142.永遠不能讓顧客覺得吃虧
◎一語道破
退一步海闊天空。隻有顧客滿意了，營銷的利益才會長遠。所以在營銷談判中要學會適當地讓步，永遠要讓顧客覺得有自己不吃虧。
◎故事溯源
美國公認的銷售大王金克拉，同時也是一位有名的勵誌大師。他有一次想換一輛新車，金克拉經朋友介紹找到查克，查克是一家汽車銷售行的銷售員。查克是一個很內向又很守舊的人。為金克拉打開車門後，查克對他說道：“您是金克拉先生吧？”“是的，我是金克拉。”金克拉回答說。
查克說：“金克拉先生，您現在開的車子美觀極了！它是我見過的最棒的車子，您是不是以優惠的價格買下這部車子的？”“是這樣的。”金克拉回答說。查克說：“我敢和您打賭，這筆交易一定可以使您獲利更大。”
金克拉說：“這部車子可以跑5600公裏，目前才跑了2100公裏。而且查克，我可以告訴你實情，我是以7600美元買下這部車子的。”
查克說：“金克拉先生，這筆交易確實對您有利。很高興您能來我們這裏。我現在就能給您答複折價大約多少錢，如果您的舊車內部和它的外觀一樣好的話。而且我們還可以馬上協助您更換新車，我們這裏有很多產品供您選擇。”
大約用了15分鍾的時間，查克將金克拉的車精細地評估了一下，然後將車子開回公司的停車場，坐在駕駛座旁的查克顯得很興奮。
“這真是我所見過的外形最美觀的一部車子，金克拉先生，而它的內部車況甚至比外觀還要好。但我有點不解，您為何選擇在這個時候更換車子？希望您不要誤會，因為我很好奇。”
“我可以告訴你，查克。我的家族再過三周就要在密西西比州團聚，我想我應當開一部新的凱迪拉克去參加這次盛會。”金克拉回答說。
“我想告訴您一個好消息，金克拉先生。因為您的車子狀況十分良好，您今天就可以以7385美元換一輛新車。”查克以興奮的語氣說。
隻聽金克拉說：“這樣的價格已經超過了我的預算了，查克。”
查克說：“那麼您認為多少錢才是合理的價格呢？金克拉先生。”
金克拉說：“在負責稅賦的前提下，我願花7000美元更換新車。”
查克非常抱歉地說：“金克拉先生，您要求我們降低385美元，然後又提到稅賦。我想這是不大可能的，我們根本無法接受您提出的價格。但是，您準備現在就把我們的新車開回家嗎？金克拉先生。”
金克拉說：“查克，我賺錢也很不容易啊！7000美元可是一大筆錢。”
查克說：“金克拉先生，您可能再得不到比這更公道的價格了。我們已經給您的舊車2600美元的折價了，何況您的車子已經使用四年了。”
金克拉說：“我是不會付給你7385美元的，我隻出7000美元。”
查克說：“金克拉先生，我可以告訴您我將怎麼做。我會盡一切努力讓您滿意地開走我們的新車，希望我們的交易能在愉快中達成。所以，我會去跟估價員好好談談，看是否能給您爭取到一些利益。但是在我和估價員商量之前，我想確定一下我們之間的溝通結果，您出價7000美元，其中包含稅賦等所有的費用，是嗎？”“是的。”金克拉回答道。
與估價員大概商量了三分鍾，查克回來對金克拉說：“估價員回家去了，因為臨時有急事。可能要等到明天才能回來，您可以等待這一夜嗎？”
“可以。”金克拉說。
查克說：“金克拉先生，您應當了解咱們的汽車銷售業界，除非是您簽過字的協議，否則口頭的議價是不會被承認的。所以，在您離開之前，我想再次確定一下，我們所談的7000美元，其中包括稅賦等費用。”