當發現顧客確實對其他商品沒興趣，王君緊跟著說：“我們幫您試一下這台排氣扇。”王君雖然一臉悅色，但卻絲毫沒動。王君很明白，此時確實需要誘導顧客，但最好不要讓其感到壓力。千萬不能再此時由於過度熱情而嚇跑了顧客。
“不用。”那位先生搖搖頭，過了一下又問：“還會進貨來嗎？”顧客這句話一出，王君立馬明白了，不願接受別人挑剩的東西，這才是顧客心理障礙所在。當然，這其實也是全人類普遍的心理。
到這個時候，王君不得不改為針鋒相對了。他說：“我們現在正銷售抽油煙機，這種產品今後一般不再經銷。不過，您可以試試，絕對沒有問題。”一方麵說商場因轉銷更高檔產品，所以不會再進貨，這一台隻能是最後一台，使其斷絕再等待的念頭；另一方麵又強調質量沒問題，無須擔心。因為，王君明白此時遮遮掩掩隻會適得其反。
那位先生盯著排氣扇沒有動，但有些猶豫地說：“啊，我知道，隻是……”。顯然，顧客正在作最後的考慮。王君心裏很清楚。此時顧客需要聽到一些決定性的語言，否則，這樁生意很可能就黃了。於是，王君微笑著麵對對那位先生，語氣卻很隨便地說：“排氣扇結構都很簡單、耐用，很少聽說出毛病。何況‘美的’還是名牌呢。”需要注意的是，王君始終堅持強調排氣扇質量沒問題，而不是這一件沒問題，以弱化顧客對“這一件”的關心。
那位先生聽了王君的話後，點點頭，又猶豫了一下之後終於說：“試一試，沒問題就開張發票。”
◎行動指南
人們常常以為，要削價處理最後的商品是合情合理、順理成章的。然而優秀的銷售員並不這樣認為。相反，他們覺得正因為是最後一件，進而商機也就出現了。所以隻要語言運用得當，讓顧客按原價購買是不成問題的。
109.自動降價的藝術
◎一語道破
當技巧成為一門藝術的時候，它就接近了經典。自動降價的長期營銷策略的確堪稱是營銷界的一門藝術與經典。
◎故事溯源
在美國波士頓城市的中心區，有一個以獨特的定價方法和經營方式而聞名遐邇的法林自動降價商店。
這個自動降價商店裏的商品雖然並非處理品、低劣貨，但也沒有什麼非常高檔的商品。商品擺設與其他商店也沒有什麼分別。架子上掛著一排排各式各樣、各種花色的時裝，貨櫃上分門別類地擺放著各類商品，五花八門應有盡有。
有趣的是，這家商店的商品不僅全都標有價格，而且還標著首次陳列的日期。更加與眾不同的是這裏的商品價格隨著陳列日期的延續而自動降價。商品開始陳列的頭12天，按標價出售，如果這種商品沒有賣出去的話，從第13天開始就自動降價25%。再過6天如果仍然沒有賣出去，那麼從第19天開始就要自動降價50%。不幸又過了6天商品還是買有賣出去，那麼從第25天開始就自動降價75%。也就是說價格100元的商品，這個時候隻要花25元你就可以買走了。再經過6天，仍然留在貨架上的商品就要被送到慈善機關處理掉了。
這種自動降價的方法受到美國人及外國旅遊者的歡迎。很多人慕名而來，演員、運動員，特別是婦女，格外喜歡這家商店，波士頓的市民更是這家商店的常客。商店每天接待的顧客比波士頓其他任何商店都多。現在，自動降價商店在美國已有20多家分店。
下麵我們來分析一下法林自動降價商店取得成功的幾方麵的原因：
首先，從心理學角度來分析，消費者最關心的是降價幅度。降價具有藝術性。雖然與其他商店一樣，法林自動降價商店也是在一定幅度內降價，但它更具藝術性，更具吸引力。因為一般商店的降價幅度都在30%以內，這樣的降價未免太落俗套，未必能引起消費者的注意。法林自動降價商店以時間長短來降價，可以說是獨具匠心。一個月降價三次直至免費送到慈善機關為止。而且三次降價幅度相同，成等差數列，足以證明其誠意和原則性。此外，降價時間前長後短也符合時令商品的經營規律。