“你在開玩笑吧?”礦主大聲道。“不，我們不是開玩笑。但是請把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”礦主仍堅持3000萬美元不變。在隨後的幾個月裏，雙方形成僵局，價格也在停在2500萬與3000萬的對峙。
為什麼賣主不接受2500萬這個顯然是公平的還價呢?荷伯決定弄清楚，於是他決定請礦主吃飯。在荷伯的一再追問下，礦主終於對解答了荷伯的疑問：“我兄弟的煤礦賣了2800萬美元，還有一些附加利益。”荷伯明白了，礦主如此頑固原來不想輸給自己的兄弟。
有了這個信息，荷伯就跟公司的有關人員商議。他們首先搞清礦主的兄弟確切得到多少，然後再製定了應對計劃。不久，談判達成協議，最後的價格沒有超過公司的預算。同時，付款方式與附加條件也使礦主覺得自己賺得遠比自己的兄弟多。
商界談判中，談判對手主要有四種類型：強硬型、團體型、陰謀型、搭檔型。
強硬型對手通常很固執、自信、傲慢，總是咄咄逼人，不肯示弱。多數時候常常對對手提出的要求一口回絕，毫無回旋餘地。即使他們申明將認真考慮對手提出的條件，但事實上，一轉身就會把這種許諾忘得一幹二淨。如果對手步步緊逼，要求結果，他們立即會矢口否認。
團體型對手是以團體作戰的方式出現的。如果談判的一方是一個多人團體，而另一方隻是單槍匹馬，這時在談判桌上就出現了眾寡懸殊的情況。相對來說，團體型對手很容易占據心理優勢，因為他們可以輪流作戰。另一方就會在對手的輪番攻擊之下，疲於應付，最終筋疲力盡，降低判斷能力，影響談判目標的實現。
陰謀型對手會為了滿足自身的利益和欲望，使用一些詭計來誘惑對方達成不公平的協議。這種對手不僅善於在談判桌麵上采取車輪戰術，通過不斷更換談判人員的方法來使對方精疲力竭，從而迫使對方做出某種讓步，還善於使用間計，以各種手法獲得對方的談判信息，從而使自己在談判中始終處於主動地位。
搭檔型對手常用的策略是：當談判開始時，隻派一些低層人員作為主談手。等到談判快要達成協議時，真正的主談手突然插進來，表示以前的己方人員無權作出這樣的決定，不僅會使之前達成的協議和共識失效，將談判重新拉回到原點，還會因為對方底牌的暴露，而提出更為苛刻的談判條件。
任何類型的談判對手都會有缺點和弱項，談判人員隻要能夠做到一己之長攻對手之短，在對手的弱項上作出文章，就能獲得談判的最終勝利。
麵對“強硬型”談判對手，要了解對方如此強硬的理由，隻有摸清這些，才能進行有力的反擊。例如對手是依據領導指示而如此強硬，那麼完全可以直接去找他的上層；如果這隻是對方談判的一種手段，大可不必驚慌錯亂，沉著應戰，不要表現出亂了陣腳的樣子。
麵對“團隊型”談判對手，如果談判人員是單槍作戰，就應該懂得一個道理：如果你離開談判桌，對手一定會驚慌失措，因為他們需要有對手。如果對方仰仗人多勢眾，發起強烈攻擊，而己方在應辯上難以自顧，最好的辦法就是拖延時間，增加休息時間，為作各種準備贏得實際，以便使自己應對各種情況更為從容。
麵對“陰謀型”談判對手，正確的方式是拖延談判，讓對手重新回到原來的談判上，並拒絕向剛被換上場的談判對手陳述之前的承諾和約定。以其人之道還治其人之身是最好的方法，如果對方臨陣換人，自己也可以臨陣換人。如果對方否認過去的條件，己方也同樣否定之前的許諾。另外還要加強內部防範，避免出現內鬼。
麵對“搭檔型”談判對手，談判人員要加強談判對手資格的審查工作，必須了解對手是否有簽字的權利。搭檔型談判策略極具有殺傷力，因為談判進行一定時候，陷於被動的一方可能已經完全了暴露了談判底線，除了答應對方的條件，別無良策。為了避免這一情況的發生，如果對手表示簽字權在上司手裏，談判人員就應該立即拒絕談判。
【亮點重溫】談判人員要對談判對手的類型進行歸類和分析，根據不同的類型而采取不同的措施，使談判方法有的放矢，提升談判效率。