然而，不是人人都把它當做寶貝的。讓青年非常煩惱的是，當他把這種濃香無比的樹木運到市場上出售的時候，根本沒有人來買。偏偏有一個小販在與他相鄰的攤位上賣木炭，而且他的木炭總是很快就賣光了。日子一天天的過去了，青年剛開始的時候不為所動，這時候他的信心終於動搖了。他想：“既然木炭這麼好賣，幹脆我把香樹變成木炭來賣好了。”
第二天青年果然把香木燒成木炭，挑到了市場出售，果然不久就賣光了。青年回家後得意地告訴他的父親。誰知道他的父親聽了，竟忍不住落下淚來。
被青年燒成木炭的香木，原來正是這個世界上最珍貴的樹木“沉香”。而隻要切下沉香木的一小塊磨成粉屑，價值就會超過一車的木炭。
◎行動指南
產品的定價不能隻是為了把自己的產品賣出去。因為營銷的目的不僅僅是把自己的產品銷售出去，而是要獲得合理的利潤，所以還必須以合適的價格賣給消費者。目標收益定價法就是要求產品的價格要保證企業獲得一定的利潤。
106.滲透定價
◎一語道破
人無遠慮，必有近憂。滲透定價的策略在於放長線釣大魚。
◎故事溯源
惠普公司成功研發了一項打印機新技術，新型的打印機憑借這項新技術能夠大大提高打印質量，並大大改善自身的性能。此時，惠普公司不得不麵臨定價的選擇：究竟是憑借新技術優勢製定高價格入市，還是適當提價，但是又應該提價多少呢？抑或是保持原價不變？
下麵我們來看看對於這款打印機惠普公司是如何以定價策略構築進入壁壘，獲得較長生命周期從而持續獲利的。
惠普公司的高層在當時做了如此分析，目前市場上競爭對手的同類型打印機的售價在150美元，如果倚仗新技術惠普新型打印機擅自製定高價格，例如定價250美元的話，產品的毛利率就形成了翻番的暴利局麵，那麼惠普公司就可以賺到100美元。這樣做的話，惠普公司雖然會在短期內獲得暴利，但是這樣的價格體係必然會吸引大批的追隨者加入。因為如此巨大的利潤空間必然會促使這些企業甘願花費研發成本而後入市，然後他們再以略低於惠普打印機的價格銷售，從而占據優勢，獲得利潤。以此類推，其後進入的廠家又會以低於上一家的價格銷售。這樣惡性循環下去，最後的結局可能就是一窩蜂上來打，相互殺價。最後打垮的隻能是惠普自己。所以，最後惠普決定將價位定在185美元。這樣惠普公司雖然隻能賺到每台25美元的毛利潤，但是卻可以借此有效地阻止追隨者的進入。這樣一來，當追隨者意欲加入競爭的行列而花費研發成本和時間成本時，惠普的新產品此時已經收回了成本甚至已經開始盈利了。除此之外，而一旦新對手加入競爭，惠普馬上就可以把價格調到160美元至175美元之間。如此的低價格根本無法分攤成本，新對手的盈利也就微乎其微了。惠普公司已經是這項技術的市場領先者了，所以他的價位也就代表了本項技術革新的標準價位。消費者就很難再接受更高的價位了，除非新的加入對手又有了更加先進高端的技術創新。
◎行動指南
惠普公司利用滲透定價策略成功地占領的新產品的市場。但是，滲透價格隻是相對於產品的價值來講比較低，而並不意味著絕對的便宜。
107.三幅名畫
◎一語道破
價格圍繞價值上下波動，價值圍繞人心上下起伏。所以，把握好消費者的價值心理製定價格很重要。
◎故事溯源
有一個印度人在一次拍賣會上帶來了三幅名畫，這三幅畫均出自已故的名畫家之手。
一位美國人看上了這三幅畫，他在心裏盤算著：既然這三幅畫的作者已經去世，那麼現在買下這些畫，收藏一段時間就可以脫手，到那時一定可以賺一筆大錢。