排除談判障礙的技巧
{引導案例}
20世紀40年代中期，霍華德·休斯製作了一部影片《亡命徒》。該片由簡·拉塞爾主演。拉塞爾是個漂亮的、膚色微黑的女人，她的表演給人們留下了深刻印象。
這部電影的大幅張貼廣告令人難忘。那個畫麵是簡·拉塞爾仰麵朝天地躺在幹草上。那時，休斯非常欣賞拉塞爾，所以和她簽訂了一個年薪100萬美元的合同。
12個月以後，拉塞爾認真地表示：“我想依據合同要我的錢”。霍華德解釋說他此時沒有“流動資金”，但是有很多財產。女演員的態度是，她不要借口，她要她的錢。休斯繼續向她說明他現金周轉暫時有問題，並請她等一等。拉塞爾一直指著法律合同，上麵清楚地要求年底付款。
雙方的需要似乎不可調和。以前親密的工作關係已經變成了一場鬥爭。一時間，謠言四起，人們傳聞這件事將以訴諸公堂而告終，霍華德是那種願意在隨後的關於指控環球航空公司的官司中花1200萬美元訴訟費的人。如果這種對抗訴諸法律，誰會贏?唯一的贏家也許是律師!
這場衝突如何解決?實際上，拉塞爾已經和休斯明確表明：“你看，我和你情況不同，我們有不同的目標。讓我們看看能不能在相互信任的氛圍中分享信息、感受和需要。”他們恰好是這樣做的。然後，作為合作者，他們找到了創造性的解決方案。這種方案解決了他們的問題，滿足了雙方的需要。他們將原來的合同轉換成一份20年的協定，每年支付5元美元。這份合同包含同等額度的錢，隻是它現在的實現形式有所不同。
這樣一來，休斯解決了他的“現金周轉”問題，保住了本金的利息。另一方麵，拉塞爾通過將其必須納稅的收入分攤在一段時期，可能減少她的稅款，從中受益。由於得到相當於為期20年的年金，她解決了日常財務問題。
思考題：
分析案例中的雙方是怎樣解決衝突的？
問題1 如何解決談判衝突？
一、製訂計劃
當衝突局麵陷入一種模式，而不再是一件小事時，就必須安排一次和對方的特殊會談，來改善這種局麵。這樣的會談中，談話雙方都可能出現焦慮和緊張的情況，但這可能是個轉折點，讓衝突順利解決。
為了讓這樣的交談取得成功，你必須事先製訂一份計劃。計劃在解決衝突的會談中是有極大幫助的，讓你的談話有組織性。幫助你集中注意力，提升對方集中注意力的可能性。計劃也會讓你在談話中應付自如，在你偏離主題時，更容易重回正軌。
計劃意味著要考慮在和對方交談時，你想要做些什麼，以及你準備怎麼做。在概括你的關於解決衝突的會談的計劃中，通過回答下麵的問題你可以發現其中的關鍵點：
1.目標：例如，你希望完成哪些任務?你希望得到哪些積極且合情合理的結果，不但是互惠互利的，還仍能維持互相尊重的工作關係?
2.導言：在會談開始時，你會說些什麼來設定會議建設性的基調和組織結構呢?
3.策略：你打算遵循怎樣的問題解決模式來指導你的會談交流呢?根據衝突狀態是偏向於人際關係還是偏向於業務問題的，選擇哪種模式更好呢?
4.拒絕理由：你預計會提出什麼樣的質疑或者其他反對理由?如果交談中對方提出質疑，你計劃怎樣處理?
5.信息：在你闡述問題時，你打算說明幾點關鍵問題?你有什麼樣的解決問題的方法，能讓對方按此方法去做，並且你能做些什麼呢?
如果會談按你預定的問題解決模式進行，你的計劃就能發揮最佳作用。針對上麵的每一個問題，寫出答案，這樣就可以幫你處理會談中出現的問題。列出的問題並不需要正確的答案，僅僅需要有個回答而已。
二、分析解決方法
雙方解決問題時，注意力放在問題上還是解決方法上，會有不同的行為。如果是詳述問題本身，其行為包括如下幾點：