◎行動指南
故事中提到的牛奶與咖啡，隻是換了一種提問方式，就換來了更大的銷售額。可見，語言是談判中重要的載體。巧妙的運用語言能讓人得到意想不到的效果與收獲。要想在競爭中贏得顧客，就要學會利用好語言。
147.話題也要投其所好
◎一語道破
朋友多了路好走。營銷談判中一定要和客戶建立起良好的關係。
◎故事溯源
喬·吉拉德是世界上賣出汽車最多的推銷員。他說：“我能看出一個人所從事的職業，這是我擁有的一項特殊的本領。”
喬·吉拉德在很多時候如果看到顧客不主動開口時，就會對客戶說：“您一定是位醫生，我敢打賭。”由於在美國，醫生是讓人尊敬的職業，也是收入比較高的職業。所以，即便客戶不是一位醫生，他也絕不會生氣。聽喬·吉拉德這樣一說，客戶自然會覺得自己是受人尊敬的。
喬·吉拉德有一次對一個客戶說了同樣的話，但這個顧客說不是。“怎麼會？那您在哪裏高就呢？”喬·吉拉德馬上問道。
這時，客戶的臉上露出了一絲羞澀：“我在史丹肉類公司做事，也許你不會相信，其實我的工作是宰牛。”
“太棒了！如果您有時間的話，希望能帶我去你們公司看看，好嗎？因為一直以來我都在想，我們吃的牛肉到底是怎麼來的。”喬·吉拉德一下子表現得非常熱情。
客戶愉快地答道：“好啊，非常歡迎您。”
喬·吉拉德接著就和那位客戶討論起參觀的事情來。那位客戶不久就非常高興地買了車。喬·吉拉德不久之後真的去參觀了那家宰牛工廠，那位客戶熱情地向他的同事們介紹說：“這就是那位賣給我車子的人。”喬·吉拉德因此認識了那位客戶的許多同事。
喬·吉拉德在那位客戶的介紹下，又認識了許多可能到他那裏買車的人。就這樣，再次碰到肉類公司的看車人時，喬·吉拉德就會說在史丹肉類公司自己有一個朋友在那裏工作，這樣他們就找到了共同話題。
◎行動指南
營銷者在與人交談的時候，一定要注意尋找對方的興趣點，這才能投其所好，打好溝通的基礎。通過與客戶的溝通，喬·吉拉德了解了顧客的職業、興趣愛好等情況，從而尋找到了共同的話題，並與客戶建立了良好的關係，從中發掘了客戶的需求。所以，隻有先建立起良好的關係，在商業談判中才能在各個方麵都留有餘地，甚至一錘定音。
148.談判要懂得牽住顧客的思維走
◎一語道破
投其所好，以利誘人。通過不斷的了解客戶的真實心理，並不斷分析引誘，談判的成功才會水到渠成。
◎故事溯源
但為了節省開支，一家原本想向一家汽車經銷商購買4輛載重5噸的卡車的物流企業，最終改變了主意，準備向另一家汽車經銷商購買載重3噸的小卡車。得到這一消息後，第一家汽車經銷商馬上派了一位很有經驗的業務員前去拜訪那家物流企業的老板。業務員在簡單的寒暄之後，對這家物流企業的老板說：“您能告訴我您需要運輸的貨物平均重量是多少嗎？”
“一般都在3噸左右！”客戶說。
業務員說：“您的公司據我所知在冬天出車的次數要比夏天多。是這樣嗎？”
“是的，我們冬天的生意確實比夏天的多。”客戶說。
業務員說：“也就是說，如果一輛卡車的平均運載重量是3噸的話，到了冬天生意好的時候，載重經常會超過3噸，是嗎？”
“是的。”客戶說。
業務員說：“如果有兩輛卡車，一輛卻總是滿載，甚至會經常超載，一輛馬力非常大，卻從不超載，您覺得哪輛卡車的使用壽命更長呢？”