高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方“俘虜”，然後做出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。推銷員要讓顧客感到他們好像贏了幾分，這樣他們就能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是推銷員老想壓著對方，每次都隻說“是”的話，他們就會想方設法勝過推銷員。
喬認為，讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你獲得更多的信任票。所以，隻要推銷員在恰當的時間說“不”，推銷員就更有可能在成交之際讓顧客說“是”。
推銷悟語：說“不”的目的是要顧客說“是”。
“優良的服務就是優良的推銷”
野兔、山羊、野驢在一起野餐，正吃得起勁，獅子突然來了，露出了凶狠的牙齒，道：“你們吃飯竟把我忘了，今天我就吃你們。”
大家嚇了一跳，這時野兔急中生智。
它大膽地把野餐送到獅子麵前，道：“大王，我知道您老會來這兒，所以沒叫您，請您原諒，但您千萬別氣壞了肚子，先嚐嚐這些野餐，消消氣，如果這些不夠的話，您盡管分付，我們都願意為您效勞。”一席話使獅子心中的氣消了一半，心想，不如先吃了它們的野餐再吃它們不遲。獅子把美味的野餐接了過來，吩咐道：“山羊去弄些水來喝，驢去準備一些野果。”不用說，膽小的山羊和野驢不敢不照辦，恭恭敬敬地去做了。
不一會兒獅子在三個家夥的殷勤的服務下現出了醜形，飽飽的打起嗝來。
野兔眼看獅子吃得太飽，揪準機會對夥伴道：“獅子吃得差不多了，它已經跑不動，我們此時不跑，更待何時。”說完，一溜煙跑了，等獅子回過神來，三個家夥早已跑得沒了蹤影。
野兔和朋友們用優良的服務感動了獅子，讓獅子暫時打消了殺生的念頭，最終趁獅子吃得過飽而逃跑。在推銷當中，推銷好當然能得到賣單，但要想與那些優秀的推銷員競爭，就應多關心你的顧客，讓他感到在你這兒有賓至如歸的感覺，這就要推銷員在售後繼續為顧客提供優質服務，其方法很簡單，那就是在成交後著手給他寫上幾句什麼，或是打個電話。事典坎多爾弗的售後服務推銷員坎多爾弗十分注重成交後的服務，在他看來，“優良的服務就是優良的推銷”。他說：“要想與那些優秀的推銷員競爭。就應多關心你的顧客，讓他感到你這兒有賓至如歸的感覺。你應該建立一種信心，讓他永遠不能忘掉你的名字，你也不應忘記顧客的名字。你應確信，他會再次光臨，他也會介紹他的同事或朋友來。能使這一切發生的方法隻有一個，就是你必須為顧客提供優質服務。”
有些目光短淺的人認為服務是一種代價高昂的時間浪費，就像贏了還是繼續賭一樣，這種觀點是完全錯誤的。因為我們必須正視這樣的事實：服務質量是區分一家公司與另一家公司、這位推銷員與那位推銷員、這件產品與那件產品的唯一因素，在我們高度競爭的市場經濟體製下，沒有一種產品會遠遠超過競爭對手，但是，優質服務卻可區分兩家企業。一旦你確實為顧客提供了優質服務，無疑你就會成為令人羨慕的少數推銷貝中的一員，你比你的競爭對手更具優勢。坎多爾弗不僅在推銷過程中提供優質服務，他還向我們傳授了他的售後服務方式，他說：“有個好主意可使你在售後繼續提供優質服務，那就是在成交後著手給他寫上幾句什麼，或是打個電話。”坎多爾弗總是堅持售後給顧客寫上幾句，他是怎樣寫的呢？我們擇一例來看看：親愛的約翰：
恭賀您今天下午做出決策，加入人壽保險。這當然是建立良好的長遠理財計劃的重要一步。我希望我們的會見是我們長期友好關係的開端，再次對您的訂貨表示感謝，並祝您萬事如意。
您的忠誠朋友
喬·坎多爾弗
“如果不與你的顧客保持聯係，你就不可能為其提供優質品服務。”坎多爾弗在其推銷生涯中，自始至終都牢記著這一信條，可以說這是他成功的關鍵所在。推銷悟語：產品推銷出去了也別忘記顧客。