可見，被拒絕並不是一件壞事，因此，每個推銷員都擺正自己的心態，善於通過各種方法來克服拒絕而造成的退縮情緒。
首先，我們要堅信我們的產品是物有所值的。很多推銷員在被客戶拒絕以後，就會懷疑自己產品的價值，再向別人介紹時，就會底氣不足；甚至有的推銷員在推銷之前，就對自己的產品信心不足，這樣在推銷的時候，怎麼能信心十足地去說服顧客呢？
其次，認為自己是在幫助客戶解決問題。我們推銷產品給顧客，是因為他們有所需要，會在某個方麵給予他們幫助，而不僅僅是為了掙顧客的錢。這樣的心態能夠幫助我們，在麵對顧客的時候會更加從容和自信。
最後，不去在意顧客的拒絕。許多推銷員在被顧客拒絕之後，都會情緒低落，認為顧客拒絕我們之後，就會不想再次見到我們。然而事實卻不是這樣的，顧客對我們的拒絕，他們自己並沒有放在心上，也許不到五分鍾的時間，他們就會忘記地一幹二淨。所以，我們也不必去在意顧客的拒絕，勇敢地去敲第二次門吧。
在推銷中，推銷員一定會遭到多次的拒絕，然而重要的是，不是我們聽到多少個“不”，而是我們聽到了多少個“是”。同樣，失敗多少次也是不重要的，重要的是我們是否采取行動去說服那個“不”字。根據調查顯示，60%的顧客在成交之前，會拒絕4次，但是仍然有8%的推銷員不放棄，繼續去嚐試第5次，這才有了獨享60%顧客生意的頂級推銷員。
不管在什麼情況下，被拒絕都是難免的，所以如果我們不打算離開推銷這個行業，就一定要告訴自己：“沒有不被決絕的推銷尖兵，隻有不畏拒絕的銷售冠軍。”然後就去馬不停蹄地麵對每一位顧客，同時做好被拒絕的準備。