阿爾法公司針對上述問題，馬上開展了大規模的整改運動，改進那些備受消費者青睞而自己卻表現欠佳的項目。首先，公司改寫了操作係統，對軟硬件的接入配置進行了重新設計，重新編寫了詳細的用戶材料，增加了服務代表和免費電話線路，提高了技術服務水平。另外，阿爾法公司還開展了聲勢浩大的營銷活動，向消費者宣傳阿爾法新產品的可靠性。這次的努力總算沒有白費，阿爾法公司通過這次活動成功提升了自身產品在消費者心目中的認知價值，與此同時也把產品的價格相應地提高了8%。
結果，雖然產品價格有所提高，但阿爾法公司的產品卻受到了消費者的追捧，獲得了不菲的市場份額，公司也因此提高了一倍多的營運利潤。
企業在定價之前務必要進行一番詳細而廣泛的市場調查，從產品的性能、用途、質量、品牌、服務等方方麵麵去判定消費者的認知度，然後把各要素綜合起來製定產品的初始價格；接著，在該初始定價的條件下，預測產品的銷售量，比較目標成本與銷售收入、價格與銷量，確定該定價方案是否具有可行性。若具有可行性，則可以直接予以實施；若不具可行性，應明確原因，加以調整，並確定最終的價格。因為，如何獲得消費者對某一商品價值認識的準確資料，是成功運用認知價值定價法的關鍵和難點。企業若高估了顧客對商品價值的認知度，就有可能使商品的定價過高，使商品銷量難以達到預定目標；反之，如果企業低估了顧客對某一商品的認知度，商品定價就會低於應有的水平，使企業的收入減少。
然而，在實際的操作過程中，產品被顧客認可的使用價值到底有多大，很難進行明確的測算。絕大多數產品並不能直接提高顧客的經濟效益，而且往往扮演的是一種可有可無的錦上添花的角色。所以，市場調查是一件非常困難和複雜的事情。針對這一情況，企業在實際操作的過程中，可以采用替代法來分析產品的使用價值。具體來說，通過某種與該產品相關的事物的價值來衡量該產品的使用價值就叫“替代法”。例如，有一種節電產品，它的作用是為顧客省電，從而節約成本，為顧客創造經濟效益。如果要比較準確地衡量這一產品的使用價值，企業可以通過測算使用該產品能給顧客節約多少電費以及需要多長時間才能收回成本來最終確定其價格。
◎行動指南
隻有產品的使用價值與銷售價格相接近，產品的定價才是成功的。因為顧客最終購買的是產品的使用價值而非產品本身。然而，產品的使用價值又往往表現在顧客能夠認知的商品價值之上，於是便有了所謂的認知價值定價法。
105.沉香不是木炭
◎一語道破
有利可圖是一切商業活動的根本出發點。產品的定價必須以獲得合理的利潤為前提。
◎故事溯源
一位擁有龐大的財產的年老的富翁，非常擔心他從小嬌慣的兒子的前途。他害怕如果把財產遺留給兒子反而會給兒子帶來禍害。反複思量後，他想與其把財產給孩子，還不如激勵他自己去奮鬥。
這位年老的富翁把兒子叫來，對兒子講了他如何白手起家，並且經過艱苦的拚搏才有今天的成就。這位從未出過遠門的青年被父親的故事深深地感動。他由此激發了奮鬥的勇氣，並立下誓願：如果不找到寶物決不返鄉。
打造了一艘堅固的大船，這位青年在親友的歡送中出海了。青年駕船經過無數的島嶼，渡過險惡的風浪，最後終於在熱帶雨林中找到了一種樹木。在一片雨林中這種樹木隻有一兩株，植株高達十餘米。這種樹木一旦被砍下，經過一年時間外皮就會朽爛。但是留下的木心沉黑的部分，就會散發出一種無比的香氣。不像別的樹木放在水中會浮在水麵，這種樹木會沉到水底去。“這真是無比的寶物啊！”青年欣喜若狂。