◎故事溯源
由於資金短缺，一時很難找到投資人，想建一幢新的大樓的哈伯博士整天苦思冥想：100萬美元如何才能籌到呢？
為了首先研究向誰籌募這筆捐款，哈伯博士拿出了一份芝加哥百萬富翁的名單。經過百般斟酌思考，最後其中的兩位百萬富翁被他選中了，而且這兩位富翁還是仇恨很深的敵人。芝加哥市區電車公司的總裁是其中之一。考慮到在中午時分，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了。於是哈伯博士特意在這個時候去見這位總裁。然後，在一天的中午時分，哈伯悠閑地走人總裁辦公室，總裁對他的突然出現大吃一驚。哈伯博士馬上自我介紹道：“您好，我叫哈伯。外麵辦公室沒有人，於是我隻好自己走了進來。所以，請原諒我的貿然而唐突的來訪。”
哈伯頓了頓，接著說道：“我知道，您已經建立了一套很好的電車係統，而且我知道你在這方麵已經賺了很多的錢。但是我曾多次想到你，以及你的市區電車公司。每每這個時候，我總是要想到，總有一天你就要進入那個不可知的世界。遺憾的是，在你走後，其他人將接管你的金錢，而金錢一旦易手，人們很快就會忘記它原來的主人是誰。如此成功的您竟然未在這個世界上留下任何紀念物。”
那位總裁聽著哈伯的話，慢慢陷入了沉思。“我常想給您提供一個能夠讓你的姓名永垂不朽的機會。”哈伯博士繼續往下說，“所以我可以允許您在我們的大學興建一所新的並且以你的姓名命名的大樓。但是，學校董事會的一位董事先生希望給×先生（市區電車公司總裁的敵人）留下這個無限光榮的機會。然而，我個人一向都很欣賞您，所以到現在我還是支持您，如果能得到您的許可，我願意想一切辦法去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持您。”此時，笑意漸漸在總裁的臉上舒展開來。
見狀，哈伯博士趁熱打鐵，哈伯博士繼續說道：“今天我隻不過是剛好經過這兒，就順便坐一下，和您見見麵，談一談。而並不是來要求您你作任何的決定的。隻不過是我剛好經過這兒，想順便坐一下，和你見見麵，談一談。你可以考慮一下這件事，如果您你希望和我再談談這件事，就麻煩您你有空給我撥個電話給我。”在總裁剛想開口說話的時候，哈伯博士就已經迅速站起來起身說：“再見，先生！我很高興能有機會和您你聊一聊。那麼，不打擾了。再見，先生！”哈伯博士說完這些，哈伯博士低頭致意，然後退了出去，不給這位電車公司總裁表示意見的機會。
事實上，由始至終都是哈伯先生一個人在說話，這位電車公司總裁根本沒有任何說話的機會。其實，這都是哈伯博士事先計劃好的。
哈伯剛回到大學辦公室，那位電車公司的總裁就打來了電話。要求和哈伯博士約個時間見麵。電車公司老板第二天早上就來到哈伯博士辦公室，一個小時後，哈伯博士就拿到了一張百萬美元的支票。
◎行動指南
說服別人捐款就好比是空手套白狼，當然不是一件容易的事情。但是，隻要充分了解了對方的情況，並且準確地抓住了對方的短處或痛處，以此來觸動對方敏感的神經，還是有可能成功的。
135.中規中矩的“推銷員”
◎一語道破
到達金字塔的隻有老鷹和蝸牛。營銷人員必須具備蝸牛一樣的耐力和韌性，才能一步步達成營銷的目的。
◎故事溯源
有一次，在一家機動係統公司做銷售代表的艾弗森，到一家速遞公司去拜訪安德魯。安德魯所在的一家小公司是專門為律師和當事人等投送法律文件的。
來到安德魯的辦公室，艾弗森麵帶微笑地對安德魯說：“你好，安德魯。我是艾弗森，機動係統公司的推銷員。”
“很高興見到你，艾弗森。”安德魯說。
打完招呼後，艾弗森把一本小冊子遞給安德魯，並說道：“這就是戴納摩990，我之前在電話裏和您提到的。它是集複印機、傳真機和移動電話係統為一體的新型設備。有了它，每輛車都像有了一個流動的辦公室，所以你們車隊的每輛車都會需要它。”
安德魯：“它的體積不大，看上去很不錯。”
艾弗森：“這是很難得的，它具備了許多功能，但隻有窗式空調那麼大的體積。”
安德魯：“但是除非把我們的車前麵的乘客座位拆掉一個，否則很可能裝不進去。因為我們的車大部分都是日產森特拉。”
艾弗森：“安德魯，這個辦法很不錯啊。請您看一下冊子的第3頁。你們公司隻要花3599美元，就能買到一台戴納摩990。”
安德魯：“3599美元？天呐！它的價格足以抵得上那輛車價錢的一半了。”