瑞卡便利租車：精準定位和精細化管理
快鯉魚
作者：劉岩
目前，中國各大租車公司的市場定位各有不同。有些搬用國外模式，做“大而全”，配備多種車型，做全國擴張，另外還有一些定位做商務租車的公司。相比之下，2009年成立於廣州的瑞卡租車，則聚焦大城市內與城郊之間的本地人口，定位於做日常交通解決方案，他們創造出了“便利店”租車的概念。
屌絲的時尚租車
所謂”便利店“租車，字麵的理解就是讓租車便利性更強。瑞卡CEO李春田強調：“便利的內涵實際上有三個關鍵詞：快捷、無憂和時尚。這個時尚不是高富帥的專利，屌絲也有自己的時尚觀，例如更酷的用車生活。“
例如在選址方麵，瑞卡租車進入的城市大都網點眾多，店址一般選擇在便於用戶到達的軌道交通站點旁邊，或在大型、成熟的社區內開店。“便利店不一定非得把租車開到居民樓下，但是必須遵守客戶方便到達的原則。”李春田說。
除了選址便利外，標價更透明，以降低用戶的決策成本和決策時間。瑞卡不會像一些租車公司打出幾十元的價格，等消費者到場後，發現實際價格還要添加手續費、保險等各種費用，最終價格可能遠高於原來的標價。瑞卡敢於對消費者承諾，他看到的價格一定是最終可以拿到車的價格。
瑞卡還力求讓租車流程更簡單。比如，一般租車公司會在提車時刷5000元或8000元甚至1萬元預的授權。還車結賬之後，再刷一次預授權，作為違章扣款的抵押，手續非常煩瑣。但在瑞卡租車，用戶隻在提車時刷2000元預授權即可，還車時不需要再刷一次違章預授權。這樣，客戶大為方便了。處理違章天數變少，其實是瑞卡租車對內部運作效率提出了更高要求。
不僅僅追求快捷，李春田還希望能將便利租車的”無憂“做到極致。
比如，他們為了提高用戶的消費保障，讓客戶安心用車，實行了全行業最高保障範圍的“無憂”措施。隻要租車用戶選擇每天交20元，就可以獲得1萬元以內的車輛損傷免責。其中像車窗、輪胎、座椅等保險公司從來都不保的損害範疇，在瑞卡租車也能做到完全免責。
在產品定位上，瑞卡走本地“城內租車”路線。早期幾個租車公司的普遍做法是，滿足外地人到本地的異地人租車需求，並且在送車上門、異地還車等產品多樣化方麵做了很多文章。而瑞卡的策略則很不相同，早期李春田堅持瑞卡做“本地租車”的定位時也曾有過疑惑：為什麼其他公司熱衷外地客戶，瑞卡是不是偏離主流市場？但他依然堅持這個定位，原因很簡單：相信自己強大的信息係統所呈現市場數據以及深層分析。直到2012年，參考到艾瑞的行業調研數據證明，李春田兩年前的結論幾乎跟全行業數據結論完全吻合。租車行業近2/3的比例屬本地租車需求，出省租車的比例更少，並且商務客戶也尚不構成最大比例的需求，隻占據市場的20%～30%市場份額。李春田終於宣布，瑞卡的確切準了市場主流用戶的需求。
李春田認為，目前中國租車用戶中人群量最大、需求最剛性、消費最頻繁的主體，是非常清晰並可判斷的。對這樣集中的市場，非常適用”精準營銷“的策略。相比之後，瑞卡沒有去做鋪天蓋地的燒錢廣告，也沒有砸錢做名人推廣，而是運用會員製的點式目標營銷，開一個店，做透一塊市場。同時，李春田把絕大部分成本花在了購買車輛上，目前瑞卡已經從早期的廣州、深圳延伸到了長沙、武漢、重慶、北京等城市。除北京外，各個城市正在形成品牌堡壘，車輛猛增，同時，從出租率上來講，瑞卡可能已經刷新了全行業的紀錄。
從成本節約+客戶體驗的角度做精細化管理
瑞卡成立的早期，也曾采用過五六種車型試水，但去年起已經把車型精簡為全國隻有一兩種車型。之所以敢采取這種極簡單的策略，是因為李春田發現了消費者的消費行為也存在著一種”需要層次理論“，即消費者最為關注的因素依次為價格、便利、保障這三方麵，而車型的多樣性需求還要排在後麵。基於此，瑞卡果斷做了減法。“對此，客戶並沒有異議，因為這實際上是我們幫助客戶選擇好了靠譜的車。”