另一個英國技術人員搶過話頭。他認為，中國的檢驗手段差，飛行員的操作也有問題，這才是發動機損壞的真正原因。
薛其珠毫不客氣地截斷他的話：“不錯，這些原因當然存在，但英方能否講清楚，為什麼出故障的大量斯貝發動機都有相同部位的葉片損壞?而這種現象為什麼從未在其他型號的發動機上發生?這難道不是設計缺陷?把這種發動機賣給客戶，公司是否還有一點人道主義和職業道德?”
“如果你們用轉嫁經濟損失的欺騙手段去坑害客戶，中國民航決不答應!”
氣氛緊張起來，不得不宣布散會。
之後，又是第三次、第四次、直至第八次會議。她們寸步不讓。想方設法用英國公司自己發的技術資料來駁倒他們。
又一次會議。英國人請來了一位經濟律師。
在講了一堆法律知識之後，洋律師問她們是否聽懂了，他想他已經成功地“鎮”住了她們。
“不太懂”，薛其珠老老實實地回答：“可是有一點我們懂，那就是法律絕不應當偏袒害人的一方。中國的法律是不保護欺騙行為的，也許英國的法律不同?”
笑容在律師臉上凝固了。
中途休息時，他悄悄地離去了。
談判極其艱苦地進行著。英國人在慢慢地退卻。他們先答應免費為中國民航送來修理的兩台發動機做現有改裝，繼而同意免費更換中國民航的全部發動機的第5級葉片。但在賠償十幾年的損失這一關鍵問題上，他們仍然不肯讓步。他們當然知道，同意賠償就是承認賣給中國的發動機有缺陷，而這可能給公司造成不堪設想的後果。
三位中國人絕不為英國人的退卻所動容。她們已鐵了心要幹到底。會上，英方一位商務負責人冷冷地發問：“你們是搞技術的，何必要插手商務?對不起，我們希望以後和中國民航商務部門探討這個問題。”
當這次會議開到第三天，英方技術負責人奈特悄悄溜出會場，一些技術人員也不辭而別。會場最後隻剩下公司駐蘇格蘭總代表泰勒及其幾個頭頭。
雙方不再說話，會場上驟然寂靜無聲。
泰勒做了一個要發言的手勢。他將要說什麼?還會提出什麼理由?還要談多久?三位中國人齊刷刷地盯住他，使他覺得渾身不自在。
“我向各位道歉，”他開口了，“並向中國民航道歉。由於本公司給中國民航在經濟上造成了重大損失，我們同意用賠償方法來解決。”
1985年3月5日，這家英國公司和中國民航在北京簽訂了賠償合同。
思考題：
分析案例，中方代表運用怎樣的談判技巧讓英方簽訂賠償合同的？
答案：案例所講的事件中，英方明顯違背了合同，將大量未經改裝的飛機賣給中國。事後竟百般否認，蠻橫抵賴，企圖瞞天過海，不了了之。然而以薛其珠為代表的中方談判代表極其敏銳地抓住了對方的要害，一針見血地指出其根本出發點是如何卑鄙。
在整個過程中，薛其珠先是認真聽取對方的言辭，努力尋找漏洞，將聽的技巧發揮到極致。在找到對方漏洞後，再全力反擊。言語犀利，句句直指對方軟肋，不給對方任何反駁機會。
最開始還百般抵賴的英方，麵對中方的強硬談判，最終理虧的服軟，簽訂了賠償協議。
本章小結
一、談判技巧包括：問、答、拒絕、敘述、聽、談等。
二、熟悉聽的技巧。
三、熟悉談的技巧。
四、熟練談判中常見的肢體語言表達技巧。
知識拓展
多用“所以”，少用“但是”
為了使講話的內容充分展開，首先要給對方留下這樣的印象，即談判的對手和自己談論的是同一個內容。雙方在發言中多少有點矛盾時，也應這樣對人家說：“咱們隻是表達方式和所處的地位不同：其實說的都是一回事。”把話引導到雙方共同的目標上來，共同努力尋找到達這一目的的最短路線。