“不行。”商人回答說。
“那它可以治病嗎？”龍門子又問。
“不可以。”商人又回答說。
“那能夠驅除災禍嗎？”龍門子接著問道。
商人還是回答：“不能。”
龍門子又問：“那能使人變得孝順父母嗎？”
“不能”。回答仍是如此回答。
“既然這顆珠子什麼用都沒有，真奇怪，它的價錢卻超過了數十萬，這是為什麼呢？”龍門子說道。
商人告訴他：“這是因為它是非常稀罕的寶貝啊！它產在沒有人煙、很遠的地方，要曆經不少艱險，動用大量的人力物力，吃不少苦頭才能得到。”
龍門子聽了，搖搖頭便離開了。
類似龍門子這樣的觀念，在中國的曆史上並不少見，在很長的時間內甚至可以說這是一種居於主流的意見。
魯班曾經用木頭和竹子做成一隻木喜鵲，做成後拿到野外試飛，三天三夜都沒有掉下來。有人認為這可以說是世上最精巧的手藝了。
可是墨子對魯班說：“任何東西，對人們有用才叫精巧，對人們沒有用就不能叫精巧。木匠在做車輪時，一會兒工夫削出一隻三寸長的木釘，卻可以承受50石的重量。所以，您這做喜鵲的手藝，還不如普通的木匠們做出的車輪精巧。”
◎行動指南
市場上，人們既需要有填飽肚子的糧食和用來治病的藥，也需要一些看上去“什麼用都沒有”的產品。這些產品滿足的是人們的心理需求。特別是在今天物質條件日益提高的前提下，消費者的心理和精神需求也是一個很大的市場空間。
172.激發消費者的購買欲望
◎一語道破
產品如何能迅速引起消費者的興趣並激起購買欲望，是產品迅速占領市場的重要手段。
◎故事溯源
美國普拉公司在1974年成功地推出了“拍立得”相機。他們最後選定了遊人如潮的邁阿密來推出這款相機，以此來達到迅速推廣這種新產品的目標。
這一天陽光燦爛，邁阿密海水浴場人如潮湧。有一位妙齡女郎從眾多遊客中款款走入水中，接著就像美人魚似的潛入了深水區。她一會兒蛙泳，一會兒仰泳，優美的泳姿吸引了海灘上很多遊客的目光。
這位女郎突然雙手亂舞，在水中掙紮起來。從驚愕中清醒過來的遊客，不約而同地高呼：“出事了！那小姐可能抽筋了。”一個身材頎長的青年男子在這千鈞一發之際，躍入海中，很快將女郎救了上來。
有個手持照相機的攝影者在人們圍攏上來表示關切時，擠進了人群，他將一些照片拿出來給人們看。優美的風光、美麗的溺水女郎、矯健的青年，驚險的場麵、還有臉部表情各異的遊人，這些照片清楚地記錄了剛才驚心動魄的一幕。
逼真的照片馬上吸引了人們的注意力，“太不可思議了！照片竟這麼快就洗出來了。這究竟是怎麼回事？”人們紛紛發出驚訝的提問。
高高舉起相機，攝影者得意地說道：“這是‘拍立得’相機，普拉公司的新產品。拍攝後60秒鍾即可看到照片。”遊客於是爭先恐後地觀看這種新型的一次成像相機。
回味著剛才驚心動魄的一幕，遊人們對“拍立得”的神奇功效不由得連聲驚歎。其實，這是為推出“拍立得”相機，普拉公司精心策劃的一出戲。
邁阿密風景宜人，特別是它的海水浴場，更是令人神往。普拉公司於是選擇邁阿密海水浴場作為推出新產品的地點。采取這種形式在此推出神奇的“拍立得”，必然會給來自全國的遊人一個深刻的印象，而且他們回去以後將會成為“拍立得”的免費宣傳員。新產品這樣一來，很快就會被大眾所熟悉。
果然不出所料，當“拍立得”1974年在全國各地上市後，人們爭相購買，在有些地方甚至有人搶著買櫥窗中的陳列樣品。這次奇妙的營銷策劃使普拉公司取得了空前的成功。
◎行動指南
營銷成功與否的一大關鍵是能否讓產品巧妙地吸引顧客的注意並引起他們的興趣。上麵這個故事裏，通過現場使用拍立得相機，讓消費者親眼看到產品的功能和效用，進而激發了購買欲望。當然，如果能讓消費者親自使用產品，其效果將會更加明顯。