促成商品的成交
促成商品的成交，意味著不是在簡單地回答完顧客的幾個提問後就悉聽尊便，而是指銷售人員要不失時機地促進顧客進行關於購買的實質性思考，幫助顧客強化購買意識，進一步說服顧客，培養顧客的購買意向，促使顧客進行實際購買。促成商品的成交，意味著讓顧客表態同意購買，或者雖做不成交易也要圓滿結束洽談。
一、介紹商品的幾種方法
一般情況下，顧客隻有在接受某個商品的各種信息並對其產生認識的基礎上，才有可能做出購買決策。銷售人員必須盡快把自己掌握的有關推銷商品的信息傳遞給顧客，幫助顧客迅速了解推銷商品的特性和利益。銷售人員應根據具體情況，分析所要介紹商品的要點，利用口頭語言和必備的推銷工具與顧客進行溝通交流，確保準確、全麵、有效地介紹商品。
(一)提示法
1直接提示法
是指銷售人員直接勸說顧客購買商品的方法，這是一種被廣泛運用的洽談提示法。這種方法是銷售人員接近顧客後立即向顧客介紹商品，陳述商品的優點與特性，然後建議顧客購買。這種方法的優點是能節省時間，加快洽談速度，符合現代人的生活節奏。以下幾點是銷售人員運用直接提示法應注意的事項：
(1)抓住重點。如果銷售人員能對顧客有較好的了解，在推介接近過程中對顧客的需要及購買動機等方麵情況有進一步的了解，那麼，推介一開始，銷售人員就可以直接提示產品的主要優點與特征；直接詢問顧客的主要需求與困難，然後提出解決的途徑與方法；直接訴諸顧客的主要購買動機與想要獲得的主要利益。也就是說，直接針對顧客的不同需求，提出讓顧客購買的請求。
(2)簡單易懂。采用直接提示法時，所提示的內容，尤其是所提示的產品的優點與特征應是較為明顯突出的，可以直接了解到的。因為，如果經銷售人員直接提示後，顧客仍看不出商品的優勢，就會增加顧客的疑慮，阻礙商品的成交。
(3)尊重個性。每個顧客的需求都是不同的，其購買動機與購買行為也會有差異，而且顧客的需求、動機與行為之間還可能有相互矛盾、不合常理、不合規範的時候，因此銷售人員應充分考慮到對顧客個性的尊重。隻要顧客需要並願意購買，也就不必太過於追究顧客需求與實際行為之間有什麼矛盾。
2積極提示法
是指銷售人員用積極的語言或其他的積極方式，勸說顧客購買商品的方法。積極的語言與其他的積極方式可以理解為熱情語言、讚美語言、正麵提示及肯定提示等。運用積極提示法，要求銷售人員用積極的語言或其他積極方式向顧客直接提示商品的特點。積極提示法的正確運用是增強商品說服力和感染力的有效途徑。
以下幾點是銷售人員在運用積極提示法時需要注意的事項：
(1)正麵提示顧客。正麵提示顧客，關鍵在於成功地運用提示語言。這種提示隻能用肯定的判斷語言，絕對不用反麵、消極的語言。例如，“這種羽絨服既暖和又美觀，而且耐穿……”就是針對顧客的需要從正麵提示了該羽絨服暖和、美觀及耐穿的主要特點，積極調動顧客追求舒適、美觀及實惠的購買動機，引導顧客從正麵或更多地從正麵去考慮商品。
(2)以提問的方式提示顧客。采用這種方式，可給顧客備受尊重的感覺。例如，“在比較冷的天氣，一件抗寒的羽絨服是十分必要的，對吧？”這個引導式提問就是一個積極提示。可見，銷售人員適當地運用提問的方式，能引起顧客的有效反應，充分調動顧客的積極性。
(3)誠實地提示顧客。銷售人員給顧客提供的商品信息必須是真實可靠的。為了表明其真實性，取信於顧客，銷售人員可以通過口頭講解、文字說明及出示商品證明資料等途徑來證明自己所傳遞的商品信息是準確無誤的，從而使得顧客對所推介的商品心悅誠服。所以在使用積極提示法時，銷售人員必須堅持真實性原則，在顧客心目中樹立誠實守信的良好形象。