通過成功地實施以上這些措施，鯨魚公司建立了非常穩固的廠商利益共同體，從而讓代理製能夠全麵走向正軌。鯨魚公司不僅穩定了原有的銷售渠道，而且使市場進一步擴大，他們的產品迅速打入了新疆、東北、四川、廣西等地區。
◎行動指南
每一個公司都會麵臨如何做好渠道分銷管理的問題，而每個成功的公司都有自己的一套適用策略。通過對市場以及代理商的揣摩，鯨魚公司製定出了適合本公司發展的策略，讓自己的產品打開銷路，迅速並穩定地占有市場。
118.賣給房地產開發商的洗碗機
◎一語道破
找到合理對路的銷售渠道，才能讓新產品、新技術在現有的競爭市場中找到立足之地。
◎故事溯源
自動洗碗機是企業家和發明家為了適應社會需要而創造的一種先進的廚房家用電器。然而，讓人出乎意料的是，美國通用電氣公司率先把自動洗碗機推向市場的那一刻，等待他們的不是顧客蜂擁而至的熱情，而是無人問津的冷落。
麵對這一難題，公司的經營策劃者們隻好將希望寄托在廣告宣傳上。從以往的經驗來看，廣告媒體隻要不斷地對消費者進行“輪番轟炸”，消費者就能認識到自動洗碗機的價值。於是，“用洗碗機比用手洗更衛生，因為它可以利用高溫水來殺滅細菌”成為美國通用電氣公司在電視廣播、各種報紙雜誌上反複地宣傳的廣告語。美國通用電氣公司甚至還別出心裁地在電視畫麵上放大了細菌的醜惡形象，讓人對細菌產生一種恐懼感。細菌是無處不在的，公司認為一旦人們對肉眼看不見的小細菌產生了恐懼感，就必然會接受洗碗機的幫助。在電視廣告裏，他們還通過生動形象的宣傳方式來體現自動洗碗機是怎樣清洗餐具的，人們可以看到電視廣告畫麵裏，有人用一些烘烤食品後弄得髒兮兮的盤子來做清洗的示範表演。
但是，人們似乎還是對洗碗機敬而遠之，雖然一切能用的“高招”都用過了。新開發的洗碗機眼看就要在投放期內夭折了，從商業渠道反饋回來的信息極為不妙。
對於這樣的結果，一些持傳統觀念的人認為，自動洗碗機在家中根本沒有什麼用，因為連男人和十來歲的孩子都能自己洗碗，而且用它洗碗未必就一定比用手洗得幹淨。除此之外，用洗碗機洗碗前要先做許多準備工作，過程很麻煩，使用起來不太方便，還不如手工洗來得快。而對大部分婦女來說，自動洗碗機是一種華而不實的東西，用洗碗機甚至還會損害較能幹的家庭主婦的形象。還有一部分人則根本不相信自動洗碗機真的能把所有的碗洗幹淨，機器太複雜，功能原理不好理解，維護修理肯定很困難。很欣賞洗碗機的那部分人，又認為洗碗機的價格實在太貴，難以承受。
總之，因為消費者的消費意識和傳統價值觀的原因，自動洗碗機一時還不能被接受。於是，通用公司隻好向市場營銷設計專家請教解決的方法。結果，經過仔細分析後，專家們製定了一個新的營銷方案：將銷售對象轉向住宅建築商人。
專家們認為，人們雖然對自動洗碗機品頭論足，但建築商們則不會，因為建築商和自動洗碗機的最終消費者之間有著不同的購買動機，建築商們情有獨鍾的隻有經濟效益。通用電氣公司和建築商們一同做了一個市場實驗，以此來證明自動洗碗機的商業價值：在同一地區，對建造標準、居住環境相同的一些住宅，其中的一部分安裝了自動洗碗機，一部分不裝。最後的結果是，安裝了自動洗碗機的房子出售的平均速度比沒有裝自動洗碗機的房子要快兩個月。住宅建築商對這一結果感到非常高興。通用電氣公司生產的自動洗碗機終於迎來了它的輝煌時刻，因為幾乎所有的新建住房都希望能安裝自動洗碗機。
◎行動指南
營銷過程中，在新產品的推廣麵臨消費者的擔心與質疑的時候，如果不能找到良好的解決方法，一個辛苦研發出來的新產品很容易就被扼殺在搖籃裏了。此時，為了能夠迅速地打開市場，要不斷地找尋可以推廣的環境和途徑。美國通用公司正是看到了這一點，從側麵打開了產品銷路，並最終挽回了局麵。