“當然是馬力大又從不超載的那輛車了！”客戶說。
業務員說：“從使用的角度來說，我還想請問您一下，您覺得一輛車值不值得買的決定因素是什麼呢？”
“第一是價格，第二就是使用壽命。”客戶說。
業務員說：“那麼請問您的公司一輛卡車每年的利潤是多少呢？”
“大概5萬元吧！”客戶說。
業務員說：“您能買到一輛可以多使用3年的卡車，而隻需要多花2萬元。但是這樣一來您就可以多獲利15萬元，您願意嗎？”
最終，這位業務員賣給客戶了4輛卡車。
◎行動指南
在營銷談判中，為了自己的目的能夠順利實現，要不斷地捕捉有利於對方的信息，並加以對比說明，從而達到最佳的談判效果。因為，說到底營銷談判就是一個發現問題、解決問題的過程。
149.對症下藥才能見效
◎一語道破
矛盾具有特殊性，具體問題要具體分析。充分掌握對方的真實心理和詳細信息，對症下藥，才能順利突破談判過程中的僵局。
◎故事溯源
作為一名銷售員，荷伯的談判技巧非常高，是公司的業務骨幹。荷伯有一次受人之托，到俄亥俄州代表一家大公司去購買一座煤礦。委托人事前告訴他，無論如何都要將這個煤礦拿下。
礦主的態度很強硬，商談的時候，對自己煤礦他的要價是2800萬美元，但荷伯的還價是1400萬美元。
礦主不高興地說：“我可沒有心思和你開玩笑！先生。”
“實在抱歉，我們要考慮考慮。請告訴我你的實際售價好嗎？”
“2800萬美元就是實際售價，不買拉倒！”礦主說得很堅決，沒有退讓的餘地。
但作為一個談判高手，荷伯的出價逐漸升高，從1500萬到1600萬再到1900萬美元，又從1900萬到2100萬再到2150萬美元。但是礦主依然拒絕作出讓步。
於是，談判陷入了僵局，報價在2150萬美元和2800萬美元之間對峙，並且雙方都沒有留下活動的餘地。在此情形之下，顯然隻注意結果就無法取得創造性的進展。荷伯這時候如果重擬談判的內容會困難重重，因為沒有掌握有關對手的詳細信息。
荷伯冥思苦想，不理解礦主為什麼不接受這個顯然是公平的價格呢？荷伯於是隻得一頓接一頓地邀請礦主吃飯。每次進餐的時候，荷伯向礦主解釋公司所作出的最後還價是合理的，但是礦主卻總是顧左右而言他。
麵對荷伯的反複解釋，礦主終於在有一天答話了：“我兄弟的煤礦賣了2600萬美元，而且，除此之外還有一些附加利益。”荷伯心中豁然開朗，“這就是他固守那個價錢的理由。原來是這樣啊！他有別的需要，是我們疏忽了。”
荷伯知道了這個重要的信息後，立即與委托人碰頭，說：“雖然跟市場價格毫無關係，但我們顯然必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題。我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟得到多少，然後我們才能商量我們的報價。”委托人同意了荷伯的意見。然後荷伯就按照這條思路進行談判。
談判協議在不久後就順利達成了，最後的價格並沒有超過公司的預算，但是付款的方式和附加條件極大地滿足了礦主的虛榮心，使他感到自己幹得遠比他的兄弟強很多。
◎行動指南
談判過程中難免會出現僵局，這個時候，我們需要調整談判思路，通過認真調查了解對方的真實想法和需要，采取對症下藥的談判謀略。隻有這樣，才能找出問題的突破口，輕鬆實現自己的談判目標。