(三)掌握經營主動權
店鋪必須把握好價格調整的時機,隻有這樣才能使店鋪主動適應市場。該升則升,可以使店鋪得到更多的利潤;該降則降,可以使店鋪擴大產品銷售量,加快資金周轉速度,同樣可以增加利潤額。所以,商品的價格升降合理,進退有據,是店鋪居於主動經營地位,在市場競爭中成為贏家的重要條件。
(四)適應市場的形勢
市場的供求關係是在不斷發生變化的。所以,商品的價格也要適應這種變化,在暢銷時上升,在滯銷時下降,以盡量達到供求的相對平衡和穩定。
二、商品價格的主動調整
(一)主動調價的原因
店鋪主動調價是指店鋪通過主動減價或主動提價來調整自己商品的價格。
1主動減價的原因
(1)市場上商品供過於求,店鋪需要擴大銷售量,但又不能通過加強銷售工作或其他手段來達到目的。在這種情況下,店鋪就須考慮削價。
(2)市場存在強大的競爭對手,店鋪的市場占有率下降,為了保持或擴大市場份額,店鋪也會考慮削價。
(3)店鋪的成本費用比競爭者低。此時店鋪會主動削價,以達到控製市場或提高市場占有率的目的。
2主動提價的原因
提價一般會引起消費者的怨言,但合理的提價可以給店鋪帶來頗豐的利潤,所以店鋪常會以各種理由提價。店鋪提價的原因主要有:
(1)通貨膨脹,物價上漲。店鋪的成本費用提高,尤其是成本費用上漲率大於利潤率提高的情況下,店鋪會通過提價來減輕成本方麵的負擔。
(2)店鋪經營的商品供不應求,不能滿足其所有的顧客的需要。在這種情況下,店鋪可以提價,獲取更高的利潤。
(二)主動調價的作用
德國韋特蒙德城的奧斯登公司是當地擁有高績效銷售管理的店鋪,該店鋪經銷的任何商品都很熱銷,資金周轉速度非常快,平均隻有17~19天。該公司成功的秘訣在於靈活的價格策略。
例如,奧斯登推出1萬套內衣外穿的時裝,這種時裝一反過去內外有別的穿著特色,顧客感到新鮮,有極強的吸引力。奧斯登對這種剛在德國其他大城市露麵的時裝,製定了高出普通內衣5~6倍的價格,但照樣銷售很旺。過了一段時間,當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時,奧斯登又繼續推出2萬套這種時裝,但價格卻猛跌至普通內衣的價格。結果,僅用了2天時間,這批時裝就銷售一空。又過了幾個月,當內衣外穿時裝已經不那麼吸引人時,奧斯登又以每套時裝的價格還不到普通內衣的60%的“成本價”進行出售,吸引了大量經濟拮據而又有嚐試念頭的顧客。
從這個例子我們不難看出,要使不同銷售階段的商品總為店鋪盈利,就必須充分分析了解市場,靈活地調整價格。
(三)主動調價對市場的反應
1觀察顧客的反應
店鋪無論是提高價格還是降低價格,都必然會影響到顧客的購買,進而影響到商品的銷量。一般說來,商品降價時,顧客的購買量會增加,但顧客也可能因為有以下幾種看法而影響購買量:
(1)這種商品有某些缺點,銷售不暢。
(2)降價的這種商品的式樣老了,將被新型產品代替。
(3)現售的這種商品的質量下降了。
(4)價格還要進一步下跌。
(5)店鋪企業財務困難,難以繼續經營下去。
價格的提高通常會使銷售量減少,但是購買者也可能因提價而購買。其原因在於,顧客會認為:
(1)提高價格,表明這種商品很暢銷,不趕快買就買不到了。
(2)提價表明這種商品很有價值。
總的來說,顧客對價格變動的反應會因商品價值大小和購買頻率的不同而有所不同。顧客對於價值高又是必需品的商品的價格變動比較敏感。對價值低、不經常購買的小商品的價格變動不大注意。購買者對產品的價格變動,雖產生直接的反應,但他們通常更關心取得、使用和維護產品的總費用。因此,如果店鋪能使顧客相信某種產品購買、使用和維護的總費用較低,顧客就會積極購買,店鋪就可以把這種產品的價格定得比競爭者高,並取得較多的利潤。