艾弗森：“是啊，但是它絕對不會像輪胎一樣，會出現漏氣的現象。而且使用者永遠不用給戴納摩加油。”
安德魯：“這樣高的價格，恐怕我們現在還不能接受您的產品。”
聽後艾弗森馬上拿出了一個計算器，然後說：“它究竟能做些什麼，讓我們來計算一下吧。你們每個車隊有幾輛車？安德魯。”
安德魯：“5輛。”
在計算器上輸入一些數字，並加以計算後，艾弗森說：“今天如果您能簽約買5台設備，每台可降低到3299美元。雖然我的老板不喜歡這樣做，但我不得不作出犧牲。”
安德魯：“咱們才剛剛開始談這筆生意，艾弗森。我們目前還沒有這筆錢。”
艾弗森：“安德魯，作為談判對手，您真的很難對付。您給我出個價格吧。我不得不對您再次作出讓步。3000美元一台，可以嗎？”
安德魯：“艾弗森，3000美元也好，300萬美元也好，結果都是一樣的。這不是錢的問題。我們的交易當下是做不成的。”
艾弗森：“我們的產品確實不能再降價了，安德魯。您現在的車隊配的是什麼設備？如果還有同類的產品比這個價格更低的？我們一定把它們都比下去。”
安德魯：“目前我們的車隊沒有配任何設備，艾弗森。”
艾弗森：“連移動電話、對講機、尋呼機之類都沒有嗎？安德魯。”
安德魯：“一樣也沒有。”
艾弗森：“安德魯，那您怎麼辦呢？早上出車的時候，讓他們每人帶上一袋25美分的硬幣嗎？”
安德魯：“當然不是，在取件或投遞的時候我們公司讓他們打電話回來。”
艾弗森：“這麼做難道就不需要花錢嗎？”
安德魯：“除非遇到特殊情況，否則不用。比如他們去吃午飯的時候，他們就打投幣電話。每人每天隻有兩三次這樣的情況。”
艾弗森：“但在外麵的時候，如果他們每個人手邊有一台傳真機和複印機不是更好嗎？”
安德魯：“很抱歉，因為我們遞送的法律文件都是原件，所以事實上我們根本沒有必要裝備你們公司的產品。”
艾弗森：“隻要您的車隊裝上了複印機和傳真機，您將收到一份驚人的喜悅。您就會感慨，當初在那些沒有安裝的日子裏，你們是怎麼過的。這種感覺就像是突然沒有了微波爐一樣。”
安德魯：“那你說像什麼？”
艾弗森：“微波爐。您家用過微波爐嗎？”
安德魯：“當然。”
艾弗森：“但如果有一天，您家裏一下子沒有微波爐了，您會有什麼反應？”
安德魯：“在家裏是我妻子做飯，這我不好說。”
艾弗森：“安德魯，那就讓我來告訴您吧，您就一定會喜歡上它們的，隻要您嚐試一下。”
安德魯：“我還不能體會這個。我還要好好考慮一下。”
艾弗森：“我們的產品是同類產品中質量最好的，價格也是最公道的。您還要想一想？還有什麼值得您去想的呢？但是如果到了明天，恐怕我就不能給您這個價格了。您還能為今天不買想出一些理由嗎？”
安德魯：“我隻是不想今天作決定而已，艾弗森。”
艾弗森：“這個沒有問題，安德魯。這樣吧，這個報價我會為您保留到星期一，到時候我會打電話給您的。您覺得怎麼樣？”
安德魯：“星期一最好。”
艾弗森：“那好吧，我們星期一再談。希望您輕輕鬆鬆地過個周末，安德魯。”
◎行動指南
營銷人員必須具備十足的耐心和韌性。在營銷的過程中，必須懂得要一點一點地幫助顧客分析，一點一點地對客戶進行誘導。隻有這樣，才能讓客戶從各個方麵更好地了解產品，幫助他們解決心中所有的疑惑。從而為達成交易鋪平道路。
136.說話要會隨機應變
◎一語道破
營銷談判過程中，準確掌握客戶的心理和態度，然後隨機應變地運用好語言藝術，往往才能取得成功。
◎故事溯源
從前，有位小徒弟。經過幾個月的學藝生活之後，跟著鐵匠師傅學藝的他，終於可以獨當一麵了。小徒弟在學成後的第一個月，打造了四把斧頭，雖然自己感到十分滿意，但是顧客卻不滿意。
一位中年農夫是小徒弟的第一位顧客，他抱怨這把斧頭使用起來不方便，因為太沉重了。小徒弟對此無話可說。師傅就對那位農夫說：“您的身體如此強壯，隻有這把足夠大的斧頭，才配得上您啊！”農夫聽完後，於是興高采烈地付錢走了。