將反詰進行到底
商業談判中，有時對方會故意示好，甚至示弱。遇到這種情況，我們就需要采用必要的詭計，才能探聽出對方的真實意圖。
我們來看下麵這位銷售員乙是怎麼做的：
甲：“其實您應該能夠看出我方的誠意，我們之所以想跟您合作是因為貴公司的實力以及業界的聲譽，所以，您就不能再考慮一下？”
乙：“考慮什麼？通過什麼考慮？隻是因為貴方的誠意？商業交易，產品質量得有保證，貴方有過硬的資本嗎？”
甲：“當然有啊。”
說著，甲順手拿出一打資料。
“您看，這是我們給上家企業提供的產品，以及他們對產品做出的評價。方同公司您知道嗎？這家公司還是不錯的。”
乙一聽，臉色突然變得不好。
“方同公司？就是你們給他們提供的商品？”
“是啊，您聽說過？那就更好辦了？”
“是更好辦了。現在我可以鄭重的跟你說，談判到此就可以結束了。知道你們把方同害慘了嗎？產品質量不達標，外觀老舊，一到貨就長時間積壓，根本賣不出去，這就是你們提供的優良服務？你們的誠意？”
“不會吧，您可能是搞錯了。”甲有些慌張，“噢，是我拿錯了材料，我馬上讓人拿對的來，馬上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你們是不是也想通過我們在業界的聲譽，先把和我們合作的風聲透露出去，擴大自己的影響，得名又得利啊？”
“沒有，沒有，我們根本沒這種想法。”
“沒給我看資料之前，我真的猶豫不決，你說得真是太好了。又可以讓利又可以提供各種優惠服務，這不是天上掉餡餅嗎？看了資料我明白了，你是想讓我們再成為那個倒黴蛋啊。騙人怎麼也不學聰明點，把資料改改呢？”
“沒有，沒有，您真的誤會了，我現在就給公司打電話核實，肯定是有人搞錯了。”
“不必了，就這樣了。”
商業談判中，如果一方故意示好，一般有兩種可能：一是對方實力確實較弱，需要用這種討好的方式贏得另一方的青睞；二是這是對方的幌子，想借此麻痹另一方獲取商業利益。故事中的甲就屬於後者。
最開始，乙還沒看出對方的真麵目，但他一直在用反詰的詭計詢問對方。用反詰本身就表明乙對甲有些不信任，他想用略帶質詢的方式讓對方自己說出自己的不足。誇大雙方實力以及需求見的巨大差距。甲雖還適時遮掩，卻在不經意間說出方同公司的事，此事暴露，乙就更有資本質疑對方。也由此看出了對方的真秉性：先通過笑言善變獲得對方的信任，簽訂合同後，再以次充好，達到損人利己的卑鄙商業目的。
被乙看穿後，甲局促不安，甚至語無倫次。本想通過一貫的伎倆欺騙對方，怎想到耐不過對方一個又一個的問題，終將真話講出，露出馬腳。
反詰就是這樣，通過不斷的質疑，將問題點指向對方，使其處於一種難堪的困窘狀態，在不斷擴大本方需求與對方供給能力差距的同時，逼對方量出自己的老底，行與不行，就在此刻的評估。
同時，對比的也可達到反詰的效果。即拿另一方的實力或者措施與談判方相比較，在比較中讓對方認識到自己的差距，放棄先前不切實際的想法。比如：
“我們公司的產品非常好，還是訂購我們的吧？”
“是嗎？跟這個行業前十名的公司相比，你們的實力怎麼樣？產品質量比得過嗎？”
這樣一問，對方就會在自知沒有足夠資本的情況下，乖乖閉上嘴巴，收斂起來的。
所以，無論是在談判桌上還是辯論席上，學會用反詰的詭計，你與對手的交鋒中就可能占據優勢，盡早使勝局向本方偏移。
【亮點重溫】將問題點指向對方，使其處於一種難堪的困窘狀態，在不斷擴大本方需求與對方供給能力差距的同時，逼對方量出自己的老底。