（2）幫助準顧客挑選
許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下合同，他總要東挑西揀，在車子的顏色，款式，價格和保險問題上不停地打轉。這時，聰明的業務員就要改變策略，暫時不談合同的問題，轉而熱情地幫對方挑選車子的顏色、款式、價格和保險等，一旦上述問題解決，你的合同也就落實了。
（3）利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。業務員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成簽單。譬如說，業務員可對準顧客說：“這輛車已經有客戶瞄準了，短期內如果定不下來的話，您就可能需要再尋求其他合適您的車子了。”或說：“今天我公司有優惠活動，簽單後有禮品贈送，還有我們的無條件跟單服務，保證全程跟單，免除您的後顧之憂。”
（4）欲擒故縱
有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的車子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
（5）快刀斬亂麻
在嚐試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽單。譬如，取出筆放在他手上，然後直截了當地對他說：“如果您想省錢的話，就快簽字吧！”
（6）拜師學藝，態度謙虛
在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。
譬如說：“**先生，雖然我知道這輛車絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時說不準會給你一張意料之外的合同單！
三、成交在即時對銷售員素質的具體要求
如果一個銷售員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上銷售。
成交在即時，銷售員應該具備以下素質：
1.自信
優秀的銷售員應該非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的範圍內無論采用何種方法也要使交易成功。這種自信深深感染著客戶，他們從你的自信中產生了更大的信賴與成交的決心。
2.堅持不懈
一名優秀的銷售員應該有一種百折不撓、堅持到底的精神。
“優秀的銷售員和優秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最後一刻也不會放棄努力。”優秀的銷售員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產品深信不疑。
3.尊重客戶
在成交時，你不應讓客戶感到有太大壓力，最好是毫無壓力。你不可有任何意圖操縱客戶的言行，而危及銷售。
4.坦誠
你對即將成交的客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱客戶。
5.關係營銷能力
在當今的關係營銷環境中，優秀的銷售員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關係的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談談，他們會給你這樣描述優秀的銷售員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話和十分真誠等。
優秀的銷售員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務夥伴，而不是打高爾夫的夥伴。“問題的根本在於，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優秀的銷售員不是討別人的喜歡，他們要的就是贏利。”他還補充道：“優秀的銷售員總是想到大事情，客戶的業務將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”
隻有把這種建立長遠客戶關係的理念貫穿始終，包括成交在即時，才能真正贏得客戶的心，達到你想達到的目標。
本章應知目標思考題
1.如何防範顧客異議？
2.在顧客異議發生後，應該如何來處理？
3.銷售員可以通過哪些技巧控製成交？
本章應會目標思考題
做汽車營銷異議處理的模擬小品，並現場打分。