這是一個緩衝期，要以退為進。在這種情況下，你就要去和加盟商溝通，讓他們做出選擇。我們會把我們的商業模型和將來要做的事清楚地告訴他，讓他知道酷漫居將會變成一個什麼樣的公司，處在什麼樣的狀態。然後讓加盟商根據自己的實際情況來判斷是否要在這個市場繼續操作下去。
這樣做當然是有困難的。雖然在互聯網上賣家具，毛利率一樣不低，能達到30%～40%。但是中國家具行業畸形暴利慣了，很多人的利潤觀念已經不正常了。比如花了100塊錢從工廠批發出來的東西，標價500塊錢，然後打個8折，還能掙300塊錢。這時，你讓他拿30%～40%的利潤，這種狀態很多加盟商不能接受，他們寧願賣別的東西，可能錢掙得更快。
但他們沒想到的是，互聯網的思維恰恰是用適當的毛利率，把市場規模無邊界地放大。我們有一部分店在這個環境下就關掉了，我們也同意他撤退。因為如果你和加盟商的理念不一樣，未來的成長一定會出現問題。作為一個連鎖企業，在成長的過程中，也要找到自己適合的合作夥伴。
但是家具行業一定是“即將被互聯網顛覆的傳統行業”之一，現在的暴利是不正常的。如果一個加盟商能在40%左右毛利率的基礎上深耕細作，把對這個城市的消費者的服務做到深度的話，那消費者是非常認同這種模式的。消費者不是不讓你掙錢，但是他更需要你的性價比，需要你的服務。而現在家具行業還處在暴利階段，這個階段是不可持續的，它一定會被互聯網以摧枯拉朽的方式改變。問題無非在於究竟是你自己革自己的命，還是別人來革你的命。
留下來的人能看到什麼？
明年酷漫居線下店的數量就會增長回去。因為一部分加盟商能夠理解和改變，另一部分即使放棄現在的模式，但40%的毛利率還是會吸引很多人，這個投資回報率其實很高。我們現在在北京居然之家有一個店，120平方米，銷售額在整個居然之家兒童區排名第一。因為我用最低的成本換取到的是最大的商業價值，它是一個線上、線下一體化的模式，價格一樣、產品一樣。線上的很多人是在線上看了圖片之後，到線下去看實物，相當一部分人在線下就能成交。而我們不是太在乎消費者究竟是線上買還是線下買，但我們希望他們在線上聽說了我們，能夠回到線下去成交，這種狀態是理想的。
我們需要的是先把自己的命革了，然後在市場上穩健發展合作夥伴，他們和我們有共同的價值觀、共同的理念，而不是帶有那種短期暴利心態的開發商。一旦你在一個城市深度地做下去，最後會發現這是一門生生不息的生意。
我們有很多東西可以提供給消費者。兒童家居可以分成幾個階段，0～3歲是嬰兒的家居用品；3～12歲又是一波高峰，這期間孩子分房睡覺，需要布置一個房間；12歲以後，如果孩子還在這個城市，已經讀初中了，這時就完全是個性化的需求，因為我們不僅僅是賣家具，我們出售的是包括地毯、窗簾、床上用品、床墊、擺設、掛畫、牆紙等家居用品的“一站式”整體解決方案。
在這個體係裏，當這些孩子再長大的時候，他又當爸爸媽媽了，就為我形成了一個消費的閉環，所以這是真正可以當成一門成熟生意來做的。一個加盟商在一個城市可以做得非常大，每一年會有大量剛性需求。所以說，一個簡單的暴利思想不能滿足這些需求，但如果能為孩子真正提供服務的話，合作的機會就非常多了。