正文 第22章 商品推介與成交(1)(2 / 3)

3疑慮型

疑慮型即指那些在購買時往往考慮較多,卻又舉棋不定的顧客,他們對別人包括銷售人員的介紹和推薦,也往往采取不信任態度。對這類人,銷售人員要耐心細致地進行商品宣傳和介紹,不要挫傷對方的自尊心,要讓對方感到決策是由他自主做出,隻有這樣,才能使其減少疑慮,下定購買決心。

4感情型

感情型即指偏重於感情因素的顧客。由於某些商品名稱、品牌、商標設計等能使顧客產生情感上的共鳴,因而往往能激發顧客的購買欲望。營銷人員要善於與這類顧客進行的心理溝通,與他們建立良好的人際關係,這樣,顧客就會對銷售人員產生信任感,建立友誼關係,憑著對銷售人員的信任也會做出購買決策。

5敏捷型

敏捷型即指那些反應敏捷,客觀刺激物容易引起心理的指向性,心理反應與心理過程的速度較快的顧客。這種個性特征常會導致行為的衝動性。此類顧客,易受商品外觀、質量和廣告宣傳的影響,以直觀感覺為主,新產品、時尚產品對其吸引力較大。他們一般對第一眼就看中的商品,以心理會產生強烈的購買欲望,而不願做反複選擇比較,因而其購買行為呈現快捷的特點。

6價格型

這類顧客在選購商品時多從經濟角度考慮,對商品的價格非常敏感。例如,有的從價格的高昂來確定商品的優質,選購高檔商品;有的從價格的低廉來評定商品的實惠,選購廉價商品。這種類型的顧客在很大程度上受其經濟條件的影響。

(三)按顧客在購買現場的情感反映區分

1遵從型

遵從型即指那些在精神上較為脆弱,在生理上對外界的刺激很少在外表上表現出來,但在內心體驗持久的顧客。這種心理因素表現在購買行為上,一般稱為遵從型,因為他們在選購商品時,往往遵從介紹做出購買決定,很少親自對商品的品質進行檢查。這類顧客對商品本身並不過多考慮,而對服務態度與服務質量十分在意。

2穩重型

這類顧客平靜而靈活性低,反應緩慢而沉著,因此,他們受外界因素的影響較小。這類顧客在購買活動中往往沉默寡言,情感不外露,舉動不明顯,購買態度穩重,不願與銷售人員談些與商品無關的話題,也不會對其他話題感興趣。

3敏感型

這類顧客在個性心理因素上,表現為具有高度緊張的情緒,較感性,對於外界環境的細小變化能有所警覺,顯得性情怪僻,多愁善感。在購買過程中,很難容忍旁人的意見,尤其是對銷售人員抱有不信任的態度,經常會對銷售人員的介紹和宣傳產生反感甚至予以尖銳地反駁。銷售人員對待這類顧客時,要持慎重和包容的態度。

4活潑型

活潑型即指那些能很快地適應新的環境,但情感易變,興趣也很廣泛的顧客。這類顧客在購買商品時,能很快地與人們接近,願意交換商品意見,並富有幽默感,喜歡開玩笑,會在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購買,所以較受銷售人員的喜愛。

5情緒型

強烈的興奮過程和較弱的抑製過程,使得這類顧客具有性格暴躁、易於激動的特征,在言談舉止中則會表現為狂妄自大,目中無人。此類顧客選購商品時表現有不可遏止的勁頭,在言語表情上顯得傲氣十足,甚至用命令口氣提出要求,對商品品質和銷售人員的服務要求極高,對極小的事情都可能大發雷霆。這類顧客雖然為數不多,但銷售人員也不能掉以輕心,碰到這類顧客時,最好多花一些時間和精力小心接待。

(四)按顧客年齡區分

1老年人

這類顧客在采取購買行動之前,一般會廣泛征集家人及周圍人的意見,對於營銷人員他們的態度是疑信參半,因此,小心謹慎是這類顧客的顯著特征。