這個銷售人員的回答既沒有讓客戶感覺不舒服，也沒有讓客戶認為自己沒有經驗。通過這個回答既顯示了銷售人員的豐富經驗和見多識廣，又通過講解不同的人的不同看法，從而解釋了評價汽車有不同的標準，進而暗示客戶，不同的人有不同的要求也是一樣的，即使低端的要求也是合情合理的。
對話下文：
客戶：“也是，我看車就注重質量。汽車是工業化的結果，所以，追求質量才應該是看一個車的關鍵標準。質量好了，車也就安全得多，你說對吧？”
銷售員：“那您到我們這個展廳還真來對了，德國車的質量才真是上上乘的。在保險杠與車身之間可以達到零縫隙，連一張紙都塞不進去，質量上絕對精益求精。”
客戶：“對，這才叫車。沒問題，你確定一下，銀灰色的到了，就通知我。”
這就是嚐試不同衡量標準的回答技巧。
編自孫路弘3.通俗講解性價比
現在越來越多的人知道評價一個產品不能簡單地用單一指標來評價。
性價比給了所有不同價位的車一個公平的競爭環境。
通俗講解性價比往往可以達到讓客戶特別理解的效果，似乎你為客戶打開了一個讓他們對自己的決策特別有道理、有說服力的觀點。由此，這些客戶最後往往都可能成為忠誠的客戶。
4.學會講解定位概念
如果一個車有了明確的定位，那麼這個車一定就是為這個群體服務的；如果不屬於這個群體，那麼那款車一定不適應你。廠家在尋求恰當的定位，作為消費者也應該尋找適應自己這個群體的產品。這就是銷售員應該向客戶解釋和介紹的，也是一種回避談論競爭對手車款的有效方法。
5.讓步強調獨到優勢
營銷案例10-7
讓步技巧
請看下麵的對話——
客戶：“我覺得銷售人員肯定都說自己的產品好，你說人家豐田的車怎麼樣？”
銷售員：“其實，市麵上的各種車都有自己獨到之處，不過就看你最看中什麼方麵了。豐田我還不太了解，我們的車獨到的地方就是無可挑剔的質量，最完美的安全配置，最人性化的車內技術應用。總之，在許多方麵這款車都獲得國際大獎，其獨到的發動機技術目前還受到專利保護。”
這個回答首先表現在充分理解客戶的感知上，先給予一定的讓步，然後再重新突出自己產品領先的技術和完善的配置等。
第二節 對成交的控製與把握
一、對成交控製的技巧
在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，那麼可以確切的知道，這個客戶已經是你的了，若你已經掌握了控製成交的技巧的話。
你可以說：“某某先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”
接下來，你應該確認他們真的會考慮，“某某先生/女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品，對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。
他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是隻為了要躲開我吧！”
經過諸如此類的控製，成交就會順理成章了。
二、幾種簽單方法
在前期的各種努力下，客戶已經有了購買的欲望，並且準備付諸於行動，這時銷售員還要掌握促成簽單的一些技巧，已順利完成成交。
（1）假定準顧客已經同意購買
當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，業務員可對準顧客說：“請問您想什麼時候拿到車子呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三來我公司拿車呢？”，此種“二選其一”的問話技巧，隻要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。