【亮點重溫】與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。
攻擊競爭對手讓客戶反感
有些人以為打擊對手就能讓客戶對我們滿意，事實上這不但達不到目的，還會令客戶感到反感。
某企業的總經理正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子當做高中畢業禮物。薩布牌轎車的廣告曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裏的售貨員在整個介紹過程中卻總是在說他的車如何如何比“菲亞特”和“大眾”強。
作為總經理的他似乎發現，在這位銷售員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管總經理過去沒有開過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。看來，這樣的結果完全是出乎那位銷售代表的意料之外。
在與客戶接觸的過程中，其實無論是哪個環節的交往，任何時候都要避免說競爭對手的壞話。那種一味打擊他人，把別人的產品、服務貶得一無是處的人，真是小看客戶的分辨力了。
攻擊競爭對手不僅沒有得到客戶的信任，反而將客戶拱手讓人，這種劃不來的買賣悲劇卻時常上演：
“聽說最近有很多大客戶都從他們那裏退貨了，我們這裏就有幾家大客戶是從他們那裏轉過來的……”
“那家公司的內部管理十分混亂，購買他們的產品一定要當心……”
“對麵那家糕點鋪的食品很好吃嗎?聽說有消費者告他們的食品裏麵含有防腐劑……”
這種損人不利己的行為，往往傷人也傷自己。有的時候競爭對手不一定是來自外部的，很可能是自己同一個公司的同事。這種情況下，拆對方的台，也就等於拆自己的台，斷了大家的生路。
當湯姆·霍普金斯從事房地產交易員的工作時，他的一位名叫艾可的同事對湯姆取得的超高業績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業發展道路上的眼中釘。
一次，艾可接待了一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此他希望能夠由湯姆為他提供服務。但當時湯姆並不在現場，而且根據房地產交易所的規定，客戶一般情況下應該由第一次接待他的交易員接待，於是艾可開始帶著客戶四處看房子。
在帶著客戶四處轉的時候，艾可一有機會就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛偽狡詐，而且有過欺騙客戶的經曆等。可出人意料的是，第三天客戶打來電話，說他不準備通過這家房地產交易所購買房子了，原因是“連湯姆那麼知名的優秀交易員都如此不可信，那麼這家公司一定不值得信賴”。
得知了事情真相的交易所經理當即決定辭退艾可，而交易所的損失卻難以挽回了。
類似的事例不勝枚舉。
一位采購員講過這樣一件事，說明銷售經理攻擊競爭對手會造成什麼樣的災難性後果：
“我在市場上招標，要購入一大批包裝箱。收到兩項投標，一項來自曾與我做過不少生意的公司。該公司的銷售經理找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴了他，但沒有暴露價格秘密。他馬上說道：‘噢，是啊，他們的銷售經理吉姆確實是個好人，但他能按照您的要求發貨嗎?他們工廠小，我對他的發貨能力說不清楚。他能滿足您的要求嗎?您要知道，他對他們要裝運的產品也缺乏起碼的了解……’
“我應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣?我聽完這些話產生了一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，並和吉姆聊聊，於是前去考察。他獲得了訂單，合同履行得也很出色。這個簡單的例子說明，一個銷售經理也可以為競爭對手賣東西，因為他對別人進行了攻擊，我才在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，最後，造成了令攻擊者大失所望的結局。”
美國著名的科學家、政治家本傑明·富蘭克林說過這樣一句話：“不要說別人不好，而要說別人的好話。大多數情況下，不失時機地誇讚競爭對手可以令人們得到意想不到的效果。”
【亮點重溫】不要說別人不好，而要說別人的好話。大多數情況下，不失時機地誇讚競爭對手可以令人們得到意想不到的效果。