德國人力資源開發專家斯普林格在《激勵的神話》一書中寫道：“強烈的自我激勵是成功的先決條件。”因此，作為銷員的我們，應時刻對自己充滿信心，應該在每天清晨對著鏡子中的自己大喊一聲：“我是最偉大的。”“我是最好的推銷員。”讓這樣的心理激勵，逐漸成為我們的習慣，然後潛移默化中，移植到我們的工作中。
如果我們分析一下那些卓越人物的人格品質，就會看到他們有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，排除一切艱難險阻，直到勝利！在推銷行業中隻有這樣，我們才能成功，否則等待我們的就會失敗。
消除對大人物的恐懼心理
如果讓一個推銷員把自己推銷給普通的顧客，他會覺得很輕鬆，因為這是他每天都要做的事情，但如果要讓他把自己推銷給國家的主席，恐怕他就會打退堂鼓了。原因就在於當我們每個人麵對大人物的時候，都會有一種恐懼心理。
作為推銷員，我們應該試想著把自己推銷給大人物，這樣不僅能夠增強我們在推銷中的勇氣和自信心，同時也能讓我們在工作中得到更多的利益。
把自己推銷給大人物首先就要克服自己對大人物的恐懼心理，每一個大人物都是普通人，隻是他們的成就使得他們身上有了一層特殊的“色彩”，給人以距離感。從事保險行業的弗蘭克至今還記得他第一次向大人物推銷的情景。
那的推銷對象是海崖汽車公司的領導休斯先生。經過幾次的預約，當弗蘭克站在格調高檔的辦公室中時，還沒開始說話，手就已經開始抖了。“休斯先生……啊……我早想來見您了……那個我是弗蘭克……”平時流利地開場白說了幾次，也沒有表達清楚。休斯先生似乎看出了他的緊張，客氣地讓他先坐下，然後說：“年輕人，不要緊張，否則你將無法完成你此行的目的。”
休斯先生的話讓弗蘭克不再那樣緊張，接下來的談話得以順利地進行。最後，雖然張休斯先生沒有立即表示購買，但是卻表現出了對產品的極大興趣。
對大人物的恐懼心理，是因為自身的勇氣不足，首先我們要承認這一點，並且去正視它。在今後的推銷工作中，不斷地提醒自己：“我沒有足夠的勇氣麵對大人物，但是我會努力去麵對”。這樣曆練的次數多了，勇氣也會隨之增加。
如果我們不能正視我們的恐懼心理，那麼就是諱疾忌醫了，我們將永遠無法跨過“恐懼”這道橫溝。其實當我們真正感到緊張或者是恐懼的時候，我們不妨向弗蘭克一樣，表現出來，讓我們的顧客知道，相信我們的顧客不僅不會因此而怪罪我們，反而會因為我們的真實，而喜歡我們。這樣說並不是毫無依據的，世界公認最傑出的莎士比亞劇的演員莫裏斯·伊文斯作為主要的發言人，在1937年紐約帝國劇院舉行的美國戲劇藝術學院的畢業典禮上講話，然而卻不知道因為什麼原因，他竟然緊張得語無倫次。
“對不起各位，我精心準備的發言，卻在麵對眾多重要來客麵前，因為恐懼而不知所雲，請求大家的原諒。”伊文斯的坦誠，得到了所有人的諒解，並且人們因此而更喜歡他。可見，大人物並不是我們所想象中的那樣難以接近，甚至要比我們所想象得更加通情達理，善解人意。換一個角度，其實經常拋頭露麵的人士在麵對眾人時，他也會有少許的恐懼。換言之，一個總是高高在上的人，是無法成為大人物的。
所以，不要因為恐懼，就放棄結識大人物的機會。大人物可以成功的原因之一，就在於他們更願意去接觸一些推銷員，因為推銷員可以為他們帶去最新的消息，能夠便於他們在第一時間內了解市場的動向。如果你不去試一試，永遠都無法知道自己的銷售能力還可以更上一層樓。已經年過40的傑克已經離開證券界8年了，當初因為長期的工作壓力導致體力透支，進過8年的調養，他認為自己可以“重出江湖”。
幸運的是，這一年正是股市再次興旺的前期。許多上市公司都在賣力地宣傳自己的業績，由於傑克還沒有進入實際操作，所以有更多的機會參加這些公司舉辦的各種會晤。這其中，不乏有值得投資的公司。
每一次會晤結束後，傑克都會把印象深刻的幾家公司記錄下來，認真地做好總結。經過他的分析，他認為一隻很小的地產股肯定會迅速成長，可是當時石油的板塊正處於巔峰時刻。而投資者深陷當時的行情中，腦子一時轉不過彎來，根本忽略了那隻小小的地產股。
於是，傑克開始考慮，誰會對這隻股票感興趣，最終他把目標鎖定在了美國最大的互助基金菲蒂尼·麥哲倫基金的基金管理者彼得·朗奇的身上，彼得·朗奇對自己的基金管理是十分成功的，他擁有大量的資金和大量的股票，他的投資高回報率，是他采取的任何行動都將是最有影響力的，同時也是最大的。