步驟1：把公司中所有推銷員每天遇到的客戶拒絕寫下來。
步驟2：進行分類統計，依照每一種拒絕出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的拒絕排在前麵。
步驟3：以集體討論方式編製適當的應答語，並編寫整理成文章。
步驟4：大家都要記熟這些應答語。
步驟5：由老推銷員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語。
步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高。
步驟7：對修改過的應答語進行再練習，並最後定稿備用。
步驟8：在客戶身上實踐。去見一兩位棘手的客戶，告訴他們你在做什麼，相信他們會為你的勇氣所感動，而且他們通常都會作出真實的反應。
步驟9：通過實踐進行檢驗並修訂。要因地、因時製宜，根據遇到的實際情況隨時修訂你的應對方案。
步驟10：將資料彙編成冊。將公司所有推銷員收集到的資料彙編成冊，印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。這樣做有一個明顯的好處：新聘的推銷員可以將此作為培訓手冊，迅速了解有關銷售的專業知識和針對各種問題的解決方案。
步驟11：定期舉行小組討論會。因為總會有人發現更為有效的方式，這樣長期堅持下去，相信小冊子最後將變成一本厚厚的“預防拒絕寶典”。
第三，選擇“接招”的恰當時機
美國通過對幾千名推銷員的研究，發現好的推銷員所遇到的客戶嚴重反對的機會隻是差的推銷員的十分之一。這是因為，優秀的推銷員對客戶的拒絕不僅能給予一個比較圓滿的答複（他們已經做好了預防拒絕的準備），而且能選擇恰當的時機進行答複。懂得在何時回答客戶拒絕的推銷員會取得更大的成績。
推銷員對客戶的拒絕答複的時機選擇有以下四種情況：
①在客戶的拒絕尚未提出時解答
防患於未然，是消除客戶拒絕的最好方法。
所以，如果我們覺察到客戶很有可能會提出某種拒絕，那最好在他開口之前我們就主動提出來並給予解釋。這樣，可使我們爭取到主動權，先發製人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起的不快。
而且，作為推銷員，我們是完全有可能預先揣摩到客戶的拒絕並搶先處理的。因為客戶拒絕的發生有一定的規律性，如推銷員談論產品的優點時，客戶很可能會從最差的方麵去琢磨問題；有時客戶沒有提出拒絕，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調卻可能有所流露，我們覺察到這種變化，就可以搶先一步解答——在問題未出現之前就將它徹底解決。
②拒絕提出後立即回答
絕大多數拒絕需要立即回答，這樣，既可以促使客戶購買，又是對客戶的尊重。
③過一段時間再回答
以下拒絕需要我們暫時保持沉默：
客戶的拒絕顯得模棱兩可、含糊其辭，讓人費解；
拒絕顯然站不住腳，不攻自破；
拒絕不是三言兩語可以辯解得了的；
拒絕超過了我們的討論範圍和能力水平；
拒絕涉及較深的專業知識，解釋不易為客戶馬上理解；
對於這類拒絕，急於回答顯然是不明智的，經驗表明：與其倉促錯答十題，不如從容地答對一題。
④不回答
也許我們不知道，其實客戶的許多拒絕是不需要回答的。
比如：
無法回答的奇談怪論；
容易造成爭論的話題；
廢話；
可一笑置之的戲言；
拒絕具有不可辯駁的正確性；
明知故問的發難；
我們在不回答的時候，可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路繼續說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最後不了了之。