有時，拙嘴笨舌的人說出的話要比能言善辯的人所講的話更有說服力。因為，當那些講話結結巴巴的人發表意見時，對方反而會全神貫注地聆聽。這是由於，這些人講話的感覺會讓對方覺得他的話是經過深思熟慮之後才說出口的。當然，我們暫且不討論實際情況是否真的如此。
總之，這在交涉中是一件讓人覺得非常不可思議的事情。猶太人有一句流傳很久的警句是：“當你過分強調自己正確時，你反而會被認為是錯誤的。”另外，還有一句話是：“如果你一直喋喋不休，那麼你的話就會變得毫無意義。”
總之，這兩句話就是在提醒人們要注意言多必失。不過，在交涉中還有一種最難以應付的局麵就是，盡管我們在拚命闡述自己的觀點，但對方除了回答一些必要的問題之外就一言不發。在談判中，我偶爾也會碰到這種人。當我方提出一個問題後，這些人隻會搖頭卻從不回答我們的問題。
沉默的確是不暴露自己真實想法的最有力的武器。我在與猶太人交往的過程中偶爾也會遇到這樣的人。不過，每當我遇到這些難以接近並且沉默寡言的對手時，我都不知道該從何處打開突破口。所以，我隻希望他們在我方提出一係列問題後能給予我們“Yes”或“No”的回答。
下麵，我將談一下在交涉中怎樣使用感性。英文中有一個非常有趣的短語是“破冰（breaktheice）”。其實，這個短語就是“很好地邁出第一步”和“消除隔閡”的意思。我們與初次見麵的人坐在談判桌前時，雙方的情緒難免都有些緊張，於是彼此的態度也會變得十分生硬。此時，幽默就會起到非常重要的作用。正如我之前為大家講過的親身經曆一樣，當我與一位初次相識的猶太裔經理進行交涉時，正是他給我講的那個小笑話消除了我的緊張情緒。
然後，我就是由這個例子開始進一步講述了猶太民族是一個非常有幽默感的民族，同時幽默也成為了他們在交涉中一個強有力的武器。
在交涉的過程中，雙方的會談可能會遇到意想不到的阻礙而陷入僵局。由於猶太人能夠敏銳地判斷出這一情況的發生，所以他們會適時地講一些自己拿手的幽默故事以及小笑話來緩和現場的緊張氣氛。讓人意想不到的是，當雙方開懷大笑後，彼此間的隔閡就完全消失了，並且大家還會相處得非常融洽。這樣一來，下麵的會談就能夠順利地進行下去了，同時雙方也會找到一個能讓彼此都滿意的解決方案。
另外，猶太人還非常善於誇獎別人。即使是初次見麵的人，他們也會不遺餘力地誇獎對方一番。例如，當他們看到對方的領帶時就會說：“你的領帶很上檔次呀！”他們在仔細打量對方的衣著後也總是不忘誇獎一句：“這套西裝真不錯，你是在哪買的？”
如果某個人的英語說得既潦草又不準確，他們也會竭力奉承對方道：“你的英語說得真不錯！”
總之，沒有人是不喜歡被誇獎、被奉承的。猶太人正是通過維護對方的自尊心來贏得對方的歡心，從而營造一種有利於雙方交涉的氛圍的。不過，日本國內的很多社會地位較高的人以及年長者卻不擅此道。這些人無論如何也不會使用猶太人常用的那種很容易被人識破的誇獎性語言及奉承話。
如果我們將對方的奉承話當成蜜糖，那麼他們接下來就很可能對我們揮動鞭子。
我在和歐美人交往的過程中感到最不可思議的事情就是，他們可以毫無顧忌地向對方袒露自己的真實情感。也就是說，你可以在他們臉上清楚地看到喜怒哀樂等不同表情。
因為日本人一直認為將各種情緒表露在臉上是一種不入流的做法，所以即使日本人的情緒很激動，他們也會竭力抑製感情的流露。也可以說，日本人很少讓對方看到自己的情緒波動。大多數情況下，日本人的麵孔都像是舞中的麵具一樣毫無表情。可能正是由於這個原因，每當我遇到歐美人向我袒露心跡時都會覺得手足無措，不知如何是好。
猶太人在流露感情方麵也是不甘人後的。我估計，日本人在與他們進行商務談判的過程中，被他們喝斥或痛罵過的人肯定不在少數，我就是這些日本商人中的一員。一般情況下，當男性大聲喝斥某位女性時，這位女性就會提高嗓門向對方叫板。而對於那種雙方都是男性的情況，他們就會一邊大聲怒斥一邊用拳頭拚命砸桌子。
我剛開始遇到這種情況時非常不適應，所以總是被他們嚇得很狼狽。但不久之後我發現，不隻是猶太人有這種習慣，就連普通的歐美人也有這種習慣，所以我慢慢的也就見怪不怪了。事實上，他們在刺激過對方的情緒以及怒斥過對方之後並不會把這件事一直放在心上。一般來說，他們事後就像完全忘記了這件事一樣還會與對方相談甚歡。可以說，這種交流方式是他們釋放自己情緒的一個暫時的出口。